Stellen Sie sich Folgendes vor: Ein Kunde möchte seine E-Mail-Marketing-Software ersetzen. Bei der Bewertung verschiedener Optionen sucht er nach Produkten mit Funktionen, die seinen Anforderungen und Vorlieben entsprechen. Vor allem möchte er den Nachweis, dass Ihr Produkt funktioniert.

Sie können die Geschichte selbst erzählen, aber das Problem ist, dass 9 von 10 Kunden nicht glauben, was Sie über Ihre Marke sagen. Stattdessen möchten sie von anderen Kunden hören, die Ihr Produkt verwendet und davon profitiert haben.

Hier kommen Fallstudien ins Spiel.

Eine Fallstudie liefert skeptischen Kunden Belege in Form von Daten, Zahlen und Analysen. Es handelt sich um eine wirkungsvolle direkte Empfehlung zufriedener Kunden, die anderen sagen: „Kaufen Sie dieses Produkt: Damit habe ich diese Ergebnisse erzielt, und es wird auch für Ihr Unternehmen funktionieren.“

Wo Sie Fallstudien einsetzen können

Fallstudien sind ein wichtiger Bestandteil Ihrer Content-Marketing-Strategie. Hier sind einige Orte, an denen Sie Ihre Fallstudien präsentieren können, um soziale Beweise und Konversionen zu fördern:

• Ihre Website: 92 % der potenziellen Kunden suchen nach sozialen Beweisen, bevor sie einen Kauf tätigen. Das Hinzufügen von Auszügen aus Ihren Fallstudien auf wichtigen Webseiten und auf fokussierten Landing-Pages verbessert die Konversionsrate.
• Nurture-E-Mails: Wenn Sie eine Fallstudie zu einer Funktion oder einem Produkt haben, das ein Kunde kaufen möchte, senden Sie eine gezielte Nurture-Serie mit der Fallstudie.
• Vertriebs- und Marketingteam: Wenn sich der Kunde in der Überlegungsphase befindet, können Sie ihm gezielte Fallstudien senden. Vertriebs- und Marketingteams sollten ebenfalls lernen, Fallstudien zum richtigen Zeitpunkt in der Customer Journey einzusetzen.
• Newsletter: Fallstudien sind eine hervorragende Ressource für Ihre Newsletter-Reihe, unabhängig davon, ob Sie neue Beziehungen aufbauen oder bestehende stärken möchten.
• Marketingvideos: Mit Video-Fallstudien oder Erfahrungsberichten können potenzielle Kunden aus der Perspektive eines Dritten sehen, was Ihr Produkt leisten kann, und sich so zum Kauf entschließen. Tatsächlich geben zwei von drei Kunden an, dass sie nach dem Ansehen eines Erfahrungsberichts einen Kauf tätigen würden.
• Blog-Beiträge: Sie können auch Zitate aus Fallstudien verwenden, um den Informationen in Ihren Blog-Beiträgen und Artikeln mehr Glaubwürdigkeit zu verleihen.

 

Die richtigen Kunden für Fallstudien identifizieren

Nicht alle Kundengeschichten eignen sich für Fallstudien. Damit eine Fallstudie Ihre Kunden wirklich überzeugt, muss sie authentisch, glaubwürdig und fesselnd sein.

Berücksichtigen Sie bei der Auswahl von Kandidaten für Fallstudien Folgendes:

• Unternehmensgröße: Die Unternehmensgröße, die zu Ihrer Fallstudie passt, ist das, was Sie erreichen möchten. Wenn Sie mehr KMUs zu Ihrem Kundenstamm hinzufügen möchten, schreiben Sie eine Fallstudie über ein kleines Unternehmen und umgekehrt.
• Die Herausforderung: Bewerten Sie Ihre Zielgruppe und identifizieren Sie das Problem, das Sie lösen möchten. Identifizieren Sie dann die spezifische Produktfunktion, die dieses Problem löst. Suchen Sie schließlich in Ihrem Kundenstamm nach einem Kunden mit einem ähnlichen Problem und verwenden Sie dieselbe Funktion, um es zu lösen. Wenn Sie diesen Kunden als Fallstudie verwenden, wird die Geschichte wahrscheinlich bei der Zielgruppe Anklang finden.
• Die Ergebnisse: Denken Sie daran, dass eine Fallstudie nur dann eine signifikante Wirkung erzielen kann, wenn sie harte Fakten präsentiert. Wählen Sie daher einen Kunden mit soliden Zahlen, die seine anekdotischen Ergebnisse untermauern. Sammeln Sie auch direkte Zitate, um die Fallstudie aufzupeppen und den Erzählfluss zu verbessern. Schließlich erzählen Sie eine Geschichte, also gestalten Sie sie spannend!
• Weitere zu berücksichtigende Aspekte sind die Auswahl eines Kunden, mit dem Sie kürzlich zusammengearbeitet haben und der idealerweise nur wenige Genehmigungsinstanzen durchlaufen muss. Auf diese Weise wird Ihr Vorschlag, ihn in Ihren Fallstudien zu präsentieren, rechtzeitig genehmigt – und Sie müssen nicht monatelang warten, bis die Rechtsabteilung ihre Zustimmung erteilt hat.

