On m’a demandé récemment comment je définissais le métier de Business Developer. Or comme les gens dans le civil ont tendance a sourcillé lorsque j’essaye de leur expliquer brièvement ce que je fais tous les jours, il m’a paru bon de partager en quelques lignes mes retours d’expérience concernant ce (joli?) métier.

1. Dîtes NON au harcèlement moral pour vos clients

En démarrant ce poste, j’ai découvert qu’il existait une autre approche du métier dit de “Commercial”. Les termes “Commercial”, “Business” contenus dans les intitulés des postes ne sont d’après moi pas très vendeurs. Pourquoi ? Parce qu’ils ramènent immédiatement à la notion de fric. En tant que client on n’aime jamais voir se présenter devant nous un “professionnel de la vente”… Ce qu’on peut espérer, en revanche, c’est être écouté et recevoir des conseils en lien avec sa problématique, ses besoins. A titre personnel, je préfère les intitulés “Conseiller”, “Responsable Clientèle”, “Agent Support” qui dénotent un peu moins la quête de chiffre d’affaires, pourtant cruciale pour la survie de l’entreprise.

J’ai donc dit au revoir aux méthodes de vente traditionnelles, et à l’organisation qui en découle (prospection téléphonique, rendez-vous client, prospection physique, reporting, réunion commerciale etc.) pour me tourner vers un autre modèle, qui se rapproche davantage des besoins du client final. Chaque entreprise a sa politique commerciale et je ne défend aucun modèle en particulier puisque plusieurs facteurs entrent en jeu: activité de l’entreprise, marché, cible, moyens déployés, positionnement, image de marque etc.

2. Profitez de la technologie pour vous la couler douce

Chez Benchmark Email, c’est l’inbound marketing qui est au coeur de la stratégie commerciale. Autrement dit, faire venir le client à soi. J’ai toujours pensé que les demandes entrantes étaient compatibles avec une stratégie d’appels sortants, de prospection physique etc. mais je n’imaginais pas qu’il soit possible de développer son entreprise exclusivement en développant sa présence sur internet, autrement dit en faisant venir le client de sa propre initiative. Plusieurs leviers existent, notamment le recours à Google Adwords, afin d’apparaître en bonne position dans les recherches liées à son secteur d’activité. Votre annonce apparaît en tant qu’“annonce” justement, c’est à dire en tant que publicité, mais il s’avère que beaucoup d’internautes ne font pas le distinguo entre un résultat naturel et une annonce commerciale. Par ce biais, il est possible de récupérer directement des clients potentiels qui présentent un intérêt certain pour vos services à condition de choisir les bons mots clés et d’y consacrer un budget.

Profitez de la technologie pour vous la couler douce

Certains internautes ne distinguent pas résultat organique et annonce commerciale

3. Donnez plus que ce qu’on attend de vous

La publication de contenu adapté à son audience (content marketing) est un levier qui présente un escellent ROI, bien que cela demande du temps et de l’implication journalière. L’idée c’est de donner à ses followers/clients potentiels ce dont ils ont besoin en terme d’information, de contenu. Dans mon cas, je propose par exemple des webinaires chaque semaine sur l’email marketing, susceptibles d’intéresser à la fois nos clients actuels mais aussi ceux qui hésitent à nous rejoindre ou ceux qui tombent sur le lien d’inscription que je partage sur les réseaux sociaux.

Le webinaire, un outil d’aide apprécié par les clients

Le webinaire, un outil d’aide apprécié par les clients

4. Evitez de devenir un ange de la téléréalité

Les limites de cette stratégie c’est l’abondance de contenu. C’est la course au buzz, comme dans les Anges de la téléréalité (mon émission préférée). Certains acteurs publient à tout va, sont à la recherche de Likes, et ce, de manière parfois excessive, l’objectif étant de se mettre en avant, de se faire connaître. De se positionner comme la référence dans son secteur d’activité. C’est un peu comme le mannequin que vous suivez sur Instagram, qui pose en bikini, et qui a recourt à d’innombrables selfies façon duck face. On a toujours tendance à apprécier (à condition de ne pas se faire griller par sa femme), mais on est souvent dans de la surenchère, ce qui m’a poussé à arrêter de suivre certaines de ces charmantes jeunes femmes. 5 selfies par jour dans mon fil Instagram, ça fait beaucoup tout de même ! Trop de contenu tue le contenu. Pour en revenir à mon activité, le contenu publié sur les réseaux sociaux peut avoir tendance à fatiguer mon audience. Le but étant de publier des posts à forte valeur ajoutée, l’inverse peut provoquer un rejet de la part de ses contacts/abonnés/followers. Il est important, je pense, de se demander “qu’est-ce que mes contacts/followers attendent de moi?”. Mieux on connaît son marché et meilleur est le contenu publié.

