Wir alle wollen zurück in die Zeit, in der Kunden jede einzelne E-Mail lasen, aber die Zeiten ändern sich. Kunden können Spam oder eine direkte Verkaufsabsicht sofort erkennen. Wie schaffen Sie es also, zwischen Personalisierung und dem Versuch, skalierbare E-Mail-Kampagnen aufzubauen, zu balancieren?

Die Antwort: machen Sie beides. Segmentieren Sie Ihre Kunden in Stufen des Kaufszyklus (basierend auf Kundenengagement mit Ihren Inhalten) und segmentieren Sie anschließend diese Kunden erneut, mit dem voraussichtlichen Wert des Kunden. Kunden mit niedrigem Engagement und niedrigem Kundenertragswert erhalten eine andere Behandlung, als die, die hohes Engagement und einen hohen Kundenertragswert haben.

Dieser Artikel gilt für Leads aus allen Engagement-Stufen und Wert, den Sie haben, die, aus welchem Grund auch immer, kalt geworden sind. Sie interagieren nicht länger mit Ihrer Marke und würden Ihre Nachfrage wahrscheinlich nicht beantworten, wenn Sie den Kontakt suchen würde. Die gute Nachricht ist, dass Sie Marketing-Automatisierungssoftware nutzen können, um Kampagnen zu erstellen, die einige dieser inaktiven Kontakte wieder “aufwärmen”.

Um kalte Kontakte wieder dazu zu bringen, sich zu engagieren, müssen Sie eine gut geplante E-Mail-Marketing-Automatisierungskampagne starten. Eine einzige E-Mail mit einer CTA wird hier nicht ausreichen. Sie haben Sie zuvor schon ignoriert, jetzt werden Sie nicht lange darüber nachdenken, Ihre E-Mail zu löschen und sich abzumelden. Gehen Sie daher vorsichtig vor. Unten sind fünf Ideen für Aufwärm-Kampagnen, mit denen Sie beginnen können.

1. Kostenlose Bildung

Bieten Sie kostenlosen, bildenden Inhalt an, der sich auf den Beruf oder die Industrie des Kontakts bezieht und senden Sie weitere Inhalte dieser Art, wenn die erste E-Mail angeklickt wurde. Messen Sie die Antwort darauf (Öffnungsraten, Klicks, etc.) für weitere Segmentierung. Denken Sie daran, dass diese Art von E-Mails Wert stiften müssen: Geben Sie Ihren Kunden umsetzbare Einsichten und nützliche Tipps, die ein Problem lösen, was sie vielleicht haben.

Ideen für ein Weiterbildungsangebot:

1. Ein kostenloser Online-Kurs
2. Eine E-Mail-Serie mit täglichen Informationen über 3/5/7 Tage
3. Eine Blog-Serie geliefert in ihren Posteingang (senden Sie die Artikelvorschau mit Links zum Blog, so dass Sie das Engagement messen können)

Warum es funktioniert: Diejenigen, die während der Serie dabeibleiben oder mit Ihrem Inhalt interagieren, brauchen etwas Zeit, um sich für Ihr Angebot aufzuwärmen. Wenn Sie Bildung und umsetzbare Einsichten anbieten, bauen Sie Vertrauen zu potentiellen Käufern auf, was sich später in Geld umsetzen lässt. Schließen Sie diese Kampagne mit einem Verkauf oder einem Angebot ab und fragen Sie nach Feedback. Jeder mag kostenlose Dinge und wenn der Inhalt, den Sie anbieten, hilfreich ist, werden sie wahrscheinlicher glauben, dass Ihr Produkt und Ihr Team hilfreich sind.

Nutzen Sie das zum Kontaktieren von: Gelegentlichen Inhaltslesern — diejenigen, die zu Ihnen für Recherche und Ideen kommen, aber den Bedarf für Ihr Produkt noch nicht sehen.

2. Nutzungsstatistik

Diese E-Mail nutzt Ihre Fallstudien und Kundentests, um die Resultate Ihres Produkts zu beweisen. Wenn Sie diese kalten E-Mails schreiben, versuchen Sie nicht nur zu beweisen, dass Ihr Produkt funktioniert, sondern dem Käufer auch den Wert zu zeigen, so dass er über die Schmerzpunkte und die spezifischen Probleme nachdenkt, die Ihr Produkt lösen kann.

Warum es funktioniert: Zahlen sind ein Blickfang. Wenn Sie Ihrem Verkaufstext Statistiken hinzufügen, werden Ihre Leser wahrscheinlicher zuhören, als wenn sie mit einem langen Text konfrontiert werden würden. Nutzen Sie Aufzählungen und kurze, präzise Sätze, damit die Augen sich weiterbewegen.

Nutzen Sie das zum Kontaktieren von: Kontakten, die sich von den anderen entfernt haben. Wenn ein Lead kalt wird, gibt es einen Grund dafür. Sie müssen engagieren, und zwar schnell. Bieten Sie Statistiken an, die beweisen, dass Ihr Produkt funktioniert und helfen Sie diesen Leads sich daran zu erinnern, warum sie überhaupt zu Ihnen gekommen sind.

