Il marketing è una competizione per l’attenzione delle persone. Ed è una grande sfida, in quanto vi troverete in un’enorme confusione. Ad essere onesti, la confusione è soltanto il modo in cui i marketer descrivono tutti gli altri messaggi e le distrazioni dei consumatori nelle proprie vite. Se riuscite ad ottenere e mantenere il coinvolgimento degli iscritti, l’email resta uno dei canali più costanti per raggiungere e motivare il vostro pubblico. Nel guadagnarsi la stessa fetta di importanti attenzioni, il trucco è, ovviamente, non diventare parte della confusione.

Il tuo potenziale cliente viene assalito da messaggi di marketing ovunque vada, quindi è difficile generare subito dei lead SMB e dopo di ciò intrattenerli. La verità più ardua è che quei marketer SMB ben intenzionati e dedicati lavorano con liste email in cui una media del 60% degli iscritti è inattiva – o, per usare il termine corretto in gergo, “morta”. Questi contatti non hanno aperto, cliccato o risposto ad un’email inviatagli nell’ultimo periodo. Solitamente, la misura è di sei mesi o più.

Muniti di questa consapevolezza, i marketer SMB possono scegliere di non ignorare gli inattivi semplicemente continuando ad inviare, con il rischio di ridurre la capacità di consegna. Al contrario, agite per coinvolgere nuovamente, provate a ristabilire un rapporto con questi potenziali clienti.

Perché Vale la Pena Coinvolgere Nuovamente

Stiamo parlando di una buona parte della lista email. Gli iscritti inattivi nella vostra lista non si sono disiscritti. Questo significa che fanno ancora parte del vostro pubblico (indirizzabile). Piacete già a loro e vogliono notizie dal vostro brand. Ad un certo punto si uniscono, il che significa che sono dalla vostra parte – sono ben lungi dalle chiamate a freddo. Gli iscritti alle vostre email devono restare per più di un giorno.

Sebbene la regola del pollice dell’email marketing sia storicamente stata quella di “potare” gli iscritti morti per evitare di danneggiare la capacità di consegna dei messaggi e astenersi dal comandare agli ISP di riconoscervi come spam, vale la pena di provare un nuovo coinvolgimento prima di iniziare a potare.

Recentemente, il ritorno di investimenti delle campagne di email marketing per la riattivazione è difficile da perdere. I dollari e i centesimi vi dicono di provare a coinvolgere di nuovo prima di tagliar via gli iscritti inattivi dalla vostra lista.

Non date per scontati i vostri contatti esistenti. Coinvolgerli di nuovo è un modo per migliorare la qualità della vostra lista, aumentare i tassi di conversione, e mantenere una buona igiene della lista.

Ri-coinvolgimento Contro Riconquista

Prima di suddividere il disimpegno in motivazioni per formulare la vostra strategia di ri-coinvolgimento, è fondamentale definire un messaggio di “riattivazione” da uno di “riconquista”. Lo scopo di un’email di riattivazione è quello di convincere un iscritto morto ad interessarsi nuovamente ad avere notizie dal vostro brand, mentre un’email di riconquista viene usata per portare ad un acquisto specifico dopo che quest’ultimo possa sembrare perduto. Per esempio, quando qualcuno annulla la propria iscrizione.

La differenza tra le due è essenziale perchè non state provando a far acquistare qualcosa ad un cliente a questo punto. Il vostro obiettivo è di suscitare l’interesse del vostro potenziale cliente nei messaggi e nel ristabilimento di un rapporto a lungo termine con il vostro brand.

Perché i Vostri Iscritti Sono Scomparsi?

Per formulare la vostra strategia di ri-coinvolgimento, la prima cosa buona da fare è identificare le varie ragioni dietro al disinteresse. Potete sistemare la vostra strategia di email marketing se conoscete i motivi. Ecco le cause principali che portano al disimpegno.

1. Contenuto di scarsa qualità: Se le email non offrono contenuti rilevanti e preziosi da cui il vostro audience può trarre beneficioo, non c’è da stupirsi se i vostri iscritti abbiano smesso di aprire i vostri messaggi. Tornate alla lavagna (con i contenuti) dopo aver scoperto che questa è la ragione principale del disimpegno su larga scala. Dovete dare delle attenzioni ai vostri iscritti email se vi aspettate qualcosa in cambio.

2. Sovraccarico di email: Avete inviato troppe email? Gli iscritti hanno un limite alla propria attenzione, quindi danno delle priorità. Sovraccaricarli potrebbe averli spinti a lasciare i vostri messaggi nel mucchio dei “Leggerò domani”… e quel domani non è mai arrivato.

delish email campaign

Immagine di notablist.com

Un modo per prevenire il sovraccarico insieme al ri-coinvolgimento è di dare (per una sola volta) l’opzione di diminuire la frequenza, come fa Delish con la propria campagna “Ci sei mancato”.