5. Prévoyez plusieurs casquettes sous le manteau

La création de contenu de qualité demande énormément de temps et c’est là mon principal frein au développement de cette stratégie. Car mon rôle ne se limite pas qu’à la recherche de nouveaux clients. Il s’agit d’abord de s’assurer de la satisfaction des clients actuels et donc de leur fournir un support technique réactif. S’ajoutent la traduction de contenu en français, la recherche de partenaires, l’animation des réseaux sociaux, la participation à des salons en lien avec son secteur d’activité, les formations en ligne, les réunions.

J’ai la chance d’avoir des collègues aux compétences multiples, qui m’aident dans mes tâches du quotidien, car seul, le challenge aurait été tout autre. Il est en tout cas intéressant de bosser sur des problématiques variées, qui ne se limitent pas qu’à l’aspect purement commercial. Les thèmes suivants font également partie de mon quotidien: juridique, Community Manager, traduction (environnement multi-culturel), etc. et la routine n’a pas sa place.

6. Flexible, vous dîtes ?

Si un chainon est manquant, c’est l’ensemble de sa stratégie qui devient bancal. Mon collègue allemand, par exemple, a démarré la même activité que moi avec notre plateforme déjà traduite en allemand par un traducteur sélectionné avec plus ou moins de soin. Dans mon cas, j’ai passé de longues semaines à traduire notre plateforme et nos contenus d’un anglais, parfois technique, puisque ma boite n’avait pas contracté de traducteur pour la version française. Mon collègue est une personne de grande qualité mais certains clients potentiels refusent d’utiliser notre outil car la version allemande n’a aucun sens. Il est donc contraint de passer des journées entières à retraduire notre interface quant jai pu maîtriser de A à Z le contenu en français. Ma collègue italienne a elle été surprise lorsque des gendarmes ont débarqué chez elle afin de vérifier la manière dont nous traitons les données de nos clients. Bien évidemment tout était en règle mais je me suis quand même permis de vérifier à nouveau que nos clients avaient leurs données protégées et en règle avec la legislation française.

7. Les clients, le long terme avant tout…

La particularité qui est géniale dans mon activité c’est que nous conservons nos clients dans le temps et c’est donc notre rôle de prendre soin d’eux. De les choyer. Les chouchouter… bon j’arrête. Plus sérieusement, notre modèle est basé sur des abonnements mensuels (pour la grande majorité), semestriels ou annuels. Et comme fidéliser coûte 5 fois moins cher que de conquérir un nouveau client, je prends grand plaisir à créer une relation personnalisée avec nos clients afin de les conseiller au mieux. Ayant travailler sur de l’acquisition a court terme par le passé, je suis ravi de pouvoir réellement apporter une valeur ajoutée et de ne plus être une “machine à cash” comme ça peut être le cas pour certains conseillers clientèle. Bien sûr on cherche à développer son portefeuille client et le chiffre d’affaires de l’entreprise pour pouvoir manger autre chose que des pâtes (j’adore les pâtes, attention). Mais l’approche est plus humaine puisqu’on a intérêt à vraiment se pencher sur la problématique client, répondre à ses besoins, pour pouvoir le conserver à moyen et long terme. On a pas l’impression de repartir de zéro au début de chaque mois et on ressent moins la pression des résultats puisqu’à moins d’une énorme catastrophe, on n’envisage pas de perdre l’ensemble de ses clients dans le même mois… La priorité est donc de conserver les clients actuels, qui demandent parfois beaucoup d’attention, mais qui apprécient particulièrement qu’on les suive et les conseille au quotidien. Il est d’ailleurs facile d’analyser leurs statistiques d’activité et donc d’observer leurs progrès ou à l’inverse les inviter à corriger certaines pratiques. Une bien belle facette du métier!

Des questions sur l’email marketing: arnaud@benchmarkemail.com