 

Grundlegende Fragen für Ihre Fallstudie, die Sie im Interview stellen sollten

Die richtigen Fragen an Ihre Kunden können über den Erfolg Ihrer Fallstudie entscheiden. Die Fragen, die Sie stellen, hängen von Ihrer Branche und dem Blickwinkel Ihrer Fallstudie ab, aber hier sind einige wichtige Fragen für den Anfang:

Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?

Wann haben Sie begonnen, mit uns zusammenzuarbeiten?

Wie war der Beginn der Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen?

Welche Probleme wollten Sie lösen?

• Konnten Sie unsere Wettbewerber oder andere Lösungen für Ihr Problem evaluieren?
• Was hat Sie dazu bewogen, sich für uns zu entscheiden?
• Wie hat unser Produkt/unsere Lösung Ihr Problem gelöst?
• Benötigten Sie Hilfe bei der Verwendung unseres Produkts/unserer Lösung und wie haben Sie diese erhalten?
• Was sind einige der wichtigsten Vorteile der Verwendung unseres Produkts/unserer Lösung?
• Was sind die drei wichtigsten Dinge, die Sie an unserem Unternehmen schätzen?
• Was würden Sie anderen Personen sagen, die uns in Betracht ziehen?

1: Was ist Ihr Hintergrund?

Die Hintergrundgeschichte Ihres Kunden ist eine hervorragende Möglichkeit, um den Rahmen und den Ton für Ihre Fallstudie festzulegen. Sie kann Ihnen sogar dabei helfen, Ihrer Fallstudie eine Richtung zu geben, die Sie zuvor nicht in Betracht gezogen haben. Noch besser ist, dass diese persönlichen Geschichten potenzielle Käufer ansprechen und ihnen helfen, sich mit Ihrem Kundenstamm zu identifizieren. Stellen Sie sicher, dass diese Frage Folgendes beantwortet:

• Können Sie uns einen kurzen Überblick über Ihr Unternehmen geben?
• In welcher Branche sind Sie tätig und worauf sind Sie spezialisiert?
• Was sind die Ziele und die Mission Ihres Unternehmens?
• Wer ist Ihre Zielgruppe und bei welchen Problemen helfen Sie ihr?

2: Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?

3: Wann haben Sie begonnen, mit uns zusammenzuarbeiten?

4: Wie war der Beginn der Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen?

5: Welches Problem wollten Sie lösen?

Jeder Käufer arbeitet daran, ein Problem zu lösen. Ihre Fallstudie sollte sich auf ein Problem konzentrieren, fragen Sie also, welches Problem der Nutzer zu lösen versuchte. Diese Frage gibt dem Leser (und Ihnen) einen Einblick, wie Menschen Ihr Produkt wahrnehmen und nutzen. Stellen Sie sicher, dass diese Frage Folgendes beantwortet:

• Was waren die wichtigsten Herausforderungen oder Probleme Ihres Unternehmens, bevor Sie mit uns zusammengearbeitet haben?
• Warum waren diese Ansätze unzureichend oder haben nicht zu den gewünschten Ergebnissen geführt?

6: Wie hat sich das Problem auf Sie ausgewirkt?

Die meisten Kaufentscheidungen basieren eher auf Emotionen als auf Logik. Erweitern Sie diese Frage, indem Sie fragen, wie sich das Problem auf das Geschäftsergebnis des Kunden ausgewirkt hat, welche Schwierigkeiten es verursacht hat und wie sich die Person dabei gefühlt hat. Stellen Sie offene Fragen und versuchen Sie, möglichst emotionale Antworten zu erhalten.

7: Welche möglichen Lösungen haben Sie in Betracht gezogen?

Es gibt immer mehrere Möglichkeiten, ein Problem zu lösen.

Die Leser Ihrer Fallstudie werden der Empfehlung mehr Vertrauen schenken, wenn der Kunde andere Lösungen in Betracht gezogen hat. Käufer beginnen immer mit einer Liste von Optionen und grenzen diese dann ein, bis sie die perfekte Lösung gefunden haben.

8: Warum haben Sie sich für unser Produkt oder unsere Dienstleistung entschieden?

Leser von Fallstudien interessieren sich für die Entscheidungsprozesse früherer Käufer. Sie kaufen eher das gleiche Produkt, wenn sie sich mit dem Prozess identifizieren können. Stellen Sie sicher, dass sie beantworten, wie sich Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung während des Bewertungsprozesses von anderen abgehoben hat.

