企业若要经营成功,就需要主动出击、开发稳定的买家流量。不过开发客户的时候,并非盲目寻找客源,而是要先确认对方有可能与您长期合作。
归根究底,关键在于您如何找出有潜力的合作对象。本篇文章将探讨何谓 B2B 潜在客户开发,说明这种模式为何对于健全的集客式营销漏斗很重要。同时,我们也会分享如何找到有价值的潜在企业客户,以及许多能帮助您达到目标的工具。
什么是 B2B 潜在客户开发?
所谓 B2B 潜在客户开发,亦即企业寻找可能成为销售对象的客户,运用营销策略促使他们和您的公司合作。这类公司可能会大量采购,或是将您的公司视为他们的供应商,确保可以一次大量采购或是维持长期的营收利润。
开发 B2B 客户为何重要?
下面列出 B2B 营销对企业非常重要的其他原因:
- 获取大额且持续的收益来源。和其他企业做生意不是小额且一次性的交易。您有机会可以一次获取大笔订单,或取得长期的交易机会。
- 建立业界声誉。您在利基市场内的合作伙伴愈多,在业界就能建立更稳固的声誉,意味您会有更多和其他企业合作的机会。
- 与客户建立更好、更长远的合作关系。好的 B2B 营销策略,可以帮助您和从您公司获益的伙伴,建立深厚的关系。
如何找出潜在的 B2B 客户?
要找出您的潜在 B2B 客户,基本上需要动员手边的各项资源。显然您可以在某些网络通路上找到潜在企业客户,不过建议您跳脱框架思考,主动寻找其他接触到客户的机会。以下提供几个方向,您可以从这些地方着手、展开市场调查:
想寻找潜在合作企业的决策者,LinkedIn 会是不错的管道。通常在 LinkedIn 上稍微做点功课,很快就能轻易和对的人搭上线,找到您期望的合作企业。更棒的是,您可以直接透过这个平台联系潜在客户。
如果决定尝试这个方法,务必要记得展现您的创意。很多人都会透过 LinkedIn 邀请其他企业建立合作,唯有在联系过程中就让人留下深刻印象,才可能拔得头筹。
社群媒体管道
无论大企业或小公司都知道社群媒体曝光度的重要性,所以多在 Facebook、Twitter、Instagram 等社群关注潜在客户准没错。不只如此,关注社群帐号也是认识潜在客户的好方法,让您更了解如何接触他们并展开合作。
记得多提升您自己品牌的曝光度,并且善用社群广告、再营销等策略,任何能帮助您拓展商机的方法都值得努力一试。
客户转介
合作愉快的客户,有可能会将您的服务介绍给其他企业。而且事实上,因为介绍人非常熟悉被介绍者的需求,所以透过介绍而来的企业很有可能成为您的优质客户。或者,客户或许会指引一些方向,让您知道该从何处着手,创造很棒的 B2B 交易。
当您成功开发新客户,记得务必要持续后续的追踪与互动,以免功亏一篑。您需要有完善的客户支持及管理系统,才能为客户创造最佳的消费体验,进而鼓励他们推荐更多人。
集客式潜在客户开发
博客文章、白皮书、客座文章、视频、数字研讨会…等有价值的实用内容都是吸引受众、创造潜在客户的好方法。如果读者对于您提供的内容有兴趣,或许就会主动找上门来。此外,透过 EDM 自动化营销工具的辅助(例如Benchmark Email),也可以自动推进集客式潜在客户开发。大部分自动化营销系统都可以建立「订阅表格」,能够与您惯用的自动化营销系统完美整合。
开发工具
要找到 B2B 潜在客户,最简单的方式大概就是使用开发工具。
- LinkedIn Sales Navigator – 相较于一般的 LinkedIn 帐号,这个平台提供更全面、更强大的搜寻引擎,让您能快速筛选、搜寻到目标产业的企业决策者。
- Leadfeeder – 运用 Google Analytics 的数据来辨识有哪些企业造访您的网页,并且追踪企业的浏览行为。如此以来,您就可以从网站流量中找出真正可能合作的企业名单。
- Seamless.ai – 这个搜寻引擎累积了大量的企业决策者相关资料,而且具有 Chrome 扩充功能,让您可以在网络上的任何地方找到潜在客户。
- ZoomInfo – 这套工具可以找到庞大潜在客户的资料,不限产业。这些丰富的资料包含他们的详细联络方式。
