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Sarah Petty

讓你的小企業留下折扣傷疤的三種方式

Jan 28 2013, 06:00 AM by

 

當生意趨於遲緩,沒有什麼比向世界宣布全面六折起然後希望顧客帶著大量鈔票蜂擁而入更誘人的了。我了解為什麼大降價聽起來像是個好主意。

在我的照相工作室裡,我不只和低價的競爭者角力,還有免費的競爭對手。多的是有台相機就覺得自己是專業攝影師的人,所以他們又何必付錢給我幫他們的小孩子照藝術照?我學到的是,大拍賣會為你的生意帶來巨大迴響。但是然後呢?

以下是在你的生意上留下長久傷疤的三個方式:
1) 建立一門你不愛的生意
送出折扣的時候,你需要以量補足差價。如果你想要以精品方式經營,用較高檔的服務水平伺候較少的顧客(這是大部分創意產業應該遵循的企業模式),你可能無法在兼顧品質和顧客特別垂青的服務水平的同時還提供大量的產品。突然你就必須服務一堆沒那麼喜歡你的顧客,而他們選擇你只是因為你是他們能找到最便宜的店家。

雖然大家都喜歡大減價,但有些人會特地去找低價商品。這些人沒有什麼忠誠度。他們不在乎品質,因為對他們而言最重要的只有價格本身。這些顧客無法讓你建立你希望的生意。這就是為什麼身為精品生意的主人你必須問自己:「誰是我的理想顧客?」然後不要用折扣來吸引他們。
2) 你的好顧客會開始期待你提供更多折扣
顧客會對折扣上癮,而且只在有折扣的時候才注意到你。若你走精品路線,你不會希望顧客只在乎折扣。你希望他們在乎的是你的店,以及你為產品和服務所帶來的附加價值。當你開放折扣,等於在告訴你最棒、最忠誠的顧客要他們等到減價的時候再來光顧,進而將失去營收最高的生意。
3) 你摧毀了自己投資經營的品牌
舉辦降價拍賣可能一開始看起來會是個好主意。你想的是招攬新顧客、創造營收並打響品牌名聲。但你必須了解的是,降低價格也將改變你的品牌。經過拍賣,公司在顧客心中的形象將就此改變。現在原價商品在他們眼中的價值已經不復以往。他們對已經買下的商品的印象也會改變。他們本來花了一千美元買下的商品,現在因為你推出七五折而被他的鄰居以七百五十美金買下。

雖然小企業可能有必要實行折扣的時候;你提供的東西並不保值(旅館房間、剪髮服務)或需要清貨存以騰出新貨的空間;折扣的重要原則,是絕對不要把那些你會在隔天改回原價的商品在今天折價出售。

瞭解更多關於精品生意和如何依你的價值收費,你可以下載我的紐約時報暢銷書《值得你每一分錢》(Worth Every Penny)的其中一章:
http://www.wortheverypennybook.com/try-a-chapter/.
 

文章分類 技巧與資源, Benchmark Series, Marketing in Focus

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