As pessoas que têm costume de comprar online são, sem sombra de dúvidas, consumidores inconstantes.

E por que não seriam? Há tantas opções disponíveis a apenas um clique de distância que até parece incoerente comprar, logo de cara, os primeiros produtos que encontram. O processo de verificação em várias etapas permite “brincar” com possíveis compras – seja calculando valores totais como também garantindo um produto, enquanto procura por outras alternativas.

Do ponto de vista de um vendedor, no entanto, isso pode ser extremamente frustrante. Quando você pensa que está prestes a concluir uma venda, ou seja, um visitante do site encheu o carrinho de produtos e passou pela primeira etapa do checkout, a compra para por aí. O possível comprador some do site, perdendo o interesse em seus produtos naquele momento.

Para evitar que isso aconteça, os responsáveis pelos ecommerces preferem automatizar, através do email marketing, campanhas de abandono de carrinho. O objetivo é tentar recuperar o cliente e concluir a venda. Mas esses emails são tão comuns que acabam se tornando maçantes e previsíveis. Se o conteúdo do seu site não tiver o necessário para prender a atenção de alguém, provavelmente você não chegará a lugar algum apenas com um “email chato”.

Portanto, se você deseja otimizar os resultados obtidos através dos emails de carrinho abandonado, precisa torná-los mais interessantes.

Vamos listar abaixo 6 maneiras de fazer exatamente isso.

Reforçe os Principais Pontos de Venda

Geralmente, os emails de carrinho abandonado apenas listam os itens deixados lá e avisam que eles ainda estão em oferta, o que pode ser bem útil para atingir os compradores em potencial que apenas se distraíram e se esqueceram de concluir suas compras. No entanto, não serão tão úteis para aqueles que decidiram não comprar, por qualquer outro motivo que seja, afinal, não faz sentido repetir uma estratégia que pode simplesmente falhar.

Independente do motivo pelo qual um cliente desistiu de completar sua compra, sua melhor opção é incluir os principais aspectos positivos do produto abandonado em seu email. Se essa pessoa já tiver tomado sua decisão de compra e simplesmente tiver abandonado o produto no carrinho por conta de alguma emergência, relembrar o porquê de ela ter gostado tanto do item irá ajudá-la a concluir o processo. E, caso ela tenha de fato abandonado o produto por ter mudado de ideia quanto a ele, ver os benefícios de adquiri-lo pode convencê-los de que desistir da compra não foi sua melhor opção.

Inclua Pequenos Incentivos

No mundo do ecommerce, não há escassez de concorrência. Portanto, os vendedores precisam trabalhar incansavelmente para manter seu negócio viável. Isso tende a resultar em preços semelhantes para os mesmos produtos em sites diferentes. Se você oferecer preços altos demais, assustará sua clientela, já que as pessoas podem facilmente comprar seu preço com os da concorrência; e preços muito baixos podem acabar com o seu faturamento, principalmente em produtos que te dão uma pequena margem de lucro.

O lado bom é que mesmo um cupom de desconto modesto costuma ser suficiente para convencer alguém a concluir um pedido, principalmente quando ele é oferecido de uma forma inesperada, como por exemplo em um email de carrinho abandonado. É possível também oferecer um tipo diferente de incentivo, que pode ser um brinde incluído no pedido, frete grátis, um desconto na próxima compra, enfim. Basta tornar essa opção atraente o suficiente para conquistar o seu consumidor em potencial.

Conte uma História de Forma Criativa

A maioria das cópias (ou textos de vendas) de sites de ecommerce são bem genéricas, com detalhes básicos do produto, os principais recursos, as avaliações dos clientes, ou detalhes de garantia e algumas imagens relevantes. O que determina o poder de persuasão de uma determinada lista de produtos numa campanha de email é, principalmente, a apresentação visual combinada ao apelo inato do produto – o que significa que dois sites que oferecem o mesmo produto terão páginas semelhantes.

Mas você não tem que se contentar com isso, principalmente nos emails de carrinho abandonado. Mesmo estando relutante em ser “criativo demais” com a cópia do seu site, (talvez com medo das consequências disso para o SEO), você pode diversificar mais na cópia das suas campanhas de email.

