メールの自動化により生産性をアップさせる、注目のメールマーケティグオートメーションとは？

こんにちは、コンテンツ担当の伏見です。

先日の2017年メールマーケティングトレンドブログでもご紹介しましたが、メールマーケティングの分野ではオートメーション化が昨今のトレンドとして注目を浴びています。

また弊社でも先日初となるメールマーケティングオートメーション勉強会を開催するなど、常に変化する顧客とのコミュニケーションにおいて、従来のメールマーケティグよりもさらに効果的なものになるのではと、私も期待しています。

今回のブログではそんなデジタルマーケティング分野における注目のメールマーケティグオートメーションについて、今までのメール施策との違いや欧米での成功事例などを交えながらご紹介します。

メールマーケティングオートメーションの基本的考えはマーケティングオートメーション（MA）にあり

実はメールマーケティグオートメーションは2015年頃から注目され始めたマーケティングオートメーション（以下、MA）においてその一端を担うものであり、MAを行う上でもとても重要な要素とされているものなのです。

考え方はとてもシンプルで、個別の興味・関心や商品購入などの行動を持った1人1人の顧客に合わせて、「最適なコンテンツ」を「最適なタイミング」で「最適な方法」を用いて提供することで、より効果的で効率的なコミュニケーションを行うことを目的としています。

しかし一方でMAはマーケティングを自動化、最適化することで生産性をあげることのできるものである反面、その価格帯からこれを行える企業が限られていること、また設定の複雑さに加え、実際にMAを活用されている方からは「MAのアウトプットは主にメールなんだよね」といった声を聞くことも少なくありません。

そこでMAよりも安価に始めることができ、且つシンプルに運用できるメールマーケティングオートメーションが再注目されているのです。

参考記事：第三回：マーケティングオートメーションを拡大したキャンペーンマネージメントへ

お客様の痒いところに手が届く、それがメールマーケティングオートメーション

メールマーケティングオートメーションとは送られたメールに対して個別の購読者が行ったアクション（開封やメール内に記載のあるリンク先のページへ推移するなど）をきっかけに、購読者それぞれに合わせた内容のメールを自動で送り分けるというものです。

上記の様なシナリオをあらかじめ設定しておくことで、ニュースレターやセール告知のメールのような1回限りのメールではなく、継続的なコミュニケーションを可能にさせることができます。

例えば、ECサイトにおいて、商品購入ページまで進んだが、購入に至らなかったお客様がいたとします。この人は購入しなかった理由はなんであれ、その商品に対して興味があるはずです。

そこで、カート放棄から1日経ってから、購入していない商品がカート内にあることをお知らせするメールを送る。それでも購入されていなかったら、そのまた1日後に複数購入で〇〇% offといったキャンペーンをメールで訴求するといったオートメーションのシナリオを作ることで、シナリオに合致したユーザーをフォローアップし、購入に至らせる手助けをすることができます。

（Benchmark EmailのEMAを使ったシナリオ図。「分岐/条件」箇所を「購入し忘れていませんか？！」のメール内にあるECサイトの商品購入後ページへのリンクURLへ推移したか、していないかを条件とすることで、購入後ページへ進んでいない人だけに24時間後「2点ご購入で10% off」のメールが届くシナリオを作成することができます。）

従来のメールマーケティングの様に、1回のメール配信といった「点」だけの結果を確認し、次の施策をまた作るのではなく、ユーザーを「線」でフォローアップするというのがメールマーケティングオートメーションなのです。

アメリカでは様々な成功事例も

例1：リードナーチャリングで$30,000の収益

アメリカのメールマーケティングオートメーションツールautopilotが公開した記事によると、アメリカのランディングページ作成プラグインサービス「Instapage」が行ったメール施策のオートメーション化により施策開始より2ヶ月で$30,000（年間：リカーリング契約）の利益をあげたとしています。

ここでは、送られるメールの種類を以下の3つに分類し、1→2→3と前のメールを開封したら次のメールが送られる様なシナリオを作成しました。（1、2のメールを開封しないと3のメールが届かないシナリオになっています。）

（参照元：Instapage’s $30,000 Lead Nurturing Journey）

2通目のメール – ランディングページを効果的に活用し、売り上げupに繋がった事例を記載したメール
3通目のメール – ウェビナー登録、フリートライアル、ディスカウントオファーを促すメール

この施策の目的はウェビナー登録ですが、誰彼構わずいきなり「30分で効果的なランディングページが作成できるノウハウをお伝えするウェビナーに登録しませんか？」というメールを送るのではなく、1、2のメールを開封し、内容を読んでくれた購読者だからこそ、3通目のメールにも興味を持ち、ウェビナー登録などを行ってくれます。この様にナーチャリングがされたユーザーの場合、その後有料顧客へのコンバージョンにも進んでもらいやすくなりますね。

例2：3つのメールマーケティングオートメーションシナリオを導入しメールからの売り上げを92%up

MarketingSherpaの記事によるとアメリカの総合インテリアECサイトのDoomifyは「welcomeメール」「カート放棄」「購入後メール」の3つのポイントでオートメーションメールを活用していました。

まずニュースレター登録をしたユーザーが受け取るのがこのWelcomeメール。ここでは以下の様なシナリオを作っていました。

1通目のメール – Doomifyがどんなサービスなのか、ユーザーはここでどんなことができるのかと言った「About us」的なコンテンツに合わせ、15%offのクーポン画像をつけたもの
2通目のメール – Twiiterやピンタレスト、インスタグラムなど、インテリアのインスピレーションに使えそうなソーシャルメディアチャンネルを紹介
3通目のメール – 再度15%offクーポンと、インテリアデザインプランをクイズ形式で紹介

次にカート放棄者へのオートメーションメールです。