Marketing ist ein Wettkampf um die Aufmerksamkeit der Leute. Und das ist eine große Herausforderung, weil Sie gegen viele Ablenkungen ankämpfen müssen. Um genau zu sein sind Ablenkungen eine Beschreibung für all die anderen Nachrichten und Störfaktoren, die Konsumenten in ihrem Leben haben. Wenn Sie Kontakte aktivieren und engagiert halten können, bleibt E-Mail einer der beständigsten Kanäle, um Ihre Zielgruppe zu erreichen und zu motivieren. Beim Versuch, einen Teil der wertvollen Aufmerksamkeit zu erhalten, liegt die Kunst darin, nicht selbst zu Lärm zu werden.

Ihr potentieller Kunde wird überall mit Marketing-Nachrichten überflutet, daher ist es schwer, hochwertige Leads für kleine und mittlere Unternehmen zu erzeugen und sie danach engagiert zu halten. Die Wahrheit ist, dass viele wohlmeinende, fleißige KMU-Marketer mit E-Mail-Listen arbeiten, in denen durchschnittlich 60% der Kontakte inaktiv – oder, um es mit den Worten der Industrie zu sagen, “tot” sind. Diese Kontakte haben in der letzten Periode keine E-Mail geöffnet, angeklickt oder darauf geantwortet. Normalerweise liegt der Maßstab bei sechs Monaten oder länger.

Mit diesem Wissen bewaffnet können KMU-Marketer die Wahl treffen, die Inaktiven nicht zu ignorieren und einfach weiter an sie zu senden, mit dem Risiko einer niedrigen Zustellungsrate. Stattdessen sollte versucht werden, wieder eine Beziehung mit diesen potentiellen Kunden aufzubauen.

Warum es sich lohnt, Kontakte wieder zu engagieren

Es geht hier um einen großen Anteil der E-Mail-Liste. Inaktive Kontakte in Ihrer Liste, die sich nicht abgemeldet haben. Das bedeutet, dass Sie immer noch Teil Ihrer (ansprechbaren) Zielgruppe sind. Sie werden bereits gemocht und die Leute möchten mehr von Ihrer Marke hören. Zu einem Zeitpunkt meldeten sie sich an, was bedeutet, dass sie auf der guten Seite stehen – sie sind weit davon entfernt, Kaltakquise zu sein. Sie wollen Ihre E-Mail-Kontakte länger als einen Tag behalten.

Auch wenn es früher eine Faustregel des E-Mail-Marketings war, proaktiv tote Kontakte zu entfernen, um Beeinträchtigungen Ihrer Zustellungsrate zu vermeiden und zu verhindern, dass Internetanbieter Ihre E-Mails als Spam einstufen, ist es die Zeit wert, vor dem Löschen zu versuchen, die inaktiven Kontakte wieder zu engagieren.

Im Endeffekt ist es schwer, den ROI einer E-Mail-Marketing-Kampagne für die Reaktivierung zu verfehlen. Die Euros und Cents sagen Ihnen, dass Sie versuchen sollten sie wieder zu engagieren, bevor Sie inaktive Kontakte aus Ihrer Liste löschen.

Sehen Sie Ihre existierenden Kontakte nicht als gegeben an. Wiederengagieren hilft dabei, die Qualität Ihrer Liste zu verbessern, Konversionsraten zu erhöhen und gute Listenhygiene aufrechtzuhalten.

Wiederengagieren versus Kundenrückgewinnung

Bevor wir das Nichtengagement in verschiedene Gründe einteilen, um eine Strategie dagegen zu formulieren, ist es wichtig, eine Nachricht zum Wiederengagieren vs. eine Nachricht zur Kundenrückgewinnung zu definieren. Der Zweck einer E-Mail zum Wiederengagieren ist es, einen toten Kontakt davon zu überzeugen, sich wieder an Ihrer Marke zu interessieren, während eine Rückgewinnungs-E-Mail genutzt wird, um einen bestimmten Kauf abzuschließen, nachdem dieser Kauf verloren aussah, zum Beispiel, wenn jemand sein Abonnement beendete.

Der Unterschied zwischen den beiden ist essentiell, weil Sie an diesem Punkt nicht versuchen die Kunden dazu zu bringen etwas zu kaufen. Ihr Ziel ist das potentielle Kundeninteresse an Ihren Nachrichten und eine langfristige Beziehung mit Ihrer Marke wiederherzustellen.

Warum haben Ihre Kontakte das Interesse verloren?


Um Ihre Strategie zu formulieren, ist es zuerst eine gute Idee, verschiedene Gründe für das Nichtengagieren zu identifizieren. Sie können Ihre E-Mail-Marketing-Strategie anpassen, wenn die Gründe bekannt sind. Hier sind die wahrscheinlichsten Gründe für das Nichtengagement.

  1. Inhalte von schlechter Qualität: Wenn Ihre E-Mails keine relevanten, wertvollen Inhalte liefern, von denen Ihre Zielgruppe profitieren könnte, ist es kein Wunder, dass Ihre Kontakte Ihre Nachrichten nicht mehr öffnen. Fangen Sie mit den Inhalten noch einmal von vorne an, nachdem Sie herausgefunden, dass das der Hauptgrund für das Nichtengagement ist. Sie müssen Ihren E-Mail-Kontakten etwas Liebe geben, wenn Sie etwas im Gegenzug erwarten.
  2. E-Mail-Überlastung: Haben Sie zu viele E-Mails gesendet? Kontakte haben eine begrenzte Aufmerksamkeit, also priorisieren sie. Sie mit Ihren Nachrichten zu überlasten wird dazu führen, dass die Nachrichten in den “Das lese ich morgen”-Stapel gelegt werden… nur um dann nie gelesen zu werden.

delish email campaign

Bild von notablist.com

Ein Weg, um die Überlastung durch E-Mails zu vermeiden, ist (nur einmal) die Option zu geben, die Häufigkeit herunterzusetzen, wie Delish es mit Ihrer “Wir vermissen Sie”-Kampagne macht.

