Uma estratégia bem estruturada para gerar leads é essencial para qualquer pequena empresa. Através dela, você poderá expandir a sua lista de contatos, sua base de clientes e aumentar sua receita ano após ano. Entretanto, caso ainda não tenha um plano para gerar leads em 2022, você pode perder ótimas oportunidades de negócio para outras empresas que já aperfeiçoaram esse processo.

A boa notícia é que existem mais possibilidades do que nunca para você atingir o seu público-alvo. Se você quer saber quais as melhores e mais eficazes estratégias para gerar mais leads, está no lugar certo! Neste artigo, vamos detalhar algumas das melhores técnicas para gerar leads que você pode implementar para atrair mais clientes em potencial.

Por que é importante Gerar Leads?

Um lead é qualquer pessoa que demonstra interesse no produto ou serviço da sua empresa. Com o estímulo certo, essas pessoas podem se tornar, por fim, clientes reais.

Gerar leads é o processo de atrair potenciais clientes por meio de diversos canais de marketing, com o objetivo de despertar interesse em seus produtos ou serviços. É uma prática indispensável, pois dá suporte ao crescimento dos negócios e, ainda, permite a nutrição do funil de vendas, com o objetivo de finalizá-la e, por consequência, aumentar sua receita.

Além disso, um processo eficaz de geração de leads é parte importante do sucesso da cadeia de valor (atividades realizadas pelas empresas para aumentar a eficiência) em geral. Se um dos canais utilizados continua entregando resultados baixos, não faz sentido continuar investindo dinheiro nele, não é?

Muitas empresas cometem o erro de se promoverem para todas as pessoas que puderem. O resultado disso é a coleta de leads inadequados para seu produto ou serviço. Sua equipe de vendas perde muito tempo tentando converter pessoas desinteressadas quando poderia usar esse tempo para engajar com leads mais qualificados. Uma abordagem improdutiva de geração de leads é perda de tempo, dinheiro e pode atrapalhar completamente o seu processo de vendas.

Porém, depois de identificar os canais que entregam os melhores resultados para o seu negócio, você pode continuar investindo neles e, posteriormente, ter mais retorno com o passar do tempo.

12 Dicas práticas para Gerar Leads

Agora que você entende porque é importante que sua estratégia digital seja focada em gerar leads, vamos nos aprofundar nas melhores técnicas para gerar leads de forma eficaz para o seu negócio.

1. Implemente uma estratégia de SEO

Hoje em dia, os consumidores estão iniciando suas pesquisas de produtos por meio dos mecanismos de busca. Mais da metade dos compradores usaram o Google para pesquisar ou encontrar uma marca nova.

Os mecanismos de buscas são os principais canais para gerar leads. Se o seu site não está no ranking das palavras-chave segmentadas, seu público-alvo será direcionado para páginas concorrentes.

Então, como você aumenta sua visibilidade nos mecanismos de busca?

Comece pela implementação de uma estratégia de SEO. Identifique palavras-chave que seu público-alvo pesquisaria para encontrar os seus produtos ou serviços. Utilize ferramentas gratuitas como o Keyword Planner, uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave do Google, para ajudá-lo a descobrir mais palavras-chave para segmentar.   

Certifique-se de incluir suas palavras-chave mais importantes nas seguintes áreas do seu site:

• Tag de título;
• Tag de cabeçalhos;
• Descrição do conteúdo;
• Tag Alt da imagem;
• URLs.

Otimize seu conteúdo para melhorar sua visibilidade para determinadas palavras-chave. Mas não exagere – evite “spammar” suas páginas com muitas palavras-chave ou criar conteúdo que pareça robótico. Utilize suas palavras-chave de forma natural.

Lembre-se também de solicitar seu cadastro no Google My Business para melhorar seu ranking local. Isso permite que você gerencie como sua empresa aparece nas pesquisas e no Google Maps.

Melhorar o seu ranking nas pesquisas não é algo que acontece da noite para o dia. Na verdade, pode levar semanas ou até meses para que suas palavras-chave sejam classificadas, dependendo de quão competitivas elas são. Você pode usar ferramentas como Semrush para ajudá-lo a fazer uma análise melhor das suas palavras-chave.

Mas depois de melhorar sua visibilidade nos resultados das pesquisas, você poderá atrair leads mais qualificados para o seu negócio.

