Wie lässt sich die erwartete Rentabilität des E-Mail-Marketings steigern?
October 10, 2016 4 min read
Man hört häufig, dass die erwartete Rentabilität für das E-Mail-Marketing bei $40 für jeden ausgegebenen Dollar liegt.
Obwohl mir dieser statistische Wert wirklich gefällt und ich fest davon überzeugt bin, dass viele sogar mehr als das erreichen können, ist es zunächst wichtig zu verstehen, wie das E-Mail-Marketing verwendet wird, bevor große Erwartungen geweckt werden. Es folgen einige Beispiele dafür, wie sich E-Mail-Marketing für Ihr Geschäft nutzen lässt und worauf Sie achten müssen,wenn die Rentabilität der Aufwendungen für das E-Mail-Marketing gesteigert werden soll.
Für den Vertrieb
Wenn es um das Erstellen von Vertriebs- oder Werbemails geht, gestalten sich die Zahlen recht unkompliziert, richtig? Es werden die Kosten für das Erstellen und Versenden der E-Mail dem Geldbetrag gegenübergestellt, den sie generiert hat. Wenn Sie ein Unternehmen mit Tagesangeboten betreiben, könnte es sogar so einfach sein. Wenn es jedoch um die Gewohnheiten des Verbrauchers von heute geht, muss man diese Schwarz-Weiß-Sichtweise um einige “Shades of Grey”, also Grauschattierungen ergänzen… ganz ohne Lack und Leder (außer es handelt sich dabei um Ihre Verkaufsware).
Es folgen ein paar Punkte, die es zu beachten gilt, um die erwartete Rentabilität für Ihre nächste Werbeaktion zu steigern:
Versenden Sie an die richtigen Leute?
Vielen Unternehmen fehlt es bei ihren E-Mail-Marketingstrategien an der Segmentierung. Wenn Sie versuchen an jeden zu versenden, wird das Ergebnis sie vielleicht enttäuschen, da es wichtig ist zu wissen, dass (NOCH) nicht alle Ihre Abonnenten Käufer sind. Was ich damit meine ist, dass einige Abonnenten zu diesem Zeitpunkt vielleicht noch kein Interesse an Ihrem Produkt haben oder sie nur wegen Ihres herausragenden Blogs abonniert haben und über neue Einträge auf dem Laufenden gehalten werden wollen.
Es ist wichtig zu versuchen, Ihre Abonnenten auf der Grundlage ihres Verhaltens und Anmeldezwecks zu segmentieren. Zum Beispiel sollten Sie die Leute, die sich über Ihre Blogseite anmelden, in einer anderen Liste führen als jene, die sich auf der Seite mit den Preisen angemeldet haben. Ich halte das für den ersten Schritt bei der Erstellung Ihrer nächsten Werbemail: Segmentieren Sie Ihre Listen! Keine Angst, das ist keine Mogelei. Für diejenigen, die sich noch nicht in der Kategorie “Käufer” befinden, können Sie zunächst eine verlockende “E-Mail zum Aufwärmen” vorbereiten.
Wie lauten die Verkaufsargumente?
Neulich unterhielt ich mich mit einem Freund, der Schwierigkeiten beim Bewerben eines seiner Produkte hatte. Seine Liste war segmentiert und es war eine Abfolge von 3 E-Mails zur Bewerbung des neuen Produktes geplant. All diese E-Mails enthielten die gleichen Informationen und verwiesen auf die gleiche Zielseite. Das Problem dabei war die überflüssige Wiederholung.
Wenn Sie eine Reihe von E-Mails planen, dann hoffe ich sehr, dass Sie einen guten Grund dafür haben. Jeder bekommt heutzutage eine Menge E-Mails. Zu viele Mails mit den gleichen Informationen enttäuschen Ihre Abonnenten nur. Wenn Sie bei der Bewerbung eines Produktes auf eine Serie von E-Mails setzen wollen, stellen Sie sicher, dass es auch gute Gründe dafür gibt. Konzentrieren Sie sich auf verschiedene Verkaufsargumente? Ist Zeit von entscheidender Bedeutung? Welche Verbesserungen können Sie an der nächsten E-Mail vornehmen, falls die erste nicht das erwünschte Ergebnis erzielt hat? Dies ist ebenfalls eine perfekte Gelegenheit, um mehr über Ihre Abonnenten herauszufinden. Verschiedene Verkaufsargumente anzubieten wird Ihnen wertvolle Einblicke in die Interessen Ihrer Abonnenten gewähren. Ein Beispiel: Wenn Sie Computer verkaufen, könnten Sie 3 verschiedene E-Mails erstellen, die sich jeweils auf die Bereiche Gaming, Schule oder Arbeit konzentrieren. Das hilft Ihnen dabei, noch genauere Segmente zu erstellen, um später eine höhere Interaktionsrate zu erzielen.
