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Daniel Cassady

挽回被拋棄的購物車,邁向高成交率

Jul 10 2012, 01:07 AM by

不是所有網路購物者都會完成結帳步驟。有些人花了大把時間瀏覽,用大量物品把購物車裝滿,然後決定捨棄購物車,不買任何一樣他們剛剛選擇的物品。先不管為什麼會這樣,如果消費者也把這種習慣帶到你的網站,將導致生意機會和銷售的流失。放棄購物車是一個很嚴重的問題,但就像我即將教你的,你有能力改善這個問題。

Vintage Tub & Bath 是一家販售古典浴缸和浴廁用品的網路零售商,它發現一個相當棘手的問題:他們無法讓潛在購物者完成結帳步驟。事實上,他們的購物車放棄率高達 80%;這令人警醒的超高數字,暗示此公司在取得實際利潤上的慘烈失敗。無法再忽視這個問題,他們決定轉向電子郵件以對付這個狀況。

Vintage Tub & Bath 採用以三種後續訊息所組成的
電子報 。電子報會提醒放棄購物車的人,他們選擇的物品還留在購物車裡。根據公司銷售行銷副理 Dawn Bobeck 所言,這些電子郵件依順序發送,以免顧客覺得無法承受。第一封訊息會在購物車被放棄的 24 小時內寄出。若沒有回應(在此例中意味著購物車仍處於被拋棄狀態),則會觸動第二封訊息(兩天後)及第三封訊息(四天後)自動依序發送。

就結果而言,Vintage Tub & Bath 的電子郵件策略非常成功。在此策略推出的首月內,公司發布了來自電子郵件的利潤,有奇蹟般的 122% 成長率。這驚人的成長來自於
開啟率的 26% 成長和點擊率激增至 137%。整體而言,Bobeck 表示 Vintage Tub & Bath 預測單從 2011 年的購物車放棄電子郵件中,他們就取回 $193,000 的收益。公司對電子報的成效非常滿意,他們也開始考慮在電子郵件中加入訂閱選項,以嘉惠行銷目的。
觸發電子郵件是關鍵
你可能有注意到,觸發式的電子郵件行銷策略是 Vintage Tub & Bath 針對高購物車放棄率的解決方案中非常重要的一環。他們的電子報也證明了這作法在挽回銷售上的高效度,顯示若毫無作為則他們將流失大量金錢。不幸的是,顯然大部分的電子郵件行銷業者在這方面都失敗了。最近由 Epsilon 電子郵件機構針對觸發式行銷對重新吸引消費者的重要性的調查顯示,只有 30.7% 的零售商正式被拋棄的購物車,並發送後續訊息給沒有完成結帳步驟的消費者。

結合 Vintage Tub & Bath 的成功故事及來自電子郵件機構的研究數據,應該已經足夠促使行銷人員對放棄購物車的消費者採取行動,最大限度地減少失去銷售的可能性。在這種情況下,最糟的就是什麼都不做。

文章分類 技巧與資源

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