Si quieres vender más, empieza por fijarte en tus clientes actuales. Según el informe sobre el estado del marketing en 2020 de HubSpot, más del 60% de los profesionales del marketing afirman estar realizando algún tipo de marketing de clientes, y para el 70% de ellos, la táctica ha sido al menos “moderadamente eficaz” en su propósito.

El marketing de clientes no es nada nuevo, incluso si es la primera vez que se oye el término. Sin embargo, lo que ha cambiado es que las empresas disponen ahora de muchos más datos que les ayudan a hacerlo bien. En este artículo, desglosamos los fundamentos del marketing de clientes, incluyendo lo que es, lo que puede ayudarte a conseguir y por qué deberías considerar hacerlo parte de tu estrategia de marketing.

¿Qué es el marketing de clientes?

El marketing de clientes es una táctica de marketing dirigida a tu base de clientes existente. En lugar de centrar los esfuerzos en la adquisición y el fomento de nuevos clientes potenciales, el marketing de clientes se dedica a captar a los clientes actuales para promocionar productos y servicios adicionales, fidelizar a los clientes y mantenerlos en primera línea. Y esto puede tener grandes ventajas para los resultados de tu empresa.

En Estados Unidos, las empresas pierden 136.800 millones de dólares cada año por una pérdida de clientes que se puede evitar.

El marketing de clientes no garantiza que sus clientes no se pasen a la competencia, pero hace que sea menos probable. Al dedicar tiempo y recursos a mejorar la experiencia y aumentar el potencial de compra de los clientes existentes, tu empresa puede retener más de tu base de clientes y ayudar a que esa base sea más rentable.

Puede que esté realizando prácticas de marketing de clientes sin nombrarlas como tales. O puede que esté dejando de comercializar con tus clientes y, como resultado, esté perdiendo. En cualquier caso, ha llegado el momento de cambiar de rumbo. He aquí algunas formas de hacerlo.

Técnicas efectivas de marketing con clientes

Cada relación con los clientes que tienes actualmente es una oportunidad para aumentar sus ventas. Ya sea vendiendo a los clientes actuales o convirtiendo a su base de clientes en defensores que ayuden a conseguir más clientes potenciales, el marketing de clientes es una estrategia con mucho que ofrecer si se hace bien. Prueba una o varias de las técnicas que se indican a continuación para empezar a ponerlas al servicio de tu empresa.

Contenido Exclusivo

El viaje del comprador no termina con la compra. Y al igual que los clientes potenciales en etapas anteriores, los clientes tienen su propio conjunto de preguntas y desafíos que pueden ser abordados a través de contenido específico.

La creación de contenidos exclusivos para los clientes es la técnica de marketing de clientes más común para las marcas. Esto incluye cosas como guías personalizadas de cómo hacerlo, vídeos de formación y consejos sobre cómo pueden sacar el máximo provecho de su compra, todo ello con el fin de mejorar la experiencia del cliente y asegurarse de que saca el máximo provecho de tu producto o servicio.

Testimonios de clientes

Dar voz a tus clientes es una forma estupenda de fomentar la fidelidad a la marca y el sentido de comunidad. Para ello, empieza a compartir contenido generado por los usuarios en tus canales de marketing, incluyendo testimonios y publicaciones en las redes sociales que presenten tu producto. Además de ser una táctica útil de marketing para el cliente, esto también ayuda a tu marketing en el embudo inferior, ya que no hay nada como el marketing entre iguales para dar autoridad a tu marca.

Hazlo personal

Demuestrale a tus clientes que te preocupas por ellos con ofertas, regalos y eventos personalizados. Esto no sólo le ayuda a permanecer en su mente, sino que también pone de manifiesto que valoras la relación y estás dispuesto a invertir en ella.

La fidelidad a la marca es algo que hay que ganarse. La personalización del correo electrónico muestra a tus clientes que son algo más que un número de pedido para ti, y puede ser fundamental para establecer esos vínculos básicos que hacen que sus clientes sigan acudiendo.

Mida la eficacia de su marketing con clientes

Tan importante como emprender el marketing de clientes en primer lugar es asegurarse de saber si está teniendo éxito.

Entonces, ¿qué métricas deberías observar? Empieza por estos.

Tasa de abandono de clientes. La mejor manera de saber si está comercializando con éxito a su base de clientes existente es observar cuántos retiene a lo largo del tiempo. Elija un período de tiempo (como un mes, un trimestre o un año) y divida el número de clientes que ha perdido por el número total de clientes. Cuanto más baja sea la tasa de abandono, mejor lo estarás haciendo.

Puntuación del promotor neto. La puntuación neta del promotor (NPS) indica la probabilidad de que sus clientes recomienden su producto o servicio a otras personas. Si estás proporcionando una gran experiencia a través del marketing de clientes, este número estará, de media, más cerca de 10 que de 1.

Ingresos mensuales recurrentes. Una gran parte del marketing de clientes es conseguir que sus clientes sigan comprando a lo largo del tiempo. Para ver si está funcionando, haz un seguimiento de los ingresos mensuales recurrentes de cada cliente y compáralos a lo largo de tu relación para ver si siguen gastando mes tras mes, así como si gastan más.

Al igual que con cualquier iniciativa de marketing, sigue con lo que funciona. Prueba varias tácticas de marketing para clientes, mide tu rendimiento y tus resultados, y aprovecha sus mejores prácticas. Tendrás clientes más contentos, además de la ventaja añadida de saber que puede obtener más valor de cada cliente que incorpore.