  1. Sie waren von Anfang an nicht interessiert. Vielleicht haben Sie, mit besten Intentionen, ein professionell vermarktetes Geschenk im Gegenzug für die Anmeldung angeboten, um die Kontaktanzahl zu erhöhen. Aber das hat am Ende nicht zu hochwertigen Leads geführt. Wenn das kostenlose Angebot “zu gut” war, haben Sie vielleicht ungewollt Leute angezogen, denen Ihre Marke egal ist und die einfach nur das Geschenk wollten, was Sie angeboten haben. Um die Qualität Ihrer Kontakte zu überwachen, speichern Sie immer von wo die Kontakte gewonnen wurden im Kundenprofil. Das verhindert das Investieren in eine große, aber nicht interessierte Geschenke-Gruppe, die Ihre Kontaktliste in der Zukunft verwässert.
  2. Sie haben ein (oder viele) Versprechen gebrochen: Clickbait-Titel, die nicht liefern, ein sehr nützlich aussehender Download, der sich als reine Werbung entpuppt… gebrochene Versprechen schaden dem Vertrauen, was Ihre Kontakte in Ihre Marke haben und das führt zu weniger Engagement.

Messen Sie ihren Puls

Es ist wichtig zu identifizieren, wie wenig engagiert ein Kontakt wirklich ist. Hat sich diese Person einfach nur von Ihren E-Mail-Marketing-Kampagnen oder auch von anderen Berührungspunkten entfernt? Weil es verschiedene Stufen von “tot” gibt, braucht jede ihre eigene Strategie zum Wiederengagieren. Sie müssen Ihre toten Kontakte in Gruppen segmentieren, basierend auf den Kanälen, in denen sie sich nicht mehr engagieren.

  1. Lebendig, aber nicht engagiert: Diese Person öffnet Ihre E-Mails nicht, aber besucht weiterhin Ihre Website oder Ihr Ladengeschäft und letzte Woche hat sie einen Ihrer Facebook-Beiträge geliked. Es wird relativ einfach sein, sie wieder zu engagieren.
  2. Weitgehend tot: Diese Person öffnet Ihre E-Mails nicht, besucht Ihre Website nicht und engagiert sich auch nicht in anderen Kanälen. Sie machte einen Kauf, aber seitdem haben Sie nichts mehr von ihr gehört. Es wird sehr, sehr schwer werden, sie wieder zu engagieren.
  3. Hoffnungsloser Fall: Diese Person ist völlig desinteressiert. Er öffnet Ihre E-Mails nicht, engagiert sich nicht mit Ihrer Marke und hat noch nie einen Kauf getätigt. Das einzige Engagement, was Sie jemals gesehen haben, war die E-Mail-Anmeldung, aber das war es auch schon. Sie werden ihn vielleicht nie mehr zurückgewinnen können, weil er wahrscheinlich von Anfang an nicht interessiert war.

Wie man wieder engagiert

Wenn jemand nur aufgehört hat sich mit Ihren E-Mails zu engagieren, aber weiterhin auf anderen Kanälen aktiv ist, ist die beste Strategie das direkte Kontaktieren mit einer Reaktivierungs-E-Mail, die dazu auffordert, ihre Vorlieben zu aktualisieren. Vielleicht waren die E-Mails bisher nicht richtig personalisiert oder nicht wertvoll und engagierend genug. Überarbeiten Sie Ihre E-Mails, um sie wertvoller zu machen, und melden Sie sich. Nicht einmal. Nicht zweimal. Unternehmen Sie mindestens drei Versuche, bevor Sie mit diesem noch wertvollen Kontakt abschließen.

Wenn sich jemand jedoch von fast allen Kanälen entfernt hat – E-Mail, Soziale Medien, Website – müssen Sie den Wert komplett neu aufzeigen. Sie können ein Lockangebot senden oder etwas Direkteres, wie eine Nachricht, die deutlich schreibt, dass Sie diese Person eine Weile nicht gesehen haben und Sie es lieben würden, die Beziehung wiederaufzubauen.

Heben Sie all die Nachrichten, Funktionen und Verkäufe hervor, die Sie in den letzten Monaten erstellt haben und machen Sie es noch effektiver, indem Sie ein paar vor Kurzem erfolgte Bewertungen einfügen, die Ihren Wert beweisen.

Ja, es gibt ein paar Kontakte, die Sie von Ihrer Liste löschen werden müssen. Wenn es absolut nichts mehr zu holen gibt, ist es Zeit sich zu verabschieden. Wenn er noch nie gekauft oder mit Ihrer Marke auf irgendeinem Kanal interagiert hat, ist es am Produktivsten, ihn von Ihrer Kontaktliste zu löschen.

Lassen Sie den Kontakt nicht verkümmern

Wenn Sie “totes” Gewicht auf Ihrer Kontaktliste bemerken, widerstehen Sie der Versuchung, nicht engagierte Nutzer sofort zu löschen. Versuchen Sie es zuerst mit einer intelligenten Kampagne.

Denken Sie daran, der Zweck hier ist es nicht, einen desinteressierten Kontakt davon zu überzeugen, in der ersten E-Mail etwas zu kaufen und auch nicht, diese erste E-Mail zu öffnen. Was Sie wirklich wollen, ist, dass Ihre potentiellen Kontakte wieder mit Ihnen interagieren und im Idealfall regelmäßig kaufen. Es ist die Mühe wert, die es braucht, um Ihre Kontakte wieder zu engagieren!