Zu wissen, an wen Sie verkaufen, ist genauso wichtig wie zu wissen, was Sie verkaufen. Auch wenn Sie glauben, Ihre Zielgruppe wie Ihre Westentasche zu kennen, ändern sich mit neuen Strategien und dem Wachstum Ihres Unternehmens auch Ihre Zielgruppen. Weiter, bevor Sie sich versehen, ist Ihre ideale Zielgruppe nicht mehr diejenige, die Sie ansprechen, und Sie fragen sich, warum Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen nicht mehr so erfolgreich sind wie früher.

Um auf Kurs zu bleiben, ist es wichtig, Ihre Käuferprofile normalerweise zu überprüfen, um sicherzustellen, dass die Zielgruppe, an die Sie glauben zu verkaufen, korrekt ist und mit Ihren Zielen übereinstimmt. Im Folgenden gehen wir auf die Grundlagen ein, warum es so wichtig ist, Ihre Zielgruppe zu kennen – und geben Ihnen Tipps, wie Sie genau herausfinden können, wer diese Zielgruppe ist.

Was ist eine Zielgruppe?

Ihre Zielgruppe sind die Menschen, die Sie mit Ihren Marketingbotschaften erreichen möchten. Dies umfasst wahrscheinlich nicht alle Menschen: Bei der Einschätzung Ihrer potenziellen Kunden können Sie demografische Faktoren wie Alter, Geschlecht, geografischer Standort und Interessen berücksichtigen. Eine Buyer Persona geht noch einen Schritt weiter, indem sie dabei hilft, einen tatsächlichen Charakter oder ein Profil zu erstellen, das die typischen Merkmale Ihrer Zielgruppe verkörpert.

Eine definierte Zielgruppe stellt sicher, dass die Kommunikation fokussiert, aussagekräftig und effektiv ist. Andernfalls laufen Sie Gefahr, generisch oder irrelevant zu wirken, was bei Ihren gewünschten potenziellen Kunden keinen Anklang findet.

Was ist der Unterschied zwischen Zielmarkt und Zielgruppe?

Die Kenntnis des Unterschieds zwischen Zielgruppe und Zielmarkt ist entscheidend, um das Beste aus Ihrer Werbestrategie herauszuholen. Ihre Zielgruppe besteht aus einer bestimmten Gruppe von Menschen, die Sie erreichen möchten. Beispielsweise Männer im Alter von 18 bis 34 Jahren oder Hausfrauen.

Ihr Ziel hingegen sind die Orte, an denen sich diese Personen wahrscheinlich aufhalten. Beispiele hierfür sind Fitnessstudios, Luxusbekleidungsgeschäfte oder Sportbars. Die Identifizierung Ihres Ziels ist wichtig, da Sie sich so auf Bereiche konzentrieren können, in denen diese Personen wahrscheinlich Geld ausgeben und sich mit Ihrem Produkt beschäftigen. Auf diese Weise können Sie Ihr Marketingbudget maximieren und sicherstellen, dass Sie in Chancen mit einer höheren Erfolgswahrscheinlichkeit investieren.

Arten von Zielgruppen

Im Allgemeinen gibt es drei Haupttypen von Zielgruppen: primäre, sekundäre und tertiäre.

• Eine primäre Zielgruppe besteht aus der Gruppe von Kunden, die am ehesten einen Kauf tätigen.
• Sekundäre Zielgruppen sind diejenigen, die gelegentlich Produkte oder Dienstleistungen einer Marke kaufen, jedoch nicht so normalerweise wie die primäre Zielgruppe.
• Tertiäre Zielgruppen sind Personen, die zwar an den Angeboten eines Unternehmens interessiert sind, aber wahrscheinlich nicht sofort zum Kauf bereit sind.

Wenn Sie wissen, wie Sie die verschiedenen Typen von Zielgruppen anhand von Faktoren wie Alter, Geschlecht und Standort erkennen können, können Sie Ihren gewünschten Markt effektiver erreichen.

Warum ist es für das E-Mail-Marketing wichtig, Ihre Zielgruppe zu kennen?

Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, bedeutet dies, dass Sie deren Probleme, Bedürfnisse, Interessen und Vorlieben verstehen. Ein tieferes Verständnis Ihrer Kunden erleichtert es Ihnen, diese anhand verschiedener Merkmale zu segmentieren. Indem Sie Inhalt speziell auf die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zuschneiden, können Sie sicherstellen, dass diese auf Ihrer Website landen, und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie zu Abonnenten und sogar zu Kunden werden.

Studien haben gezeigt, dass personalisierte E-Mails eine 2,5-mal höhere Klickrate erzielen und die Wahrscheinlichkeit einer Conversion um das Sechsfache erhöhen. Darüber hinaus bieten personalisierte E-Mails 20 % mehr Verkaufschancen als nicht personalisierte Kampagnen.

Berücksichtigen Sie bei der Erstellung von E-Mails oder Werbekampagnen, die auf die Erweiterung Ihrer E-Mail-Liste abzielen, stets die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Dies ist die wichtigste Information, die Ihnen als Handbuch für alle Ihre Marketing-Aktionen dienen wird.

Warum sich Ihre Zielgruppe ändern könnte

Es gibt einige wichtige Gründe, warum sich Ihre Zielgruppe im Laufe der Zeit ändern könnte. Hier sind einige davon:

• Sie haben expandiert. Wenn Sie Ihr Angebot um neue Produkte, Funktionen oder Dienstleistungen erweitert haben, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie auch neue potenzielle Kunden hinzugewonnen haben.
• Ihre Zielgruppe ist zu eng gefasst. Es ist in Ordnung, klein zu starten, aber wenn Sie Ihre Ressourcen ausbauen, haben Sie mehr Möglichkeiten, Ihren Horizont zu erweitern und zusätzliche Interessenten anzusprechen.
• Ihre Zielgruppe ist zu breit gefasst. Umgekehrt ist es auch möglich, dass Sie zu breit gestartet haben und nun Ihren Fokus anhand der Daten, die Sie im Laufe der Zeit gesammelt haben, eingrenzen müssen.

Weitere mögliche Gründe für eine neue Zielgruppe sind die Erschließung von Bevölkerungsgruppen, die Sie zuvor nicht als Zielgruppe in Betracht gezogen haben, oder die Erkenntnis, dass bestimmte Personen, die Sie für gute potenzielle Kunden gehalten haben, schwieriger zu gewinnen sind als erwartet. In jedem Fall ist es normalerweise ratsam, sich normalerweise mit Ihrer Zielgruppe auseinanderzusetzen und zu prüfen, ob eine Änderung erforderlich ist.

Bitte sprechen Sie mit Ihren Vertriebs- und Marketingteams, um zu erfahren, welche Personen in Ihren Trichter gelangen.

Beobachten Sie, mit wem Ihr Vertriebsteam am meisten in Kontakt tritt und interagiert. Konsultieren Sie auch Ihr Support-Team, um herauszufinden, wer Ihre besten Kunden sind. Dies wird Ihnen helfen, festzustellen, ob Ihre Zielgruppe richtig ist oder angepasst werden muss.

Wie Sie Ihre Zielgruppe identifizieren

Der beste Weg, Ihre Zielgruppe zu definieren, besteht darin, einige Fragen zu stellen (und zu beantworten), wer Ihre Marke ist, was Sie erreichen möchten und mit wem Sie derzeit am erfolgreichsten in Kontakt treten.

Analysieren Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen

Nutzen Sie Reverse Engineering, um Ihre Zielgruppe zu identifizieren. Untersuchen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen und ermitteln Sie die spezifischen Probleme, die damit gelöst werden. Schauen Sie sich um und finden Sie die Menschen, die mit diesen Problemen konfrontiert sind.

Wenn Sie die Eigenschaften dieser Menschen untersuchen, erhalten Sie einen Hinweis darauf, wer Ihre Zielgruppe ist oder sein sollte. Allerdings liefert Ihnen diese Strategie möglicherweise nicht genügend Daten, um Ihre Zielgruppe zu definieren. Hier kommt unsere zweite Strategie ins Spiel.

Sammeln Sie Daten über Ihre bestehenden Kunden

Wenn Sie bereits über einen Kundenstamm verfügen, können die Ihnen vorliegenden Daten wahrscheinlich bei der Zielgruppenforschung helfen. Sammeln Sie Daten aus Quellen wie CRM-Software (Customer Relationship Management), E-Mail-Listen, Kaufhistorie Ihrer Kunden und Produktbewertungen.

