C’è una cosa che a nessuno piace davvero affrontare e questa è il sales funnel. Sapere da dove proverranno i tuoi prossimi clienti è un compito pesante e richiede una strategia degna di una battaglia epica. Tuttavia, non deve essere preso come un compito estenuante. Se si dispone di un team di vendita è possibile sviluppare una strategia di lead generation sistematica che darà i suoi frutti.

Una cosa che non devi fare è lasciare che il tuo personale di vendita generi i propri clienti autonomamente. Certo, questo potrebbe sembrare conveniente, soprattutto se si sta offrendo uno stipendio base di commissioni, ma in realtà non lo è. Se induci la persona a fare tante vendite, poi si riconosce che il talento è solo convincere la gente a firmare sulla linea tratteggiata. Invece se le fai perdere molto tempo nel cercare prospect e clienti, la persona di vendite verrà considerata un socio nello sviluppo del business, il che non lo è. Tieni i due processi separati. Lo sviluppo del business e le vendite sono due cose diverse.

La diagnosi più rapida di una povera strategia di vendita tende ad essere un scarso sistema di gestione leads. Che si tratti di gestire i clienti che hai ora o tuoi eventuali prospects, dovrai davvero pensare di investire in un software di Customer Relationship Management (CRM). È inoltre possibile utilizzare i CRM sociali come Spredfast, Radian6, Engage121, Zoho, BreezeSocial, e Sendible. Poi c’è software di automazione marketing, che alcuni CRM potrebbero anche includere: Eloqua, Marketo, Genius, Pardo, e Totus, per citarne alcuni. Quanto più è possibile automatizzare e monitorare l’impegno, più alto sarà il tasso di successo di nuove conversioni. Si tratta di una strategia solida sia per proprietari di piccole imprese che grandi agenzie – in realtà, è un imperativo.

Inc. Magazine ha parlato di recente di tre strategie di lead generating. L’articolo scritto da Barrett Riddleberger e intitolato “Who Makes the Call? 3 Lead-Generating Strategies for your business,” indica i pro e i contro dei vari modelli. Il primo modello è quello che ho fortemente sconsigliato, cioè dove si richiede che le vendite agiscano come lo sviluppo del business.

Il secondo modello è che la società generi i propri leads. Mentre Barrett argomenta in modo convincente, quello da evidenziare qui è che può sorgere un conflitto con il reparto vendite che può non essere soddisfatto con la qualità dei lead. Tuttavia, questo modello scandisce gli altri due, in particolare alla luce della terza. Il 3° modello è una soluzione ibrida in cui le vendite e lo sviluppo del business hanno il potere di generare contatti. L’unico vero problema che vedo è che le vendite potrebbero non attrarre o andare oltre il tipo di clientela che la società vuole. Inoltre, il venditore potrebbe aspettarsi un compenso aggiuntivo se sta lavorando sullo sviluppo del business.

Per contrastare eventuali complicazioni in ciò che è essenzialmente il modello di business ideale per la generazione di lead, vi consiglio di avere vendite addestrate sulla profilazione della clientela e di offrire un premio di incentivazione per il successo e l’acquisizione di nuovi business di vendita.