Konversionsheuristik – die neue Formel im Marketing – nimmt Ihre Marketingerfahrung mit der Zielsetzung unter die Lupe, mehr Konversionen zu generieren. Wenn Sie im Marketing tätig sind, dann wissen Sie allerdings, dass das eigentliche Bild viel größer ist. Im Alltag geht es nicht um den Punkt, an dem die Konversion stattfindet. 
In Ihrem Alltag geht es darum, das Ungetüm im Zaum zu halten, das sich Ihre Marketingabteilung nennt. Die Frage lautet also, wie Sie die Genialität der Konversionsheuristik auf Ihre gesamte Marketingabteilung anwenden können. Im Gegensatz zu allem, was wir bisher zum Thema Konversionsheuristik geschrieben haben, schauen wir uns im Falle Ihrer Marketingabteilung nicht die ganze Formel an, sondern eher die Teile der Formel, in denen “a” und “f” durch andere Variablen dividiert werden, um “C” zu erhalten. Wir brauchen also ein wenig Algebra und müssen einige Werte umstellen, aber die Werte bleiben trotzdem dieselben. Als erste Variablen gehen wir Angst und Reibung an. Die Frage lautet: wie stellen wir das in Ihrer Abteilung an? Im Sinne eines Verbrauchers wird “Angst als jegliches psychologisches Unbehagen definiert, das Nutzer beim Besuchen einer Website während jeglicher Phase des Kaufzyklus erleben. Angst führt zum Ausbleiben der für die Konversion erforderlichen Aktion.” Ihre Abteilung kann ebenfalls in dem Sinne als Verbraucher gesehen werden, dass Ihre Teammitglieder das Backend Ihrer Marke erleben und sich die Marke als der tagtägliche Geschäftsbetrieb definiert. Ich habe in mindestens 3 verschiedenen Marketingagenturen gearbeitet und würde sagen, dass psychologisches Unbehagen in jeder funktionsgestörten Marketingabteilung eine ziemlich große Rolle spielt. Das soll nicht heißen, dass diese Gefühle Ihre Marke, das Unternehmen, dessen Werte oder sogar die Leistungsfähigkeit widerspiegeln.  Es bedeutet, dass – wenn Ihr Marketingteam psychologisch leidet, zum Beispiel unter Stress, Unsicherheit, falscher Anleitung etc -, Sie ein Angstproblem haben. Angst ist jedoch nur das Symptom eines größeren Problems und das ist Reibung. Wenn Ihre Marketingabteilung unter Reibungen leidet, dann müssen Sie sich um mehr als nur Angst kümmern. Weitere Folgen von Reibungen in der Abteilung umfassen rückläufige Umsätze, unzufriedene Kunden und eine verringerte Produktivität. Marketingabteilungen sind die Mitochondrien jedes Unternehmens – wenn sie leiden, so wirkt sich dies auf die gesamte Zelle aus. Was genau verursacht Reibungen in einer Marketingabteilung? Glücklicherweise ist die Beantwortung dieser Frage recht leicht: Prozesse. Sie sind selbst in den kreativsten Umgebungen erforderliche Strukturen und ermöglichen die reibungslose Kommunikation zwischen den verschiedenen Teilbereichen. Die Leute wissen, womit sie zu rechnen haben, wie sie sich zu verhalten haben und an wen sie sich wenden können. Ein Prozess ist wie eine Anleitung oder Vorlage für Verhalten, der das Rätselraten sowie hektische Kommunikation – und die daraus resultierenden Fehler – vermeidet. Sie wissen, an welcher Stelle im Marketing Sie kreativ sein dürfen, und zwar bei der Erledigung der tatsächlichen Arbeit und bei der Ideenfindung. Beim Großteil der Marketingarbeit geht es jedoch nicht darum, kreativ zu sein – es geht darum, Kreativität und Erwartungen zu verwalten und an dieser Stelle kommen die Prozesse ins Spiel. Vorhandene Prozesse nehmen den Teammitgliedern einer Marketingabteilung einen Teil ihrer Angst. Sie werden nicht durch etwas erschöpft, das im Grunde genommen unvernünftige und unnötige Sorgen sind. Es besteht die Chance, dass Sie über ein hochtalentiertes Team verfügen, aber die Angst in Ihrer Abteilung das vorhandene Potenzial hemmt. Bewältigen Sie die Reibung und sie lösen das Problem mit der Angst.