9: Was wäre passiert, wenn Sie den Kauf NICHT getätigt hätten?

Diese Frage verdeutlicht erneut das ursprüngliche Problem – hoffentlich dasselbe, das der Leser zu lösen versucht. Sie betont die Folgen einer Kaufverzögerung und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Leser die von Ihnen gewünschte Entscheidung trifft.

10: Welche Risiken haben Sie in Betracht gezogen?

Jede Entscheidung birgt Risiken. Wenn Sie diese ignorieren, verschwinden sie nicht, daher müssen Sie jedes Risiko ansprechen, um Ihren potenziellen Kunden zu beruhigen. Dies hilft dem Leser, seine natürliche Abneigung gegen Risiken zu überwinden. Die Risikoanalyse besteht aus zwei Hauptkomponenten: Wie wahrscheinlich ist das Risiko und wie schwerwiegend sind die möglichen Folgen?

Sie können das wahrgenommene Risiko verringern, indem Sie eine übertriebene Garantie anbieten, die weit über die übliche Geld-zurück-Garantie hinausgeht, die jeder anbietet.

11: Welche Vorbehalte hatten Sie?

Dies ähnelt der Risikoanalyse und bietet Ihnen eine weitere Möglichkeit, herauszufinden, warum Menschen möglicherweise nicht bei Ihnen kaufen. Wenn eine Person Vorbehalte hat, könnten andere Käufer ähnliche Bedenken haben und müssen sich vor dem Kauf damit auseinandersetzen.

12: Benötigten Sie Hilfe bei der Verwendung unseres Produkts/unserer Lösung und wie haben Sie diese erhalten?

Geben Sie potenziellen Kunden einen Eindruck davon, wie die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen aussieht.

Bieten Sie einen 24/7-Support oder eine personalisierte Kontoverwaltung an? Geben Sie Ihrem Kundenservice und Support die Chance, sich zu profilieren.

13: Was sind die wichtigsten Vorteile der Nutzung unseres Produkts/unserer Lösung?

14: Welche messbaren Vorteile haben Sie festgestellt?

Diese Frage ermöglicht es den Befragten Ihrer Fallstudie, den Wert Ihres Produkts zu benennen und genau zu beschreiben, wie es ihr Problem gelöst hat. Als letzte Frage ist sie besonders überzeugend, da die Leser sehen, dass das Feedback glaubwürdig ist. Lob ist wirkungsvoller, wenn es nach einer detaillierten Risikoanalyse und der Abwägung von Alternativen ausgesprochen wird. Achten Sie darauf, die folgenden Punkte zu beantworten:

• Welche konkreten Verbesserungen oder Veränderungen haben Sie seit der Nutzung unserer Lösung festgestellt?
• Können Sie Kennzahlen oder Daten nennen, die die erzielten Ergebnisse belegen?
• Wie hat unsere Lösung Ihnen geholfen, Ihre Ziele zu erreichen oder die Herausforderungen zu bewältigen, denen Sie zuvor gegenüberstanden?
• Welche Auswirkungen hatte unser Produkt/unsere Dienstleistung auf Ihren Umsatz, Ihre Effizienz oder die Zufriedenheit Ihrer Kunden?
• Haben Sie langfristige Vorteile durch die Nutzung unseres Produkts/unserer Dienstleistung festgestellt?

15: Was sind die drei wichtigsten Dinge, die Sie an unserem Unternehmen schätzen?

16: Was würden Sie anderen Personen sagen, die sich für uns interessieren?

Hier sollten Sie sich darauf konzentrieren, anderen Unternehmen Ratschläge zu geben. Achten Sie daher darauf, dass Sie auch Antworten auf die folgenden Punkte erhalten:

• Worauf sollten Unternehmen in Ihrer Branche achten, wenn sie nach einer ähnlichen Lösung suchen?
• Gibt es etwas, das Sie gerne vor Beginn dieser Reise gewusst hätten?

Bonus: Können Sie kreative Assets bereitstellen?

Bitten Sie Ihren Kunden unbedingt um ein Porträtfoto, das Firmenlogo und andere Markenelemente, die Sie Ihrer Fallstudie hinzufügen können, um sie für Ihr Publikum noch persönlicher und authentischer zu gestalten.

Sie wissen, was Sie benötigen und wie Ihre Studie strukturiert sein muss. Wenn Sie jemanden einfach um Feedback zu einem Kauf bitten, erhalten Sie unstrukturiertes und ausschweifendes Lob, das nicht glaubwürdig ist. Durch die Strukturierung der Antworten sparen die Befragten Zeit und Sie erhalten viel wertvollere Informationen.

Ihre besten Kunden schätzen Ihre Partnerschaft und möchten Ihnen zum Erfolg verhelfen. Sie werden wahrscheinlich gerne an einer Fallstudie teilnehmen. Sie müssen sie nur fragen.