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Sarah Petty

让你的小企业留下折扣伤疤的三种方式

Jan 28 2013, 06:00 AM by

 

当生意趋于迟缓,没有什么比向世界宣布全面六折起然后希望顾客带着大量钞票蜂拥而入更诱人的了。我了解为什么大降价听起来像是个好主意。

在我的照相工作室里,我不只和低价的竞争者角力,还有免费的竞争对手。多的是有台相机就觉得自己是专业摄影师的人,所以他们又何必付钱给我帮他们的小孩子照艺术照?我学到的是,大甩卖会为你的生意带来巨大回响。但是然后呢?

以下是在你的生意上留下长久伤疤的三个方式:
1) 建立一门你不爱的生意
送出折扣的时候,你需要以量补足差价。如果你想要以精品方式经营,用较高档的服务水平伺候较少的顾客(这是大部分创意产业应该遵循的企业模式),你可能无法在兼顾质量和顾客特别垂青的服务水平的同时还提供大量的产品。突然你就必须服务一堆没那么喜欢你的顾客,而他们选择你只是因为你是他们能找到最便宜的店家。

虽然大家都喜欢大减价,但有些人会特地去找低价商品。这些人没有什么忠诚度。他们不在乎质量,因为对他们而言最重要的只有价格本身。这些顾客无法让你建立你希望的生意。这就是为什么身为精品生意的主人你必须问自己:“谁是我的理想顾客?”然后不要用折扣来吸引他们。
2) 你的好顾客会开始期待你提供更多折扣
顾客会对折扣上瘾,而且只在有折扣的时候才注意到你。若你走精品路线,你不会希望顾客只在乎折扣。你希望他们在乎的是你的店,以及你为产品和服务所带来的附加价值。当你开放折扣,等于在告诉你最棒、最忠诚的顾客要他们等到减价的时候再来光顾,进而将失去营收最高的生意。
3) 你摧毁了自己投资经营的品牌
举办降价拍卖可能一开始看起来会是个好主意。你想的是招揽新顾客、创造营收并打响品牌名声。但你必须了解的是,降低价格也将改变你的品牌。经过拍卖,公司在顾客心中的形象将就此改变。现在原价商品在他们眼中的价值已经不复以往。他们对已经买下的商品的印象也会改变。他们本来花了一千美元买下的商品,现在因为你推出七五折而被他的邻居以七百五十美金买下。

虽然小企业可能有必要实行折扣的时候;你提供的东西并不保值(旅馆房间、剪发服务)或需要清货存以腾出新货的空间;折扣的重要原则,是绝对不要把那些你会在隔天改回原价的商品在今天折价出售。

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