Sapere a chi vendi è importante quanto sapere cosa vendi. E anche se pensi di conoscere il tuo pubblico di riferimento come le tue tasche, con il cambiare delle strategie e la crescita delle aziende, anche il loro pubblico cambia. Avanti che te ne accorga, il tuo pubblico ideale non è più quello a cui ti rivolgi e ti chiedi perché le tue attività di marketing e vendita non stanno dando i risultati di prima.

Per rimanere sulla strada giusta, è importante controllare regolarmente i tuoi buyer persona per assicurarti che il pubblico a cui pensi di rivolgerti sia accurato e in linea con i tuoi obiettivi. Di seguito, esamineremo le basi del perché è così importante conoscere il tuo pubblico di riferimento, oltre a fornire alcuni consigli per capire esattamente chi sono.

Che cos’è un pubblico di riferimento?

Il tuo pubblico di riferimento è costituito dalle persone che stai cercando di raggiungere con i tuoi messaggi di marketing. Probabilmente non includerà tutti: mentre valuti chi sono i tuoi potenziali clienti, potresti prendere in considerazione dati demografici come età, sesso, posizione geografica e interessi. Un buyer persona va oltre, aiutandoti a creare un personaggio o un profilo reale che incarni le caratteristiche tipiche del tuo pubblico di riferimento.

Avere un pubblico di riferimento ben definito ti assicura che la comunicazione sia mirata, significativa ed efficace; altrimenti, rischi di apparire generico o irrilevante, il che non risuonerà con i tuoi potenziali clienti desiderati.

Qual è la differenza tra mercato di riferimento e pubblico di riferimento?

Conoscere la differenza tra pubblico di riferimento e mercato di riferimento è fondamentale per ottenere il massimo dalla tua strategia pubblicitaria. Il tuo pubblico di riferimento è composto da un gruppo specifico di persone che stai cercando di raggiungere. Ad esempio, uomini di età compresa tra i 18 e i 34 anni o mamme casalinghe.

D’altra parte, il tuo mercato di riferimento è costituito dai luoghi in cui queste persone sono più propense a trovarsi. Alcuni esempi potrebbero essere palestre, negozi di abbigliamento di lusso o bar sportivi. Identificare il tuo mercato di riferimento è importante perché ti permette di concentrarti sulle aree in cui queste persone sono più propense a spendere soldi e a interagire con il tuo prodotto. In questo modo, puoi massimizzare il tuo budget di marketing e assicurarti di investire in opportunità con maggiori possibilità di successo.

Tipi di pubblico target

In generale, ci sono tre tipi principali di pubblico target: primario, secondario e terziario.

• Il pubblico target primario è il gruppo di clienti che ha più probabilità di fare un acquisto.
• Il pubblico secondario è quello che ogni tanto compra i prodotti o i servizi di un marchio, ma non così spesso come quello primario.
• Il pubblico terziario è composto da persone che potrebbero essere interessate a quello che offre un’azienda, ma che probabilmente non compreranno subito.

Sapere come riconoscere i diversi tipi di pubblico in base a cose come età, sesso e posizione geografica può aiutarti a raggiungere il mercato che vuoi in modo più efficace.

Perché è importante conoscere il tuo pubblico per l’email marketing?

Conoscere il tuo pubblico di riferimento significa capire i suoi problemi, le sue esigenze, i suoi interessi e le sue preferenze. Una comprensione più approfondita dei tuoi clienti ti permette di creare segmenti in base a vari attributi. Adattando i contenuti in modo specifico agli interessi e alle esigenze del tuo pubblico di riferimento, puoi assicurarti che visitino il tuo sito e aumentare la possibilità che si convertano in iscrittori e persino in clienti.

Gli studi hanno dimostrato che le e-mail personalizzate ottengono tassi di clic 2,5 volte superiori e hanno sei volte più probabilità di aumentare la conversione. Inoltre, le e-mail personalizzate offrono il 20% in più di opportunità di vendita rispetto alle campagne non personalizzate.

Quando crei qualsiasi tipo di e-mail o campagna pubblicitaria volta ad aumentare la tua lista di indirizzi e-mail, tieni sempre a mente i desideri e le esigenze del pubblico di destinazione. Questa è l’informazione chiave che ti aiuterà a guidare tutte le tue azioni di marketing!

Perché il tuo pubblico di riferimento potrebbe cambiare

Ci sono un paio di motivi importanti per cui il tuo pubblico di riferimento potrebbe cambiare nel tempo. Eccone alcuni:

• Ti sei espanso. Se hai aggiunto nuovi prodotti, funzionalità o servizi alla tua gamma, è molto probabile che tu abbia aggiunto anche nuovi potenziali clienti.
• Il tuo pubblico è troppo ristretto. Va bene iniziare con un pubblico ristretto, ma man mano che aumenti le tue risorse, avrai più opportunità di allargare i tuoi orizzonti e raggiungere nuovi potenziali clienti.
• Il tuo pubblico è troppo ampio. Al contrario, è anche possibile che tu abbia iniziato con un pubblico troppo ampio e che ora debba restringere il tuo focus utilizzando i dati che hai raccolto lungo il percorso.