2. Tenha uma estratégia de Email Marketing focada em gerar leads

A beleza do email marketing é que ele é um canal de marketing poderoso, versátil e mensurável. É uma estratégia rica em conversões, que permite as marcas alcançarem novos consumidores e aumentar a receita com um investimento mínimo.

Para gerar leads por email, você precisa primeiro identificar o seu perfil de cliente ideal e entender os seus pontos de dor. A partir daí, personalize uma oferta que solucione esses problemas e crie uma landing page para direcionar os leads, e certifique-se que ela tenha um formulário de inscrição.

Por fim, divulgue a oferta onde os seus potenciais clientes estão, como por exemplo, promovendo nas redes sociais e veiculando alguns anúncios pagos. A ideia é encorajá-los a compartilhar as informações de contato com você, como nome, endereço de email e quaisquer outras informações que você possa precisar para ajudá-lo a qualificar os seus leads e conhecê-los melhor.

Depois de conseguir alguns leads, o processo não para por aí. Você precisa mostrar que o seu produto ou serviço é a melhor solução. Envie conteúdo personalizado e de valor, a fim de captá-los e torná-los clientes. Os softwares de email marketing podem auxiliá-lo a criar emails personalizados e a realizar testes A/B para adequar sua estratégia, quando necessário.

3. Participe de grupos e comunidades nas redes sociais

Quando você encontra um grupo ou comunidade nas redes sociais que esteja dentro do seu nicho de atuação, você pode explorar clientes em potencial diretamente. Por exemplo, um grupo de CRM no Facebook é, provavelmente, composto por pessoas que usam CRM, como profissionais de vendas, equipes de marketing e representantes de suporte ao cliente. Se você está no ramo de criação de CRMs, ou sua empresa tem essas pessoas como público-alvo, então, faz sentido participar desse grupo.

Tudo o que você precisa fazer é interagir e estabelecer conexões reais com as pessoas do grupo. Compartilhe o conteúdo que você cria e que possa ser útil. Tente compartilhar algumas das suas promoções ou ofertas especiais, bem como o link para entrar na sua lista de contatos. Mas lembre-se, essas comunidades e grupos têm regras particulares de engajamento, portanto, não se esqueça de respeitá-las.

À medida que você interage nesses grupos, caso você não tenha aderido às diretrizes estipuladas, os moderadores poderão deletar o seu conteúdo e removê-lo do grupo. Hrishikesh Pardeshi recomenda a regra de contribuir primeiro, divulgar depois, onde 90% do tempo você engaja nos comentários das postagens, e nos outros 10%, compartilha o link para os seus produtos.

4. Crie a sua própria comunidade

As comunidades online são ótimas fontes de leads com alto potencial. Um estudo na Universidade Michigan descobriu que os clientes gastam 19% a mais quando se tornam membros de uma comunidade online de uma marca.

Ao criar uma comunidade de marca ou uma rede social pública, o principal objetivo é reunir um grupo de seguidores fiéis, que se importam com a sua marca e querem engajar ainda mais com ela. Não significa necessariamente que precisa consistir apenas em seguidores que usam seu produto ou serviço, mas em pessoas que confiam na sua marca e a veem como uma autoridade em seu nicho.

Dessa forma, quando você postar uma oferta nesse canal, algumas pessoas vão aproveitá-la, enquanto outras vão atuar como apoiadores, compartilhando com amigos e colegas que podem não participar da comunidade.

5. Otimize seu site

Imagine o seguinte: você está dirigindo pelas ruas e percebe uma mercearia recém-inaugurada, com uma fachada incrível. Se você estivesse no centro da cidade para fazer compras no supermercado, você ficaria interessado em “entrar e dar uma olhada”? Muito provavelmente, sim.

Da mesma maneira, um site otimizado chama a atenção dos visitantes e pode torná-los rapidamente em clientes. Embora tenham diversos fatores a serem considerados ao otimizar seu site, os mais críticos são:

• Tempo de carregamento da página: A chance de um cliente em potencial abandonar seu site aumenta 32% à medida que o tempo de carregamento aumenta de um para três segundos.
• Design: Hoje em dia, os leads não compartilham informações de contato em um site que parece ter saído direto dos anos 90.
• Design responsivo: Mais de 60% dos seus leads fazem suas pesquisas por meio de um smartphone.

