Você já comprou alguma coisa online logo no primeiro site que entrou?

Não, né?

Você confere sites diferentes, pesquisa, compara preços e ofertas e finalmente faz uma compra. Quando alguém acessa seu site, não significa que ele está pronto para fazer a compra.

Na verdade, a maioria desses leads está na fase da pesquisa, o que implica que eles querem saber mais sobre você ou, eles estão na fase de consideração, o que significa que eles ainda precisam de algum tempo antes de fazer a compra final. Eles precisam ser convencidos por que deveriam comprar de você. De acordo com uma pesquisa, 50% dos leads em qualquer funil de marketing não estão prontos para comprar. Por isso, a nutrição de leads é essencial para te ajudar a tirar o maior proveito possível desses leads.

Nutrir leads é como estar em um namoro. Durante o namoro, espera-se que você entenda a necessidade do parceiro. Da mesma forma, nesse caso, você precisa entender o processo de compra do seu cliente. IDe maneira ideal, seus leads deveriam percorrer funil de marketing por conta própria, mas não é isso que acontece.

No mundo real, você precisa nutrir seus leads para levá-los ao funil de marketing. Você tem que ser o guia deles a partir do momento em que eles visitam seu site e, em seguida, convertê-los em leads, transformá-los em clientes e, por fim, em seus embaixadores. É como construir e cultivar um relacionamento de verdade.

Ter leads é ótimo, mas se você não os converter em vendas, eles são inúteis. De acordo com um estudo conduzido pela MarketingSherpa, cerca de 80% dos novos leads não são convertidos em vendas. A Marketo, uma fornecedora de serviços automatizados de marketing, descobriu que as empresas que são capazes de efetivamente implementar a nutrição de leads desfrutam de 50% a mais de vendas, com um custo 33% menor.

Da mesma forma, a empresa de geração de demanda de serviços, o Grupo Annuitas, observou que os leads nutridos são capazes de fazer compras até 47% maiores. É por isso que criar um programa de nutrição de leads é tão importante.

Antes de nos aprofundarmos em como implementar a promoção de leads em seu processo de marketing e vendas, vamos primeiro entender o que significa nutrir um lead e por que isso é tão importante.

O que é a nutrição de leads?

Colocando em palavras mais simples, o termo refere-se ao contato com um cliente em potencial, também conhecido como prospect.

Nutrir significa cuidar. Assim, nutrir leads é cuidar deles. É um processo de desenvolvimento de relacionamentos com o cliente em todas as etapas do ciclo de vendas.

Por que você precisa de um programa de nutrição de leads?

A nutrição de leads é um componente crucial para o sucesso de marketing em todos os setores.

Seja uma empresa B2B ou B2C ou uma empresa SaaS, todas elas precisam de uma estratégia eficaz de nutrição de leads. Não faz sentido ter uma campanha de geração de leads se não houver um plano para converter efetivamente os leads em venda. Uma campanha eficaz de promoção de leads irá:

1. Aumentar as vendas e o faturamento: os clientes modernos não ficam impressionados apenas com sites chamativos e forte presença nas mídias social. Eles consideram essas coisas como o mínimo e buscam conteúdo. Eles precisam ter certeza de que suas maiores necessidades são mantidas em mente. De acordo com um Relatório da Demand Gen, os leads nutridos produzem, em média, um aumento de 20% nas oportunidades de vendas em comparação aos leads não-nutridos.
2. Aumentar a eficiência da equipe: um sistema automatizado de nutrição de leads se adapta com base na comunicação do cliente em potencial, minimizando o papel do pessoal de vendas. Eles só precisam intervir no último estágio quando o lead mostrar sinais interesse de compra.
3. Encurtar o ciclo de vendas: um sistema eficaz de nutrição de leads pinga lentamente conteúdo apropriado dependendo de onde o comprador está no ciclo de vendas. Quando os compradores concluem suas pesquisas e chegam ao estágio de compras, a equipe de vendas não precisa perder tempo para entender seus pontos problemáticos e suas necessidades, pois já estão a par desses problemas que foram abordados de antemão. A Bulldog Solutions descobriu que as empresas que investem em soluções de automação de marketing passam a ter tempos de ciclo de vendas 70% mais rápidos.
4. Minimizar o escoamento de vendas: parafraseando um velho ditado, você sempre compra da última pessoa com quem fala.

Para qualquer produto ou serviço, especialmente os B2B, que possuem um longo estágio de consideração (mais do que algumas semanas), o comprador frequentemente falará com vários fornecedores e poderá facilmente esquecer aqueles que encontrar no estágio inicial do período de investigação. Nesses casos, nutrir leads é uma maneira poderosa de se manter no topo da mente desses prospects e garantir que, quando eles finalmente se decidirem, você seja ativamente considerado e não esquecido.

Agora que você está familiarizado com o conceito de nutrição de leads e sua importância, o próximo passo é aprender como nutrir seus leads. Uma das melhores maneiras de se comunicar com seus leads é por meio de emails. De acordo com uma pesquisa da Merkle, 74% dos consumidores preferem receber comunicações comerciais por email. A Direct Marketing Association diz que o email marketing tem um ROI de 4.300%. O cultivo de leads por meio de email marketing permite que sua marca permaneça em constante comunicação com seus clientes em potencial.

Automação de email

Enviar emails é o método mais direto e econômico para enviar conteúdo específico para um lead específico. No entanto, imagine o envio de emails diferenciados para todos os seus clientes manualmente.

Bem, você pode fazer isso para 50 a 100 leads, mas e com cerca de 50.000 a 1.000.000 de leads? Isso tornará esse processo extremamente lento e demorado.