Verfügen Sie über einen reibungslosen Kaufprozess? Fällt Ihrem Abonnenten das Verstehen und Kaufen des von Ihnen beworbenen Produktes bzw. der Dienstleistung leicht? Ich habe schon Fälle gesehen, in denen Unternehmen komplizierte Regeln aufstellen oder ganz einfach über keinen reibungslos flüssigen Kaufprozess verfügen. Der häufigste Fehler, den ich diesbezüglich sehe, ist dass eine E-Mail zwar etwas bewirbt aber der Aufruf zur Handlung den Abonnenten einfach auf die Startseite weiterleitet. Es ist wichtig, Zielseiten richtig einzusetzen, um den Verkauf möglichst reibungslos und flüssig zu gestalten. Zielseiten erlauben es Ihnen, die Bewerbung in den Mittelpunkt zu stellen und spezifisches Feedback zu erhalten, um Ihre nächste Bewerbung zu verbessern. Wenn Sie Abonnenten einfach nur auf Ihre Startseite weiterleiten, könnten Sie von anderen Bereichen der Seite abgelenkt werden und völlig vergessen, warum sie überhaupt auf Ihre Seite gekommen sind.
Setzen Sie Ihre Kanäle richtig ein, um eine leicht verständlich Schrittfolge vorzugeben, mit der die Aktion eingelöst werden kann. Unternehmen versuchen oft, alles in einer E-Mail unterzubringen. Denken Sie immer daran, dass Sie ein Fenster von weniger als 3 Sekunden Zeit haben, in dem sich entscheidet ob Ihre E-Mail gelesen wird. Die Aktion muss mich beeindrucken und dazu bringen, auf den Aufruf zur Handlung klicken zu wollen. Sobald Sie mich auf der Startseite haben, verfügen Sie über mehr Freiraum um mir die einzelnen Schritte oder Voraussetzungen zu erklären, die ich erfüllen muss. Betrachten Sie Ihre E-Mail als Tür zur Aktion und nicht als die Aktion an sich.
Messen Sie. Was ist das Ziel? Diesen letzten Punkt möchte ich zum Anlass nehmen, jeden Vermarkter daran zu erinnern seine Aktionen zu messen. Man verrennt sich leicht mit dem Gedanken, einfach nur E-Mails zu versenden und Leute auf Startseiten zu locken. Wenn Ihre Ergebnisse sich auf die Absatzzahlen beschränken, werden Sie nie wissen, warum Ihr Absatz steigt oder sinkt… Wenn Strategien in Bezug auf mehrere Kanäle Teil Ihrer Marketingbemühungen sind, achten Sie darauf spezifische Meilensteine und Gesamtziele zu setzen, die es ausschließlich in Bezug auf Ihre E-Mail-Bemühungen zu erreichen gilt und tun natürlich separat dasselbe für die anderen beteiligten Kanäle. Dies wird Ihnen dabei helfen, den wahren Wert des E-Mail-Marketings zu verstehen. Wird das Ziel nicht erreicht, sollten die Meilensteine dabei helfen zu verstehen, wie Sie die nächste Kampagne besser gestalten können.
Die wichtigsten Schlüsse? Teile und herrsche.
Diese Ratschläge kann jeder Vermarkter befolgen und in seine eigenen Strategien einbauen. Heutzutage abonnieren Kunden viele Ihrer unterschiedlichen Kanäle: die Webseite, E-Mails, soziale Netzwerke etc. Achten Sie darauf, für jeden Kanal eine klaren Pfad anzulegen, stufenweise zu messen und behalten Sie dabei das Ziel im Auge! Alles durcheinander zu würfeln wird Sie nur in den Wahnsinn treiben und Sie einschließlich Ihres Teams entmutigen.