寻找 B2B 潜在客户：快速指南一次报你知-Benchmark 满客邮件

企业若要经营成功，就需要主动出击、开发稳定的买家流量。不过开发客户的时候，并非盲目寻找客源，而是要先确认对方有可能与您长期合作。

归根究底，关键在于您如何找出有潜力的合作对象。本篇文章将探讨何谓 B2B 潜在客户开发，说明这种模式为何对于健全的集客式营销漏斗很重要。同时，我们也会分享如何找到有价值的潜在企业客户，以及许多能帮助您达到目标的工具。

什么是 B2B 潜在客户开发？

所谓 B2B 潜在客户开发，亦即企业寻找可能成为销售对象的客户，运用营销策略促使他们和您的公司合作。这类公司可能会大量采购，或是将您的公司视为他们的供应商，确保可以一次大量采购或是维持长期的营收利润。

开发 B2B 客户为何重要？

下面列出 B2B 营销对企业非常重要的其他原因：

获取大额且持续的收益来源。和其他企业做生意不是小额且一次性的交易。您有机会可以一次获取大笔订单，或取得长期的交易机会。
建立业界声誉。您在利基市场内的合作伙伴愈多，在业界就能建立更稳固的声誉，意味您会有更多和其他企业合作的机会。
与客户建立更好、更长远的合作关系。好的 B2B 营销策略，可以帮助您和从您公司获益的伙伴，建立深厚的关系。

如何找出潜在的 B2B 客户？

要找出您的潜在 B2B 客户，基本上需要动员手边的各项资源。显然您可以在某些网络通路上找到潜在企业客户，不过建议您跳脱框架思考，主动寻找其他接触到客户的机会。以下提供几个方向，您可以从这些地方着手、展开市场调查：

想寻找潜在合作企业的决策者，LinkedIn 会是不错的管道。通常在 LinkedIn 上稍微做点功课，很快就能轻易和对的人搭上线，找到您期望的合作企业。更棒的是，您可以直接透过这个平台联系潜在客户。

如果决定尝试这个方法，务必要记得展现您的创意。很多人都会透过 LinkedIn 邀请其他企业建立合作，唯有在联系过程中就让人留下深刻印象，才可能拔得头筹。

社群媒体管道

无论大企业或小公司都知道社群媒体曝光度的重要性，所以多在 Facebook、Twitter、Instagram 等社群关注潜在客户准没错。不只如此，关注社群帐号也是认识潜在客户的好方法，让您更了解如何接触他们并展开合作。

记得多提升您自己品牌的曝光度，并且善用社群广告、再营销等策略，任何能帮助您拓展商机的方法都值得努力一试。

客户转介

合作愉快的客户，有可能会将您的服务介绍给其他企业。而且事实上，因为介绍人非常熟悉被介绍者的需求，所以透过介绍而来的企业很有可能成为您的优质客户。或者，客户或许会指引一些方向，让您知道该从何处着手，创造很棒的 B2B 交易。

当您成功开发新客户，记得务必要持续后续的追踪与互动，以免功亏一篑。您需要有完善的客户支持及管理系统，才能为客户创造最佳的消费体验，进而鼓励他们推荐更多人。

集客式潜在客户开发

博客文章、白皮书、客座文章、视频、数字研讨会…等有价值的实用内容都是吸引受众、创造潜在客户的好方法。如果读者对于您提供的内容有兴趣，或许就会主动找上门来。此外，透过 EDM 自动化营销工具的辅助（例如Benchmark Email），也可以自动推进集客式潜在客户开发。大部分自动化营销系统都可以建立「订阅表格」，能够与您惯用的自动化营销系统完美整合。

开发工具

要找到 B2B 潜在客户，最简单的方式大概就是使用开发工具。

LinkedIn Sales Navigator – 相较于一般的 LinkedIn 帐号，这个平台提供更全面、更强大的搜寻引擎，让您能快速筛选、搜寻到目标产业的企业决策者。
Leadfeeder – 运用 Google Analytics 的数据来辨识有哪些企业造访您的网页，并且追踪企业的浏览行为。如此以来，您就可以从网站流量中找出真正可能合作的企业名单。
Seamless.ai – 这个搜寻引擎累积了大量的企业决策者相关资料，而且具有 Chrome 扩充功能，让您可以在网络上的任何地方找到潜在客户。
ZoomInfo – 这套工具可以找到庞大潜在客户的资料，不限产业。这些丰富的资料包含他们的详细联络方式。
HotJar – 类似于 Leadfeeder 的功能，号称访客纪录器的 HotJar 同样能够辨识出有哪些人浏览了您的网站，并且专门分析访客的浏览及购买行为，判断访客的消费满意度。

获取潜在客户的联络资讯

知道目标对象后，下一步就是展开联系了，通常是透过陌生电访或开发信。所以您需要潜在客户的电话号码或电子信箱。下面分享几种取得潜在客户联络资讯的方法：

人工上网搜寻联络资讯

现在这个时代，要在网络上找到企业代表的联络资讯并非不可能，您可以试试以下几种作法：

搜寻企业官网。点选「关于我们」、「联络我们」或「认识团队成员」等页面，找出您需要联系的对象以及对方的联络资讯。您也可以透过企业发布的新闻稿或白皮书等等，获得公司决策者的名字及联络方式。
搜寻社群媒体业面。通常社群帐号上的「关于」页面上列出的是客服电话与信箱，不过偶尔会放上公司代表的名字及联络方式，让您可以直接找到决策人士。
上 Google 搜寻。网络上通常可以很快找到您要找的联络人名字，再多做一些功课研究的话，或许就能获得他们的联络方式。使用称为「搜寻运算子」的符号和特殊字词（例如双引号等），找出最正确的资讯。
询问共同联络人。如果您知道哪位联络人和您的目标企业接触过，最快的方式就是询问对方潜在客户的联络方式。

联络人搜寻工具

除了人工搜寻以外，您也可以仰赖工具。以下推荐几款值得投资的工具：

Hunter.io – 只要您知道目标企业的网域名称，这个工具可以帮助您找到网络上任何人的电子信箱，甚至具备验证信箱以及 Chrome 扩充功能，可以找到任何网站联络人的资讯。
ContactOut – 轻薄短小型的Chrome 扩充程式，适合用来寻找LinkedIn 潜在客户的资料。您可以直接用这个工具的联络人面板储存、输出潜在客户资料，并且透过入口网页的人员筛选功能，找出还未加入 LinkedIn 的人。
Lusha – 专门用来寻找潜在客户的个人电子信箱，也能显示客户的工作用信箱及电话号码。
Datanyze Insider – 有了这项工具，您在网路上搜寻到潜在客户的联络人姓名时，可以直接标示名字，就能轻松找到他们的电子信箱。如果没有搜寻结果的话，也可以按下「寻找信箱」的按钮，系统便会列出所有可能的电子信箱。
VoilaNorbert – 这项工具可以让您即刻免费搜寻 50 个潜在客户。使用容易且不需安装，直接在浏览器的平台上就能直接找到企业信箱地址。