Um Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und genauere Käuferprofile zu erstellen, sollten die Kundendaten die Säulen der Segmentierung abdecken. Mit anderen Worten: Sie sollten über Details zu den psychografischen, geografischen, demografischen und Verhaltensdaten Ihrer Kunden verfügen.

Interne Datenquellen sind eine Fundgrube für demografische und Verhaltensdaten. Um psychografische und geografische Daten hinzuzufügen, nutzen Sie Online-Analysen, Umfragen, Bewertungen und Kundenbefragungen. Zu den psychografischen Daten Ihrer Kunden gehören:

• Aktivitäten, Interessen und Meinungen
• Persönlichkeit
• Lebensstil
• Einstellungen
• Werte
• Anliegen

Studieren Sie Ihre Mitbewerber

Analysieren Sie Ihre Mitbewerber und finden Sie heraus, an wen sie verkaufen. Konzentrieren sie sich auf Entscheidungsträger oder Mitarbeiter? Können Sie einige Merkmale erkennen, die Ihre Kunden gemeinsam haben? Nutzen die Marken Online- oder Offline-Kanäle? Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen dabei, aus den gesammelten Daten Käuferprofile zu erstellen.

Verwandeln Sie Daten in Käuferprofile

Die Daten, die Sie über Ihre Kunden haben, sind wie Ton für einen Töpfer. Die Daten sind ungeordnet: Sie müssen sie organisieren und formen, um genaue Käuferprofile zu erstellen.

Suchen Sie in den Datensätzen sorgfältig nach gemeinsamen Mustern, die Sie teilen, wie Interessen, Karriere, Lebensstil und Hobbys, Kaufgewohnheiten, Einkommen, Präferenzen für Inhalt und mehr. Wenn es eine Eigenschaft gibt, die bei Ihren Kunden besonders hervorsticht, ist dies ein Kennzeichen Ihrer idealen Zielgruppe.

Identifizieren Sie diese Merkmale und erstellen Sie ein fiktives Profil eines Kunden, der am ehesten Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen würde. Verwenden Sie dieses Profil als Ihre Käuferpersönlichkeit, aber bleiben Sie flexibel: Die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden ändern sich wahrscheinlich alle paar Monate, daher ist es ratsam, Ihre Persönlichkeiten normalerweise neu zu bewerten.

Beachten Sie, dass Sie möglicherweise mehrere Käuferpersönlichkeiten haben, da selbst eine eng definierte Zielgruppe aus verschiedenen Typen besteht. Jede Käufergruppe sollte durch eine fiktive Figur repräsentiert werden, die die wichtigsten Merkmale dieses bestimmten Typs zusammenfasst. Diese kann als Referenz dienen, wenn Sie Inhalte erstellen und Ihre Werbeausgaben zuweisen.

Eddie, der E-Mail-Vermarkter Ich möchte: Konsequent mit Interessenten und Kunden kommunizieren / Monatliche Newsletter versenden Publikum/Liste vergrößern Ansprechende Marken-E-Mails versenden Die richtigen Angebote an die richtigen Personen senden Erfolge verfolgen (Öffnungs- und Klickraten, Interaktionsraten)

 

Prüfen Sie normalerweise, ob es Aktualisierungen zu Ihrer Zielgruppe und Ihren Personas gibt. Die Antworten auf die oben genannten Fragen werden sich mit Ihrer Marke weiterentwickeln. Wenn Sie die Charakterisierung Ihrer Kernzielgruppe nicht mitentwickeln, werden Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen ineffizient sein – und Sie werden viele Chancen verpassen.

Das ist also der entscheidende Punkt. Indem Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Zielgruppe so gut wie möglich zu definieren, machen Sie einen großen Schritt in Richtung einer erfolgreichen Vermarktung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Daten sind Ihr Verbündeter, insbesondere wenn sie durch reale Maßnahmen untermauert werden, um alles, was Sie entdecken, zu untermauern und zu nutzen. Beschäftigen Sie sich intensiv mit den Trends rund um Ihre Zielgruppe und damit, worauf sie am meisten reagiert – je besser Sie sie verstehen, desto besser können Sie wichtige Verbindungen herstellen.