Permita-se ser mais “dramático”, ou “colorir” mais o seu texto. Por exemplo, você pode dizer como você ficou triste pelo fato do pedido não ter sido concluído, e que o animal de estimação do escritório ficou chateado também. Um pouco de humor (quando bem colocado, é claro) pode trazer as pessoas para mais perto de você e da sua marca, levando-as a querer oferecer seu apoio comprando seus produtos.

Apoie-se em elementos de FoMO

Alguém olha os produtos do seu site, quase compra e depois decide não finalizar o pedido. Claramente, essa pessoa não tem pressa nenhuma em decidir, pelo menos no seu site. Se você enviar um email dizendo algo como “Hey, esses produtos ainda estão aqui! Não se esqueça!”, então você não está trabalhando para mudar essa mentalidade do seu consumidor em potencial.

Você pode mudar isso utilizando a técnica de FoMO (“Fear Of Missing Out” ou em português, algo como “Medo de Ficar por Fora”), a força retórica que nos coage a agir quase que imediatamente, por conta da preocupação com o fato de que podemos deixar passar alguma coisa muito boa.

Em vez de apenas listar os produtos que não foram comprados, mostre também as quantidades em estoque ou cite a velocidade em que estão sendo vendidos, mesmo que não seja bem assim. Leve o leitor da sua campanha a acreditar que a oportunidade de compra é limitada. Se eles não comprarem logo, o tempo para adquirir esses produtos irá acabar.

Como Alternativa, Vá com Calma

O FoMO é uma estratégia forte, mas ela nem sempre funciona.

Essa é, de fato, uma aposta arriscada: Se seus clientes estão realmente em dúvida sobre algum produto, o esforço em apressá-los pode muito bem fazer com que decidam pelo contrário. Mas esse não é o único efeito negativo que essa estratégia pode gerar, porque também pode levá-los a não simpatizar com sua empresa em geral. Por padrão, as pessoas não gostam de se sentirem pressionadas.

Portanto, se as circunstâncias forem mais favoráveis, você pode optar pelo oposto e ir com mais calma. Em vez de levá-los a pensar que precisam decidir com rapidez, você pode dizer que eles não precisam ter pressa. Eles podem mudar de idéia sempre que quiserem, e os ótimos produtos e ofertas estarão lá quando estiverem prontos para decidir, não importa quando (ou como) eles desejarem comprar de você.

Afinal, supondo que você esteja usando uma plataforma de ecommerce multichannel (multicanal), não haverá empecilhos para que eles mudem de ideia no meio da noite, por exemplo, e decidam comprar através de um chatbot ou aplicativo. Improvável?

Talvez. Mas, com certeza, é possível.

Isso funciona como uma demonstração de confiança, mudando a percepção da situação e, possivelmente, levando-os a querer comprar novamente no futuro. Pense numa criança que se recusa a fazer algo de que ela gosta muito, simplesmente porque seus pais a mandaram. Conforme a pressão diminui, eles podem tomar uma decisão livremente e seguir suas preferências pessoais.

Recomende Produtos Semelhantes

Suponha que nada que você faça no seu email, desde reforçar os benefícios dos produtos abandonados, ou oferecer um desconto, tenha algum efeito sobre a inclinação da pessoa para concluir uma compra. Ela já está decidida, confirmando que não está mais interessada. Isso não significa, no entanto, que não haja interesse em produtos semelhantes. Talvez seu possível consumidor apenas tenha lido algumas resenhas e concluiu que esses produtos específicos não valiam a pena comprar.

Para atender a essa necessidade, tente recomendar alguns produtos semelhantes, junto aos produtos abandonados. Se as estatísticas da sua loja online mostrarem que 40% das pessoas que veem um laptop específico compram um laptop totalmente diferente, por exemplo, essa é uma adição óbvia no seu email de carrinho abandonado  para alguém que deixou o primeiro laptop no carrinho.

Bônus: Utilize as Ferramentas Certas de Automação

Mesmo que você tenha uma estratégia infalível para despertar o interesse de consumidores que abandonaram suas compras, você precisará das ferramentas corretas para fazê-lo.

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Enviar emails de recuperação de carrinho abandonado genéricos não é suficiente, por si só, para incentivar seus clientes em potencial a finalizar suas compras. Você vai precisar de tempo para otimizá-las, diferenciando suas campanhas das de seus concorrentes, e essas 6 estratégias podem te ajudar a alcançar exatamente este objetivo!