On voudrait tous revenir à l’époque où les clients lisaient tous les emails, mais les temps ont changé. Les clients peuvent facilement repérer un spam ou un argumentaire de vente directe. Alors comment choisir entre la personnalisation des emails, et la construction d’une campagne à grande échelle ?

La réponse : faites les deux. Segmentez vos clients par étapes du cycle d’achat (selon l’engagement client avec votre contenu) puis segmentez-les de nouveau selon la valeur prospective du client. Les clients qui présentent peu d’engagement et peu de valeur à long terme doivent faire l’objet d’un ciblage différent de celui réservé aux clients qui ont une grande valeur à long terme et qui présentent un engagement fort.

 

Cet article cible les prospects à tous niveaux d’engagement et de valeur, qui se sont, pour une raison ou pour une autre, désinteressés. Ils n’interagissent plus avec votre marque et ne répondraient probablement pas si vous les appeliez. La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez utiliser un logiciel pour automatiser votre marketing et construire des campagnes de communication afin de « réchauffer » certains de ces prospects désengagés.

Pour vraiment engager des prospects froids, vous devez lancer une campagne d’automatisation d’email marketing bien ficelée. Un email simple avec un Call to Action ne suffira pas cette fois. Ils vous ont déjà ignoré par le passé, donc ils n’hésiteront pas une seconde à supprimer votre email et à se désabonner. Faites bien attention. Voici cinq idées de campagnes pour vous aider à les reconquérir.

 

1. Contenu éducatif

Offrez du contenu éducatif gratuit en lien avec le poste ou le secteur du prospect, et davantage de contenus si le prospect clique sur le premier email.

Mesurez les réactions (taux d’ouverture, clics, etc.) pour poursuivre la segmentation. Souvenez-vous que ce genre d’emails doit apporter de la valeur ajoutée : donnez à votre client des idées pratiques et des connaissances utiles qui lui permettront de répondre aux difficultés qu’il peut rencontrer.

Quelques idées pour un programme éducatif continu :

1. Un e-cours gratuit
2. Une cadence d’email avec des doses quotidiennes d’information sur 3/5/7 jours
3. Une série d’articles de blog envoyés sur leur adresse (envoyez des aperçus avec des liens vers le blog pour mesurer l’engagement)

Pourquoi ça marche – Ceux qui suivent votre cadence ou qui interagissent avec votre contenu doivent d’abord être réactivés en étant au contact de votre offre. Lorsque vous offrez des idées pratiques et éducatives, vous augmentez la confiance des acheteurs potentiels, ce qui peut plus tard se transformer en revenus. Faites suivre cette campagne par un achat ou une offre, et demandez-leur du feedback. Tout le monde aime recevoir des trucs gratuitement, et si le contenu que vous leur délivrez est utile, ils seront plus susceptibles de penser que votre produit et votre équipe sont utiles.

Utilisez cette campagne pour contacter – les visiteurs occasionnels – ceux qui lisent votre contenu pour y trouver des idées, mais qui ne sont pas encore convaincus d’avoir besoin de votre produit.

 

2. Des statistiques d’utilisation

Ce type d’emailing utilise vos études de cas et vos tests clients pour prouver des résultats sur votre produit. Lorsque vous concevez ces emails pour des prospects froids, vous n’essayez pas seulement de prouver que votre produit fonctionne, mais aussi de prouver de la valeur de votre produit à l’acheteur, pensez donc aux difficultés et aux problèmes spécifiques que votre produit résout

Pourquoi ça marche – Les chiffres attirent l’attention. En ajoutant des statistiques à votre email, vous aurez plus de chance d’accrocher vos lecteurs, et de faire en sorte qu’ils lisent avec attention, plus que s’ils se retrouvaient face à un pavé de texte. Utilisez des puces et des phrases courtes et concises, pour permettre une lecture rapide.

Utilisez cette campagne pour contacter – les prospects qui se sont écartés du troupeau. Lorsqu’un prospect devient froid, il y a une raison. Vous devez l’engager, et vite. En lui fournissant des statistiques, vous lui apportez la preuve que votre produit fonctionne, et vous rappelez à ces prospects pourquoi ils s’étaient tournés vers vous en premier lieu.