3. Non erano interessati fin dall’inizio: Forse, con la migliore delle intenzioni, avete offerto un’opt-in da esperti marketer per aumentare gli iscritti. Ma recentemente non vi offre dei lead di qualità. Se l’offerta gratuita era “troppo buona” potreste aver involontariamente attratto persone a cui non importa del vostro brand, ma che volevano semplicemente ciò che gli stavate offrendo. Per poter tenere traccia della qualità delle vostre iscrizioni, spuntate sempre “salva” sul nome dell’iscrizione nel profilo del cliente. Questo evita l’investimento in un gruppo grande ma disinteressato di freebie/giveaway che snellirà la vostra lista di iscritti in futuro.

4. Avete rotto una promessa (o più di una): I titoli esca non funzionano, un download che sembrava utilissimo si rivela essere niente di più che una sfacciata pubblicità… le promesse rotte compromettono la fiducia che i vostri iscritti ripongono nel vostro brand, e questo porta al disinteresse.

Take Their Pulse

È importante identificare quanto si siano allontanati davvero i vostri iscritti. Queste persone sono andate via dalle vostre campagne di email marketing o da altri vostri punti di contatto? Perché esistono diversi livelli di “morti”, ognuno dei quali ha la propria strategia di ri-coinvolgimento. Dovete segmentare i vostri iscritti scomparsi in gruppi basandovi sui canali dai quali sono andati via.

  1. Vivi ma disinteressati: Queste persone non aprono le vostre email ma visitano ancora il vostro sito web e il vostro negozio brick-and-mortar, e la settimana scorsa hanno messo un mi piace ad un vostro post su Facebook. Saranno abbastanza facili da coinvolgere nuovamente.
  2. Per la maggior parte morti: Queste persone non solo non aprono le vostre email, non visitano il vostro sito e non vi raggiungono da altri canali. Hanno fatto un acquisto quest’anno ma non avete più avuto loro notizie. Saranno molto, molto difficili da coinvolgere nuovamente
  3. Mettetevi nei loro panni e cercate i morti spiccioli: Queste persone sono completamente disinteressate. Non aprono le vostre email, non si interessano del vostro brand, e non hanno mai fatto un acquisto. L’unico coinvolgimento che avete mai visto è l’iscrizione all’email, e nient’altro. Potreste non riuscire mai a riconquistarle perché non saranno interessati dall’inizio.

Come Coinvolgere Nuovamente

Se qualcuno si è solo allontanato dalle vostre email ma è ancora coinvolto con il vostro brand o canali alternativi, la vostra mossa migliore è di contattarli direttamente con un’email di riattivazione spronandoli ad aggiornare le loro preferenze. Forse le email che anno ricevuto da voi finora non erano propriamente personalizzate o non erano semplicemente preziose o interessanti. Rinfrescate le vostre email e rendetele più appetibili, e contattate. Non una. Non due. Provate almeno tre volte prima di chiudere la porta a questi contatti ancora importanti.

Se, tuttavia, qualcuno dovesse essersi allontanato dalla maggior parte dei vostri canali – email, social, sito web – dovrete dimostrare nuovamente appieno il vostro valore. Potete inviare un’offerta per interessare, o mandare qualcosa che colpisca, inclusi i messaggi che affermano chiaramente che non vedete queste persone da un po’ e che vorreste davvero ristabilire un rapporto.

Evidenziate tutte le novità, le caratteristiche, le vendite e il brusio che avete creato negli ultimi mesi, e magari alzate un po’ il tono includendo dei testimonial recenti per provare il vostro valore.

Sì, ci sono alcuni iscritti che dovrete eliminare dalla lista. Quando vi ritroverete a mettervi nei loro panni, è il momento di tagliarli fuori. Se non hanno mai risposto o effettuato un acquisto oppure interagito con il vostro brand o un qualunque canale, potete sentirvi produttivi nell’eliminarli dalla vostra lista di iscritti.

Non Lasciate Appassire il Contatto

Quando notate del peso “morto” nella vostra lista di iscritti, evitate la tentazione di eliminare immediatamente gli utenti disinteressati. Per prima cosa fate un remarketing intelligente con loro.

Ricordate, il vostro intento qui non è di convincere gli iscritti disinteressati ad acquistare direttamente con la prima email, ma nemmeno di aprire soltanto quell’email. Ciò che volete realmente per i vostri potenziali clienti è che questi interagiscano nuovamente con voi e che infine acquistino regolarmente. È uno sforzo valido per ri-coinvolgere i vostri contatti!