3. Aktionsbasierte E-Mails

Das benötigt etwas mehr Segmentierung und Speichern von Leads, und es kann schnell schiefgehen, aber eine “Wir haben bemerkt, dass Sie das heruntergeladen haben”-E-Mail oder etwas Ähnliches zu senden bietet die Möglichkeit, einen abgelenkten Lead zu engagieren.

Warum es funktioniert: Sie bemerken, dass Sie aufmerksam sind. Wenn Sie ihren bestimmten Download/Klick/Artikel erwähnen, sehen sie etwas Bekanntes in Ihrer E-Mail und lesen wahrscheinlicher weiter. Sie können diese Taktik mit einer Bildungsserie kombinieren, um den Kunden näher zum Kauf zu bringen, aber halten Sie diese E-Mails kurz und informativ.

Nutzen Sie das zum Kontaktieren von: Leute, die auf Ihrer Website umherschauen und Ihre Inhalte nutzen, aber noch nicht gekauft haben.

4. Entschuldigungskampagne

Nutzen Sie eine Entschuldigungs-E-Mail, um die Konversation mit Kunden neu zu starten, die Sie wegen Vernachlässigung oder schlechten Richtlinien verloren haben. Stellen Sie sich das wie ein “Unter neuer Leitung”-Schild vor und diskutieren Sie mit den Kunden, wie Sie sich geändert haben oder wie Sie die Beziehung erneuern möchten. Nutzen Sie diese E-Mails, um Ihre verlorenen Kunden weiter zu segmentieren: diejenigen, die antworten, können Aufwärm-E-Mails erhalten, während die Leute, die Sie ignorieren, in das Segment der eiskalten Kontakte verschoben werden können.

Warum es funktioniert: Wenn Sie sich demütig zeigen, löst das positive Emotionen bei den Kunden aus. Geben Sie den Kunden sofortige und spezifische Bedingungen, die beweisen, dass Sie sich geändert haben. Nicht alle Kunden werden auf diese Taktik reagieren, also setzen Sie sie sparsam ein.

Nutzen Sie das zum Kontaktieren von: Kunden, die Sie wegen schlechten Richtlinien, Vernachlässigung oder einem unvorhersehbaren Ereignis verloren haben.

5. Frage nach einem Treffen

Der Kunde hat sich Ihren Inhalt angeschaut, besucht weiterhin Ihre Seite, um die neuesten Beiträge zu lesen und hat vielleicht sogar einige Beiträge in den Sozialen Medien geliked. Sie wollen diese Beziehung auf die nächste Ebene heben, aber der Kunde hat Sie bisher nicht kontaktiert. Es wird Zeit, dass einer Ihrer Verkaufsmitarbeiter ein Treffen arrangiert.

Vorsichtsmaßnahmen hier:

1. Lassen Sie die ersten ein oder zwei E-Mails von dem Lead handeln. Welche Probleme sehen Sie und wie können Sie sie lösen?
2. Fragen Sie nicht in der ersten E-Mail nach einem Treffen. Auch wenn Ihr Ziel ein Termin ist, Sie wollen, dass der Kontakt Interesse zeigt und wenn Sie es zu schnell angehen, wirkt es eher abschreckend.

Warum es funktioniert: Stellen Sie sich das als eine Kampagne vor, die auf einen einzelnen Kunden ausgerichtet ist. Wenn Sie richtig vorgehen und hartnäckig bleiben, hat diese Kampagne die Macht einen langfristigen, sehr engagierten Kunden zu gewinnen.

Nutzen Sie das zum Kontaktieren von: Engagierten, aber scheuen Kunden, die persönliche Aufmerksamkeit benötigen. Das funktioniert gut für hochwertige Kunden, die Ihnen viel Umsatz einbringen, wenn Sie sie engagieren und sich um sie kümmern.

Abschließende Gedanken

Arbeiten Sie an Ihren Betreffzeilen. Sie sollten mit jedem Teil der E-Mail einen A/B-Test machen, aber eine gute Betreffzeile wird Kunden Ihre E-Mails wahrscheinlicher öffnen lassen als jeder andere Faktor.

Wir wissen alle, wie eine Verkaufs-E-Mail aussieht, achten Sie darauf, wenn Sie diese E-Mails schreiben. Sie wollen Ihre E-Mails nicht als etwas Anderes ausgeben, als sie sind, aber bleiben Sie von der “Jetzt kaufen!”-Mentalität fern.

Kalte Leads können demotivierend für ein Verkaufsteam sein, weil sie wie eine verlorene Chance scheinen. Aber, wenn Sie gewillt sind beim Kontaktieren kreativ zu sein, können Sie engagieren und wahrscheinlich eine signifikante Anzahl wiedergewinnen.