- HotJar – 类似于 Leadfeeder 的功能,号称访客纪录器的 HotJar 同样能够辨识出有哪些人浏览了您的网站,并且专门分析访客的浏览及购买行为,判断访客的消费满意度。
获取潜在客户的联络资讯
知道目标对象后,下一步就是展开联系了,通常是透过陌生电访或开发信。所以您需要潜在客户的电话号码或电子信箱。下面分享几种取得潜在客户联络资讯的方法:
人工上网搜寻联络资讯
现在这个时代,要在网络上找到企业代表的联络资讯并非不可能,您可以试试以下几种作法:
- 搜寻企业官网。点选「关于我们」、「联络我们」或「认识团队成员」等页面,找出您需要联系的对象以及对方的联络资讯。您也可以透过企业发布的新闻稿或白皮书等等,获得公司决策者的名字及联络方式。
- 搜寻社群媒体业面。通常社群帐号上的「关于」页面上列出的是客服电话与信箱,不过偶尔会放上公司代表的名字及联络方式,让您可以直接找到决策人士。
- 上 Google 搜寻。网络上通常可以很快找到您要找的联络人名字,再多做一些功课研究的话,或许就能获得他们的联络方式。使用称为「搜寻运算子」的符号和特殊字词(例如双引号等),找出最正确的资讯。
- 询问共同联络人。如果您知道哪位联络人和您的目标企业接触过,最快的方式就是询问对方潜在客户的联络方式。
联络人搜寻工具
除了人工搜寻以外,您也可以仰赖工具。以下推荐几款值得投资的工具:
- Hunter.io – 只要您知道目标企业的网域名称,这个工具可以帮助您找到网络上任何人的电子信箱,甚至具备验证信箱以及 Chrome 扩充功能,可以找到任何网站联络人的资讯。
- ContactOut – 轻薄短小型的Chrome 扩充程式,适合用来寻找LinkedIn 潜在客户的资料。您可以直接用这个工具的联络人面板储存、输出潜在客户资料,并且透过入口网页的人员筛选功能,找出还未加入 LinkedIn 的人。
- Lusha – 专门用来寻找潜在客户的个人电子信箱,也能显示客户的工作用信箱及电话号码。
- Datanyze Insider – 有了这项工具,您在网路上搜寻到潜在客户的联络人姓名时,可以直接标示名字,就能轻松找到他们的电子信箱。如果没有搜寻结果的话,也可以按下「寻找信箱」的按钮,系统便会列出所有可能的电子信箱。
- VoilaNorbert – 这项工具可以让您即刻免费搜寻 50 个潜在客户。使用容易且不需安装,直接在浏览器的平台上就能直接找到企业信箱地址。
如何联络 B2B 潜在客户
初次联络潜在客户,通常不外乎是透过陌生电访或者开发信。
对外推广邮件
所谓对外推广邮件,基本上就是发送广告邮件给您的潜在客户。这边要特别提醒一点,为了成功转换,大部分的推广信件确实会提供有价值的资讯给收件人,所以并不能与垃圾邮件划上等号。
务必要针对目标收件人量身打造个性化邮件内容,包含提及他们的姓名及所属公司。当然,邮件的内容也必须简短有力,但又能引起读者产生互动,让他们愿意深入了解。听起来虽然要下不少功夫,不过 EDM 自动化行销软体可以帮您省下许多时间,包下开发客户,一直到发送邮件等。
陌生电访
如同发送广告信件,陌生电访也是以提供客户感兴趣的内容为目标,在客户没有心理准备的情况下通电话。
正式播电话以前,您一定要在手边准备好话稿。内容应该要简要有条理,念出来可以勾起潜在客户的兴趣并和您继续对话,同时促进双方互动,最后才切入重点。拨电话前要注意,务必调查您的联络人,并且在他们方便的时候打给他们。
社群销售
社群媒体也是联系其他企业的好地方,而社群销售指的便是透过社群来接触目标企业、进行推广。
您需要找到合适的社群平台,打造庞大且关系良好的人脉网络。您可以加入特定的利基群组,找到您想联络的企业决策者,与们他们进行有意义的对话,以转化为最终目标。
总而言之,B2B 潜在客户开发就是找出您想提供商品或服务的企业对象。如果要掌握市场上的话语权,开发 B2B 的合作伙伴会是您扩大销售规模的重要第一步。
关于本文作者
Christian Somcio 的文章主要讨论 SEO、B2B 营销等有趣的话题。他最热爱的三件事物是猫、狗、咖啡。如果您想快速和他聊以上任何话题,欢迎随时透过 LinkedIn 与他联系。