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Yohei Nakayama

メールマーケティングの基礎 ~中小企業が今押さえるべきメールマーケティングとは~

Nov 08 2014, 09:00 PM by

Brand YOU

メールはもう読まれない──送るとむしろ印象が悪くなるからやめた方がいい──スパムメールでお客さんのメールボックスはいっぱいになっている──など、様々な文脈でメールマーケティングは否定されがちです。

しかし本当にそうでしょうか?結論から言えばそんなことはありません。メールは未だに見込み客フォローを中心に有用なマーケティングツールです。今回は連載第一回として、最も基本的なメールマーケティングの捉え方について、お伝えします。


メールは本当にもう終わったツールなのか?

私はWebコンサルタントですが、提案の中で「メールマーケティング」という言葉を出すと

「いやいや、もうメールの時代じゃないでしょ」
「私のメールボックスにもたくさんメールが来るけれども全然読んでいないよ」
「もう全時代のやり方じゃないの?」

といった反応が返ってくることがあります。

実際、メール全盛期と呼んで良いか分かりませんが、10年前…いや5年前と比べると、メールをコミュニケーションの手段として使う場面が大きく減っていることは間違いないでしょう。そのメインの座は、LINEやFacebookメッセンジャーといったツールに随分前に奪われています。業務におけるコミュニケーションも、Chatwork SalesForceChatter、サイボウズLIVEなどのグループウェア系に移り変わっています。実際、一対一から一対多まで柔軟にこなせる上にリアルタイム性に優れたメッセンジャーツールや、やりとり全体を整理してみせることができるグループウェアは便利です。しかし、それは決してイコール「メールの死」ではありません。それはコミュニケーションの1つのエリアだけを見つめた結果でしかありません。

ではそれはどういうことでしょうか?そこで是非注目していただきたいのは「コミュニケーション相手との距離感」です。結論から言えば、マーケティングにおける「ある距離感」での買い手とのやりとりは、引き続きメールがベストプラクティスなのです。


コミュニケーション相手との距離感、とは?

例えば、普段から利用しているECサイトとのやりとり。これを、Facebookメッセンジャーで行いたいでしょうか?あるいは、よく知らない人とのやりとりをLINEで行いたいでしょうか。

セキュリティ云々という話は忘れて下さい、イメージとしてです。恐らく、少し嫌な感じがするのではないでしょうか。

私は昔、自宅の簡単なリフォームを検討したことが有りました。
そこでWebで検索をして見つけた、感じの良さそうな地元のリフォーム店に問合わせをしました。電話をする気持ちにはならなかったので、問い合わせフォームを使いました。しかしその返事がどうやって来たのかというと…メールで来るかとおもいきや、電話でもなく、なんと記入した携帯電話を通じてLINEでやってきたんです。その時に感じたのは「なんて先を行っている企業なんだ!」…ではなく、土足で家に入られたような正直ネガティブな気持ちでした。

みなさんも想像してみてください。

いかがでしょうか。性格による所もあるかと思いますが、あまりいい気分がしないのではないでしょうか。(実際、以前に弊社のお客さまへコミュニケーションに関するアンケートを取った際にはそのような声が多かったです)


心理的距離感が遠い相手とはメールが向いている

これはどういうことかというと「心理的な距離の問題」を軽視した結果です。初めて会う、あるいはそれほど親しくない人とは、距離をおいて対話したい。反対に、親しい、ある程度知っている間柄ならもう少し近い距離で話したい、更に親しい関係なら会って話したい…。相手によって、気持ちのよい心理的距離は変わってきますよね。そして、距離感を考えないと「空気がよめない」「気持ち悪い」状態になります。それは、マーケティングにおいて相手の拒絶反応を呼び起こします。距離感を考えて、その時その時の最善のチャネルを使って接することが重要なのです。では、この観点からメールとはどんな存在でしょうか?

結論から言ってしまえば、メールはかなり心理的距離の遠い相手とのコミュニケーションに向いたツールです。リアルタイム性が弱い点は、裏返せばすぐに返信しなくてもいい、タイムラグが有るのが当たり前という安心感につながります。また、じっくり文面を考える余裕があるということにもつながります。全体像が把握しにくいという点も、心理的距離が遠い相手であればあまり問題にはなりません。やりとりの回数が少ないからです。


使い分け・棲み分けが重要

対してメッセンジャー系ツールやグループウェアは、社内や社外でも親しい人とのコミュニケーションに使われますよね。そういう距離感の中で上手く活用されるのがそのようなツールなのです。お国柄も有りますが日本では少なくともそうです。

距離感によってツールは使い分けなければならないのです。実際私も問い合わせ対応などやウェブ解析士講座の受講者とのやりとりはメールです。しかしコンサルティング契約を結んだり、すでに顔見知りの相手とはChatWorkやFacebookメッセンジャーを使います。誰かとの関係性を深めたいと思うなら、相手との心理的距離がまだ遠い段階では、まずはメールでリレーションを築く。そしてどこかのタイミングで、メッセンジャーなどの心理的距離感の近い人向けのツールに切り替える。そのような形が、相手の拒絶反応を呼び起こさずに関係を構築する際にはお勧めです。


マーケティングにおいては、距離感が遠いとこから始まるのが当然

マーケティングにおいてはどうでしょうか?あなたとお客さんとの心理的距離は最初は間違いなく遠いはずです。そこを解きほぐし、徐々にあなたの商品やサービスに興味を持ってもらう、そして最終的に購買に至る、それが昔であれば営業マンが何度も訪問することで行っていた「見込み客フォロー(リードナーチャリング)」ですよね。

そしてメールはこの見込み客育成に向いています。なぜなら前述したとおり距離感が遠い人向けのツールだからです。昔は近い関係のコミュニケーションもメールが担っていましたが、それはメッセンジャーに移り変わりました。そこだけを見ると「メールは死んだ」という文脈になります。しかし、コミュニケーション全体を見てみると、メールはまだまだ代替品のない重要なツールなのです。



まとめ

メールはマーケティングに活用できる・活用すべきものとして、潜在客から見込み客フォロー、初回客という流れを作る大事なツールとして必須です。ぜひ安心してマーケティングツールの1つとして大きな企業はもちろん中小企業小規模事業者の方も、活用を進めることをおすすめします。メールによるフォローはリアルの世界でいうニュースレターによるフォローに近いですから、ローカルビジネスなどではリアル系のフォローと一緒に行うと、非常に見込み客育成ツールとして効果が高いです。

ということで、今回は第一回として根本的な部分をお伝えしました。今後はより具体的、実践的な内容に入っていきますので、是非今回の内容を押えておいて頂ければと思います。

この記事がお役に立てば幸いです。


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カテゴリー: Email Marketing Tips

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