6. Incorpore Backlinks

O número de sites relevantes com links direcionados para a sua página é um fator significante de como seu site pode conseguir bons rankings. Se você deseja que seu site tenha uma classificação elevada nas SERPs do Google, essa é uma das coisas que você precisa considerar. Quanto maior o seu ranking, maior o número de visitantes que sua marca recebe.

Para conquistar um bom backlink, entre em contato com sites que tenham ranking de domínio e autoridade altos (use ferramentas como SEMRush ou Moz para explorar essas métricas). Compartilhe seus conteúdos pilares com eles e identifique as áreas que eles poderiam vinculá-los. Priorize as postagens que abordam tópicos similares e que incluam as palavras-chave dos seus pilares. Certifique-se de que o conteúdo está, de fato, relacionado ao seu, e que não está vinculado a nada muito promocional, como landing pages, páginas de preços ou a página inicial.

7. Invista em Anúncios Pagos para gerar leads

Você também pode criar estratégias de outbound marketing, como, por exemplo, veicular anúncios pagos para gerar leads. Existem diversos formatos de anúncios, entre eles:

• Motores de busca;
• Anúncios de redirecionamento;
• Redes sociais;
• Anúncios gráficos.

Mas tenha certeza de que seus anúncios tenham alguma promoção ou oferta que direcione os usuários a uma landing page, onde eles podem se inscrever por ela para fazer parte de sua lista de contatos.

8. Impulsione o seu Marketing de Conteúdo

Diversas empresas contam com canais pagos, como o Google Ads, para gerar leads. Embora a estratégia de outbound marketing ainda seja eficaz, ela tende a ser um pouco mais invasiva, já que você precisa direcionar mensagens mais “diretas” para o seu público-alvo. Por outro lado, o inbound marketing “atrai” os leads, com seus problemas, para o seu negócio, ajudando a solucioná-los.

O Marketing de Conteúdo é um tipo de estratégia do inbound marketing, que envolve a produção de conteúdo de qualidade e relevante para o seu público-alvo.

Os tipos de conteúdo que você pode produzir para gerar mais leads incluem:

• Fazer posts em seu blog;
• Ebooks;
• Vídeos;
• Infográficos;
• Recursos gratuitos;
• Apresentações de slides;
• Webinars.

E quão eficaz é o Marketing de Conteúdo?

Extremamente.

Pesquisas do Content Marketing Institute descobriram que 75% dos profissionais de marketing B2B utilizaram efetivamente o Marketing de Conteúdo para gerar leads no ano passado.

Ao proporcionar conteúdo de qualidade, as publicações não ajudarão apenas a gerar novos leads, mas também é bem provável que seu público-alvo veja sua empresa como referência no ramo e siga as suas recomendações.

Outro benefício extra: cada conteúdo publicado impulsiona o resultado da estratégia de otimização para mecanismos de busca (SEO) e, por isso, significa mais tráfego e mais leads.

Para começar, identifique perguntas ou problemas que seu público-alvo tem no momento. Use fóruns e outras plataformas para ajudá-lo nesse processo.

Crie e publique conteúdos detalhados em seu site relacionados aos problemas que você pesquisou. Foque sempre em agregar valor e lembre-se de otimizar o seu conteúdo para melhorar seus rankings.

Você também pode usar essa estratégia para criar iscas digitais. Por exemplo, posicioná-la junto a um bom conteúdo, solicitando informações de contato através de um formulário de inscrição em troca de um conteúdo de qualidade.

Veja um exemplo de como a Nlyte oferece um ebook gratuito sobre o software DCIM para gerar leads:

Os visitantes podem baixar o ebook gratuito apenas preenchendo um formulário. Usar iscas digitais é uma ótima forma de nutrir e aumentar sua lista de contatos, por meio de uma campanha automatizada de nutrição de leads. É um cenário em que todos são beneficiados.

9.  Crie Guest Posts

Criar Guest Posts pode fazer parte da sua estratégia de links de direcionamento, mas também é uma ótima alternativa para gerar leads para o seu negócio.

Digamos que você administre uma empresa de consultoria de SEO, por exemplo. Você poderia entrar em contato com blogs de SEO com grande número de leitores, como o Search Engine Journal, e entender se eles aceitam conteúdo de parcerias. Ao criar seu guest post, demonstre o seu conhecimento e adicione um link para o site da sua marca. Assim, ele permite o seu acesso ao público altamente engajado do Search Engine Journal (alinhado à sua base de clientes) e direcioná-los para o seu site.