Altri possibili motivi per un nuovo pubblico di riferimento includono l’accesso a dati demografici che prima non consideravi come target o la consapevolezza che alcune persone che pensavi fossero potenziali clienti sono più difficili da convertire del previsto. In ogni caso, è sempre una buona idea rivedere regolarmente il tuo pubblico di riferimento e valutare se è necessario un cambiamento.

Parla con i tuoi team di vendita e marketing per capire che tipo di persone stanno entrando nel tuo funnel. Scopri chi è il pubblico con cui il tuo team di vendita interagisce di più. Inoltre, chiedi al tuo team di assistenza chi sono i tuoi migliori clienti. Questo ti aiuterà a capire se il tuo pubblico di riferimento è quello giusto o se ha bisogno di essere modificato.

Come identificare il tuo pubblico di riferimento

Il modo migliore per definire il tuo pubblico di riferimento è fare (e rispondere) alcune domande su chi è il tuo brand, cosa stai cercando di ottenere e con chi stai avendo più successo al momento.

Analizza i tuoi prodotti o servizi

Usa il reverse engineering per capire chi è il tuo pubblico. Guarda i tuoi prodotti o servizi e individua i problemi specifici che risolvono. Cerca le persone che hanno questi problemi.

Capire le caratteristiche di queste persone ti darà un’idea di chi è o dovrebbe essere il tuo pubblico. Però, questa strategia potrebbe non darti abbastanza dati per definire il tuo pubblico. È qui che entra in gioco la nostra seconda strategia.

Raccogli dati sui tuoi clienti attuali

Se hai già una base di clienti, è probabile che i dati che hai a disposizione possano aiutarti nella ricerca del tuo pubblico. Raccogli dati da fonti come software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), liste di email, cronologia degli acquisti dei clienti e recensioni dei prodotti.

Per capire meglio il tuo pubblico di riferimento e creare profili di acquirenti più accurati, i dati dei clienti dovrebbero coprire i pilastri della segmentazione. In altre parole, dovresti avere dettagli sulle caratteristiche psicografiche, geografiche, demografiche e comportamentali dei clienti.

Le fonti interne di dati sono una miniera d’oro per i dati demografici e comportamentali. Per aggiungere dati psicografici e geografici, usa analisi online, sondaggi, recensioni e interviste ai clienti. Le caratteristiche psicografiche dei clienti includono:

• Attività, interessi e opinioni
• Personalità
• Stile di vita
• Atteggiamenti
• Valori
• Preoccupazioni

Studia i concorrenti

Analizza i tuoi concorrenti e individua a chi vendono. Si concentrano sui decisori o sui dipendenti? Riesci a individuare alcune caratteristiche comuni ai loro clienti? I marchi utilizzano canali online o offline? Le risposte a queste domande ti guideranno nella creazione di profili degli acquirenti a partire dai dati raccolti.

Trasforma i dati in profili degli acquirenti

I dati che hai sui clienti sono come l’argilla per un vasaio. I dati sono disordinati: devi organizzarli e modellarli per creare personaggi acquirenti accurati.

Esamina attentamente i set di dati alla ricerca di modelli comuni come interessi, carriera, stile di vita e hobby, abitudini di acquisto, reddito, preferenze di contenuto e altro ancora. Se c’è una caratteristica che spicca tra i clienti, quella è il segno distintivo del tuo pubblico di riferimento ideale.

Identifica queste caratteristiche e crea un profilo fittizio di un cliente che potrebbe comprare il tuo prodotto o servizio. Usalo come buyer persona, ma sii flessibile: le esigenze e i desideri dei tuoi clienti potrebbero cambiare ogni pochi mesi, quindi è bene rivalutare regolarmente le tue buyer persona.

Tieni presente che potresti avere più buyer persona, poiché anche un pubblico target definito in modo ristretto sarà composto da vari tipi di persone. Ogni gruppo di acquirenti dovrebbe essere rappresentato da un personaggio fittizio che riassume le caratteristiche chiave di quel particolare tipo di cliente. Questo può essere utilizzato come riferimento per creare contenuti e allocare la spesa pubblicitaria.

Eddie, l’email marketer Voglio: Comunicare con potenziali clienti e clienti in modo coerente / Inviare newsletter mensili Aumentare il pubblico/la lista Inviare email di marca accattivanti Inviare l’offerta giusta alle persone giuste Monitorare il successo (tassi di apertura e di clic, tassi di coinvolgimento)

Controlla regolarmente gli aggiornamenti sul tuo pubblico di riferimento e sui tuoi profili. Le risposte alle domande di cui sopra evolveranno insieme al tuo marchio. Se non evolvi la caratterizzazione del tuo pubblico principale insieme a loro, finirai per ottenere risultati inefficienti nelle tue attività di vendita e marketing, oltre a perdere molte opportunità.

Ecco fatto. Prendendoti il tempo necessario per definire al meglio il tuo pubblico di riferimento, farai un grande passo avanti verso il successo nella commercializzazione del tuo prodotto o servizio. I dati sono tuoi alleati, soprattutto quando sono supportati da sforzi concreti per confermare e sfruttare tutto ciò che scopri. Approfondisci le tendenze relative al tuo pubblico e a ciò a cui risponde maggiormente: più lo capirai, più sarai in grado di creare connessioni significative.