A automação ajuda você a enviar o conteúdo certo para o lead certo no momento certo. Você pode criar uma campanha para nutrir leads por meio de uma automação de emails e seu trabalho estará concluído. Você pode se concentrar em seu core business e seus leads serão nutridos automaticamente.

As drip campaigns (ou campanhas gota-a-gota) podem ser complicadas e intimidantes. Você é obrigado a criar um monte de conteúdo e organizá-lo para convencer seus leads.

Aqui estão alguns passos simples que você pode seguir para fazer do email marketing para a nutrição de leads sua ferramenta mágica de gerar mais receita:

1-Envie emails introdutórios: comece sua campanha de nutrição de leads enviando alguns emails introdutórios sobre sua marca. Por exemplo, dê uma olhada neste email da designbetter.co. Ele saúda os prospects e os informa sobre o que esperar dos emails da marca. Este é o primeiro passo para envolver e nutrir o lead. Então, ao receber informações adequadas sobre a marca, o lead ficará mais engajado.

2-Conheça seus leads: depois de apresentar sua marca ao lead, é extremamente importante descobrir onde seu lead está no funil de marketing. O objetivo é reunir o máximo de informações possíveis sobre o seu lead. Para atender às necessidades do seu lead, você deve primeiro conhecer suas preferências. Você pode reunir todas as informações do seu lead através de um questionário em troca de um download gratuito ou de um cupom de desconto. Quando seus clientes em potencial estiverem familiarizados com seu conteúdo e reconhecerem sua qualidade, eles estarão mais dispostos a confiar a você às informações que você precisa a fim de receberem algo útil em troca.

3-Faça segmentação: depois de reunir todas as informações sobre seus clientes em potencial, você pode passar para a próxima etapa da campanha de nutrir leads, ou seja, a segmentação. Com base nas informações recebidas, categorize seus leads com base no sexo, faixa etária ou o que for melhor para sua empresa. Neste exemplo, a Adidas segmentou sua lista por sexo para garantir que seus clientes do sexo feminino recebessem o conteúdo mais relevante para elas. Isso permitirá que você forneça exatamente o que seu prospect está procurando. Se você fornece conteúdo excelente e apropriado, é mais provável que seu prospect volte, assim fornecendo mais informações e permitindo que você o segmente ainda mais, fazendo com que o ciclo continue.

4-Envolva seus leads: não é uma regra de ouro que toda vez você só tenha que falar sobre o seu produto. Você pode às vezes enviar conteúdo educacional que provavelmente envolverá seus clientes em potencial. Por exemplo, a Makaan faz algo em seus emails de nutrição que funciona muito bem: educação. Ao compartilhar um artigo interessante com o leitor, eles te retornam valor em troca.

5-Automatize a entrega de email: você sabia que a automação não apenas ajuda você a economizar tempo, mas também permite que você forneça conteúdo no dia e momento em que seu prospect tem mais probabilidade de responder? De nada vale uma campanha bem escrita se ela for para o fim da lista de seus inscritos. Pesquisas enfatizam que o momento em que você envia seus emails afeta as aberturas, os cliques e, sim, até a receita. Quando você agendar a entrega de emails, seus clientes que residirem em fusos horários diferentes também receberão sua mensagem em um momento adequado.

6-Personalize: de acordo com uma pesquisa da DemandGen, os leads que são nutridos com conteúdo personalizado se convertem em vendas 20% mais do que aqueles que não são. A genialidade da segmentação e automação está na capacidade de fornecer conteúdo sob medida para seus clientes em potencial. Este email de Robin Sharma é o exemplo perfeito de personalização. Neste email parece que o CEO está falando diretamente com o prospect e agregando valor sem direcionar a venda.

7-Forneça CTA: é crucial dar aos leads um call-to-action para envolvê-los. Em geral, os botões de CTA superam os links no texto porque muitas pessoas examinam emails ao invés de lê-los. Os leads devem saber porque você está enviando um email para eles e o que você espera que eles façam em seguida. Referindo-se ao exemplo acima – o CEO quer que o cliente em potencial assista ao vídeo e quer informá-lo sobre o guia de vídeos motivacionais que ele está fazendo. O botão “play” (call-to-action) certamente se destaca no email.

 

8-Use recursos visuais e gráficos: estudos que acompanham o movimento ocular mostraram que os leitores passam mais tempo olhando as imagens do que lendo textos quando eles tem a ver com a cópia. Portanto, se você puder alinhar imagens em seu email enquanto educa seus leitores, a mensagem permanecerá com eles por mais tempo e terá um impacto maior.

9-Adicione comentários de clientes: quando você sabe que um lead deseja comprar um determinado produto ou serviço, mas ainda não fez uma compra, envie um email como esse que a Casper fez. Isso reafirma a qualidade do produto ou o serviço que o cliente em potencial pretende comprar.

10-Marketing temático: o marketing temático acontece em diferentes estações, festivais, feriados etc, e é um tipo de campanha para nutrição de leads. Tanto as empresas B2B quanto as B2C aproveitam ao máximo as campanhas temáticas ao longo do ano. Ao elaborar um email nesse formato, você deve mantê-lo breve e eficaz. Nesse exemplo, Nykaa em sua campanha de email fala sobre 7 itens favoritos de beleza no verão.

Ao seguir esses passos simples, você provavelmente aproveitará um dos seus maiores recursos, sua lista de emails, e desenvolverá fidelidade a sua marca e conscientização, gerando mais receita do que nunca para sua empresa.