A principios de este mes, introducimos una nueva fórmula que presentamos en el MarketingSherpa Summit 2016. Se llama Conversión Heurística, y se define por el objetivo final: La conversión.

C = 4m + 3v + 2(i-f) – 2a

La mejor manera de entender la fórmula, no es iniciando por la “C” de Conversión – es del lado opuesto; “2a” es donde comienza la fórmula y la “a” es sinónimo de ansiedad.

Entonces ¿qué significa exactamente la ansiedad? Cuando se trata de email marketing, no puedes vender productos en un email; sólo puedes vender un clic. Así que cuando tu consumidor está en tu campaña de email, necesita tener sentido. Todos tus esfuerzos tienen que llegar hacia el punto de conversión. Y en el email marketing, la gran “C” se ve un poco diferente a lo que hace, por ejemplo, en tu página web.

Cuando tu lector está en tu email, viendo tu mensaje, su objetivo no es llegar a comprar tu producto. Comprar el producto significa que están en tu sitio web, que han puesto las cosas en el carrito y están a punto de salir, o que están listos para tomar el teléfono o ponerse en contacto contigo por correo electrónico. En tu página web, la conversión es aproximadamente el punto final de contacto antes de que el consumidor sea ahora un cliente y ha invertido en tu marca.

En una campaña de email marketing, no estás vendiendo el final de punto de conversación. En una campaña de email marketing, estás vendiendo ese clic a la página de destino. Esta página de destino puede ser tu sitio web, puede ser una página más en el embudo para conseguir conversiones. Sea lo que sea, tú estás vendiendo ese clic. La siguiente pregunta es, ¿qué es lo que deja ver la ansiedad en una campaña de email?

En un entorno de email marketing, la ansiedad llega en forma de clic. El término “heurística” en “conversión heurística” se define como una persona que permite descubrir o aprender algo por sí mismo, y lo guía a través de un proceso para lograr ese fin. En esa línea de pensamiento, cada símbolo en la ecuación guía a los marketeros a considerar todos los elementos de toma de decisiones antes de asegurar la conversión. No tener esto significa que tu lector está llegando (o ha alcanzado) un punto de ansiedad – en otras palabras, la incertidumbre. La ansiedad puede ser accionada por un número de factores.

Los puntos más comunes de ansiedad en una campaña de email marketing es el contenido. La gente piensa que es el diseño o la marca, pero sin contenido. Primero y ante todo tu contenido no debería necesitar a Sherlock Holmes para averiguar lo que está diciendo. Tu contenido debe ser claro y conciso, respondiendo a las preguntas de qué, por qué y quién.

Y mientras que algunas empresas respondan estas preguntas, pierden toda su imaginación cuando se trata de esto. En el email marketing no es diferente de cualquier otro tipo de marketing cuando se trata de la entrega – lo que significa que la gente todavía quiere ser cortejada.

Debes volcar la información en una placa y empujarla al fango hasta tu lector, ya sea a través de un tono que evoque la pereza o pánico apresurado. Tampoco es atractivo, pero ambos hacen desencadenar la ansiedad.

Mantén tu mensaje corto y dulce y deja que las plantillas, gráficos y diseño en general hablen sobre el “quién”. Todo lo que te debe preocupar es del qué y el por qué. Si tu contenido es más largo que el habitual del email marketing, entonces puedes proporcionar una URL directa para que puedan visitar la página o guardar para futuras referencias. Ofrecer una lista en la parte superior o un resumen que defina los puntos clave de las partes. La idea es que sólo porque tienes la atención de tu lector, no significa que no les debes la cortesía de tratarlos como un huésped en tu espacio digital. Valora su presencia y su tiempo para reducir cualquier fricción en su experiencia con tu marca.