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Paul Rijnders

メールマーケティングの計画:読み手の事を考えよう

Jan 12 2011, 02:22 AM by

今日からまたみなさんに新しいエキサイティングなシリーズをお届けします。Benchmark Emailのブロガーのほぼ全員が集結し、毎回一人ずつ、商戦で勝つためのメールマーケティングキャンペーンを作り上げる様々な内容について説明していき ます。この中でミュージシャンをやっているのは私だけなので、最初のテーマは私が答えることになりました。

そのテーマの質問は:あなたの観客はどんな人でしょう?

もちろん、あなたがバンド活動をやっているのではなく、真面目に働いているビジネスパーソンである事は分かっていますよ。Benchmark Emailではあなたと同じ状況のユーザーが73,000人以上いるのですから。しかし、ミュージシャンもサービスや商品を売るビジネスパーソンも同じ目的を持っています。観客を見つけ出して、彼らが欲しいものを届ける事です。「観客」を「読者」か「登録者」、あるいは「カスタマー」に変えてみれば、分かるでしょう。

既存のビジネスは今いる観客に売り続けなさい
みなさんは全員同じ地点からスタートしているわけではないですね。既にビジネスを立ち上げている方人もいれば、今まさに起業しようという人もいます。

既にビジネスをお持ちの人は、毎日商品を売っているわけですから、観客が誰なのか分かっているはずです。なので新規のお客さんと新しい取引を始めようとする前に(それについては後で話します)、「今すでにいるお客様にもっと頻繁に売れるだろうか?」と考えてみましょう。今までメールマーケティングをあまり、あるいは全くやってこなかったのなら、顧客のメールアドレスを集め(もちろん、許可を得てから)セールや商品の情報、「専門アドバイス」など盛りだくさんの魅惑なニュースレターを送り始めるだけで、今までのお客様から肯定的な反応がもっと頻繁にかえってくるはずです。
しかし今いる観客についてどれだけ知っていますか?
ピザ屋を経営する人が、自分の客層は「ピザが好きな人」と考えているとしたら、大まかな図は掴めていても、細かいところを見逃しています。店をよく訪れる人の背景はどんなものだろう?年齢、収入、住む地域などによって概括したイメージを作れるか?生活習慣などの背景は?そこの客層のライフスタイル、趣味、価値観などはどんなものだろう?あなたのビジネスから買う人がどんな人かだけでなく、なぜあなたから買うのかを理解するようになれば、その特定の客層に向ける効果抜群のメールを作り上げる事ができるでしょう。
オーディエンスは区分できるか?

Iもし自信を持って、「私の客層はみんな中流階級の家族で、落ち着いた住宅地に住みいいサービスを求め家族の伝統を守る人々です」と言えるなら、それにあったニュースレターを何回も送り続けるのもいいでしょう。しかし、ターゲット層を一つの像にま止められない場合は?そういう時こそ区分けをするのです。

決済から郵便番号を検出する事はできますか?どのカスタマーが大セールの時だけ現れるか、トラックする事はできますか?好みのメーカーなどは?決済は記録しておきましょう。ぱっと見て消費パターンが割り当てられなくても、後にカスタマーがどのようにグループ分けできるかが見えてきます。全ての情報はグループ別にメールリストに入力しましょう。例えば、ベジタリアンオプションを毎回購入しているカスタマーには、新商品のほうれん草ピザの宣伝を送信。ハイテクグッズに興味がある一部のカスタマーには、商品のデモンストレーションの動画メールを送信。大セールの時しか現れないカスタマーにはクーポンや割り引き券を送信するといいでしょう。特定のブランドやメーカーを好む人にはそのブランドと関係するキャンペーンを。決済情報だけグループに分けられるのではなく、オンライン登録、クイズやくじ引き、店舗でのイベントなどの意味のある関わりも記録できます。

まだカスタマーが来てないのにどうやって客層を割り当てるか?
これは難しい質問ですね。もしあなたの商品かサービスが、前提がないほどにユニークなものなのなら、それは素晴らしい事です。あなたの前衛的な取り組みを紹介するためのブログを与えるべきでしょう。しかし、現実には多分、あなたがやっている事は既に他の誰かが、手段などは少し違っていても、少なくとも試してみた事があるものではありませんか?そこで重要なポイントは、どんなポジションであなたが売りに出ているか、です。

売るものだけで客が決まるのではなく、どうやって売るかでも客層は変わります。高性能ランニングシューズをただ売っているのであれば、スポーツ系の人の意識を引こうしているというのは分かります。しかし、同じシューズを値引きで売っているのなら、観客は値打ち物を気にし、お得な買い物がしたいのでしょう。値引きはせず、サービスと情報を強調して売っているのなら、全く新しいタイプの客層を狙っている事になります。他にも色々言えます。幅や長さが余分にあるシューズなら、あなたは特定の形の足を持つ客を探していると意味がとれます。サイズにこだわっていなくても、様々なタイプのアスリートに向かって一般的なセールス・アプローチが効かないなら、区分したマーケティングアプローチを検討するのも案でしょう。
さて、カスタマーはどこで探そう?
簡単です。自分とビジネスの登録フォームをターゲット観客層がいそうな場所に置けばいいのです。どうやって?その答や、他のたくさんの情報も、このシリーズの今後にご注目ください。

 

カテゴリー: メルマガのコツ

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