10. Ofereça Degustações

Empresas como Apple e Amazon passaram décadas construindo suas reputações. Como resultado, os consumidores não pensam duas vezes antes de gastar milhões de dólares com eles, todos os anos. Eles sabem exatamente o que esperar.

Entretanto, como uma pequena empresa, você ainda não tem esse mesmo luxo. É provável que os novos visitantes do seu site ainda estejam inseguros, e por um bom motivo: eles nunca compraram de você antes. Uma das formas de superar essa hesitação e gerar mais leads é oferecer degustações.

De acordo com um dos relatórios da SaaS, 16% das empresas SaaS geraram mais da metade dos novos negócios a partir de degustações e ofertas freemium.

Degustações são claramente efetivas. Elas dão aos clientes em potencial uma oportunidade de experimentar os seus produtos ou serviços. É igual ao test drive que as concessionárias oferecem para transformar os interessados em proprietários orgulhosos de um carro novo.

Caso ainda não esteja pronto, considere oferecer uma degustação do seu produto ou serviço. Garanta que essa oferta esteja bem visível em seu site.Por exemplo, a PandaDoc oferece uma degustação de 14 dias do seu software de assinaturas digitais, e deixa essa oferta em sua página inicial:

Qualquer pessoa que se inscreva para uma degustação também entra para o seu funil de vendas. Assim você pode continuar nutrindo esses leads até que eles se tornem clientes.

É claro que as degustações não funcionam para todos os tipos de negócios. Por isso, é uma ótima ideia experimentar diferentes tipos de ofertas e avaliar o que funciona e vale a pena manter.

11. Receba avaliações dos clientes em sites de avaliações

Pense na última compra que você fez. Se foi uma compra nova (algo não comprado antes) é possível que você não tenha comprado imediatamente. É provável que você tenha feito uma pesquisa extensa antes de, finalmente, tomar uma decisão.

As avaliações têm um impacto cada vez maior nas decisões de compra.

73% dos profissionais de marketing B2B contam com diversas fontes para avaliar as compras. Eles estão recorrendo aos seus grupos sociais, especialistas do setor, e até sites de avaliação. Vejamos esse último com mais detalhes:

Sites como G2 e Trustpilot permitem aos usuários o envio de avaliações sobre produtos de software. Assim, outros usuários podem ler essas avaliações do produto e ponderar se ele atende às suas necessidades.

Ter uma presença digital forte em sites de avaliação mais conhecidos do seu ramo pode trazer um retorno extraordinário na geração de leads. Essa estratégia funciona ainda melhor quando você recebe avaliações positivas, sem dúvidas. Mas, por outro lado, muitos comentários negativos podem fazer seus clientes potenciais pensarem duas vezes antes da decisão. Não hesite em solicitar avaliações dos seus clientes, a maioria deles ficará feliz em fornecê-la, principalmente os clientes de longa data.

12. Crie Landing Pages segmentadas

Se o seu site não está gerando leads, é possível que o motivo sejam as suas Landing Pages – páginas para onde os usuários são direcionados depois de clicar em um anúncio.

Se as suas Landing Pages não tiverem um design atrativo ou não comunicarem o valor agregado do seu produto, suas conversões serão péssimas.

Diversas empresas cometem o erro de direcionar o tráfego para a página inicial. De modo geral, isso não é uma boa ideia porque as páginas iniciais não são otimizadas para conversões. Elas atuam como o ponto central do site, direcionando os usuários para as demais áreas.

Mesmo que você tenha pouco conhecimento técnico ou em design, você pode usar ferramentas para criar Landing Pages otimizadas para o seu produto ou serviço. Essas páginas vão permitir a captação de mais leads e, em seguida, a nutrição deles pela sua equipe de vendas.

Gerar leads é a chave para o crescimento de qualquer negócio. Implemente as técnicas de geração de leads como detalhamos acima, mas fique de olho nos seus relatórios. Isso vai ajudá-lo a identificar o que funciona e o que não funciona.

À medida que os resultados começarem a aparecer, considere implementar um software para automatizar parte do seu processo de geração de leads. Assim, sua equipe de vendas vai passar menos tempo fazendo tarefas repetitivas e mais tempo em tarefas produtivas, como qualificação de leads.