3. Des emails basés sur l’action

Ceux-ci exigent un peu plus de segmentation et de traçage de vos prospects, et ils peuvent aller de travers plus rapidement, mais envoyer un email du type « Nous avons remarqué que vous avez téléchargé ceci » peut engager un prospect distrait.

Pourquoi ça marche – Ils réalisent que vous faites attention à eux. Lorsque vous mentionnez leur téléchargement/clic/lecture en particulier, ils vont voir quelque chose de familier dans votre email, et auront plus de chances de continuer à lire. Vous pouvez allier cette tactique de communication à une campagne de drip éducative afin d’emmener le client vers l’achat, mais ces emails doivent rester courts et informatifs.

Utilisez cette campagne pour contacter – les gens qui traînent sur votre site web et utilisent votre contenu mais qui n’ont pas encore sauté le pas.

 

4. Une campagne d’excuses

Utilisez un email d’excuses pour redémarrer la conversation avec les clients que vous avez perdus par négligence ou à la suite d’une mauvaise décision. Voyez cela comme un signal donné que la direction a changé, et que vous allez discuter avec le client sur la meilleure façon de reprendre la relation.

Utilisez ces emails pour segmenter encore plus les clients que vous avez perdus : ceux qui répondent peuvent passer dans la liste « à réchauffer », tandis que ceux qui vous ignorent iront dans votre segment « grand froid ».

Pourquoi ça marche – Lorsque vous faites amende honorable, cela touche les clients au cœur. En retour, donnez au client des termes immédiats et spécifiques pour leur montrer que vous avez changé. Tous les clients ne réagiront pas à cette tactique, donc utilisez-la avec parcimonie.

Utilisez cette campagne pour contacter – Les clients que vous avez perdus par suite d’une mauvaise décision, par négligence, ou du fait d’un événement imprévu.

 

5. La cadence des demandes de rendez-vous

Le client a parcouru votre contenu, continue de visiter votre site pour lire vos derniers posts, et a peut-être même liké certains de vos posts sur les réseaux sociaux. Vous voulez passer à l’étape supérieure, mais le client évite de vous contacter. Il est temps pour votre commercial de procéder à un rendez-vous.

Les écueils à éviter

1. Faites que le premier ou les deux premiers emails tournent autour du prospect. Quelles difficultés voyez-vous, et comment pouvez-vous les résoudre ?
2. Ne proposez pas le rendez-vous dans le premier email. Même si votre objectif est de fixer un rendez-vous, vous voulez que votre prospect montre de l’intérêt, et la meilleure façon de leur faire peur est d’être trop direct.

Pourquoi ça marche – Voyez cette campagne comme une vraie campagne ciblée sur un client en particulier. Si vous tirez votre épingle du jeu et que vous persévérez, cette campagne a le pouvoir de construire un client à long terme, vraiment engagé.

Utilisez cette campagne pour contacter – les clients engagés mais nerveux, qui ont besoin d’une attention particulière. Cela fonctionne bien avec les comptes à haute valeur ajoutée qui représenteront un jackpot s’ils sont engagés et bichonnés.

 

Pour conclure

Travaillez les titres ou objets de vos emails. Toutes les parties de votre email doivent passer par un test A/B, mais un bon titre, plus que tout autre facteur, fera en sorte que vos clients ouvriront vos campagnes d’emailing.

Nous savons tous à quoi ressemble un email commercial, soyez en conscient lorsque vous écrivez ces emails. Vous n’avez pas besoin de déguiser votre email en ce qu’il n’est pas, mais vous devrez dans tous les cas éviter le style « Achetez maintenant ! ».

Les prospects froids peuvent être décourageants pour un service commercial, parce qu’ils ont l’air d’être autant de pistes perdues. Mais si vous êtes prêts à réinventer vos campagnes de communication, vous pouvez engager – et potentiellement sauver – un nombre important de ces prospects.