Il est tout aussi important de savoir à qui vous vendez que de savoir ce que vous vendez. Même si vous pensez connaître votre public cible comme votre poche, les stratégies évoluent, les entreprises se développent et leur public change également. Vous vous rendez alors compte que votre public idéal n’est plus celui que vous ciblez et vous vous demandez pourquoi vos efforts de marketing et de vente ne sont plus aussi efficaces qu’auparavant.

Pour rester sur la bonne voie, il est important de vérifier de manière régulière vos profils d’acheteurs afin de vous assurer que ceux à qui vous pensez vendre correspondent bien à vos objectifs.

Ci-dessous, nous allons passer en revue les raisons fondamentales pour lesquelles il est si important de connaître votre public cible, et vous donner des conseils pour déterminer exactement qui il est.

Qu’est-ce qu’un public cible ?

Votre public cible est constitué des personnes que vous essayez d’atteindre avec vos messages marketing. Cela n’inclura probablement pas tout le monde : lorsque vous évaluez qui sont vos clients potentiels, vous pouvez tenir compte de données démographiques telles que l’âge, le sexe, la situation géographique et les centres d’intérêt. Un profil d’acheteur va encore plus loin en aidant à créer un personnage ou un profil réel qui incarne les traits typiques de votre public cible.

Le fait d’avoir un public cible bien défini garantit une communication ciblée, pertinente et efficace. Sinon, vous risquez de paraître générique ou hors sujet, ce qui ne trouvera pas d’écho auprès de vos clients potentiels.

Quelle est la différence entre le marché cible et le public cible ?

Il est essentiel de connaître la différence entre le public cible et le marché cible pour tirer le meilleur parti de votre stratégie publicitaire. Votre public cible est constitué d’un groupe spécifique de personnes que vous essayez d’atteindre. Par exemple, les hommes âgés de 18 à 34 ans ou les mères au foyer.

D’autre part, votre marché cible correspond aux endroits où ces personnes sont susceptibles de se trouver. Il peut s’agir, par exemple, de salles de sport, de magasins de vêtements de luxe ou de bars sportifs. Il est important d’identifier votre marché cible, car cela vous permet de vous concentrer sur les domaines dans lesquels ces personnes sont susceptibles de dépenser de l’argent et de s’intéresser à votre produit. Vous pouvez ainsi optimiser votre budget marketing et vous assurer d’investir dans des opportunités qui ont plus de chances de réussir.

Types de publics cibles

De manière générale, il existe trois principaux types de publics cibles : primaire, secondaire et tertiaire.

• Un public cible primaire est constitué du groupe de clients les plus susceptibles d’effectuer un achat.
• Les publics cibles secondaires sont ceux qui peuvent occasionnellement acheter les produits ou services d’une marque, mais pas aussi régulièrement qu’un public primaire.
• Les publics cibles tertiaires représentent les personnes qui peuvent être intéressées par ce qu’une entreprise propose, mais qui sont peu susceptibles de s’engager à l’acheter immédiatement.

Savoir comment reconnaître les différents types de publics cibles en fonction de facteurs tels que l’âge, le sexe et la localisation peut vous aider à atteindre plus efficacement le marché souhaité.

Pourquoi est-il important de connaître votre public pour l’email marketing ?

Lorsque vous connaissez votre public cible, cela signifie que vous comprenez ses problèmes, ses besoins, ses intérêts et ses préférences. Une meilleure compréhension de vos clients vous permet de les segmenter plus facilement en fonction de divers attributs. En adaptant le contenu spécifiquement aux intérêts et aux besoins de votre public cible, vous pouvez vous assurer qu’il atterrisse sur votre site et augmenter les chances qu’il se convertisse en abonnés, voire en clients.

Des études ont montré que les e-mails personnalisés génèrent un taux de clics 2,5 fois plus élevé et sont six fois plus susceptibles d’augmenter la conversion. De plus, les e-mails personnalisés offrent 20 % d’opportunités de vente supplémentaires par rapport aux campagnes non personnalisées.

Lorsque vous élaborez tout type de campagne d’e-mails ou de publicités visant à développer votre liste de diffusion, gardez toujours à l’esprit les désirs et les besoins de votre public cible. Il s’agit d’une information essentielle qui vous aidera à guider toutes vos actions marketing.

Pourquoi votre public cible peut changer

Il existe plusieurs raisons importantes pour lesquelles votre public cible peut changer au fil du temps. En voici quelques-unes :

• Vous vous êtes développé. Si vous avez ajouté de nouveaux produits, fonctionnalités ou services à votre gamme, il y a de fortes chances que vous ayez également ajouté de nouveaux prospects potentiels.
• Votre public est trop restreint. Il est tout à fait acceptable de commencer par un public restreint, mais à mesure que vos ressources se développent, vous aurez davantage d’opportunités d’élargir vos horizons et d’atteindre de nouveaux prospects.
• Votre public est trop large. À l’inverse, il est également possible que vous ayez commencé avec un public trop large et que vous deviez maintenant restreindre votre champ d’action à l’aide des données que vous avez recueillies au fil du temps.

D’autres raisons peuvent justifier la recherche d’un nouveau public cible, notamment l’exploitation de données démographiques que vous n’aviez pas envisagées auparavant ou la prise de conscience que certaines personnes que vous pensiez être de bons prospects sont plus difficiles à convertir que prévu. Dans tous les cas, il est toujours judicieux de revoir régulièrement votre public cible et d’évaluer si un changement s’impose.

Discutez avec vos équipes commerciales et marketing pour déterminer quels types de personnes entrent dans votre entonnoir de conversion. Identifiez les personnes que votre équipe commerciale contacte et avec lesquelles elle interagit le plus. Consultez également votre équipe d’assistance pour déterminer qui sont vos meilleurs clients. Cela vous aidera à déterminer si votre public cible est pertinent ou s’il doit être ajusté.

Comment identifier votre public cible

La meilleure façon de définir votre public cible est de poser (et de répondre à) certaines questions sur l’identité de votre marque, ce que vous essayez d’accomplir et les personnes avec lesquelles vous réussissez le mieux à établir des liens actuellement.

Analysez vos produits ou services

Utilisez l’ingénierie inverse pour identifier votre public cible. Examinez vos produits ou services et identifiez les problèmes spécifiques qu’ils permettent de résoudre. Observez votre environnement et identifiez les personnes qui sont confrontées à ces problèmes.

L’étude des caractéristiques de ces personnes vous donnera une idée de qui est ou devrait être votre public cible. Cependant, cette stratégie peut ne pas vous fournir suffisamment de données pour définir votre public cible. C’est là que notre deuxième stratégie s’avère utile.

Compilez les données sur vos clients existants

Si vous disposez déjà d’une base de clients, il y a de fortes chances que les données dont vous disposez puissent vous aider dans vos efforts de recherche d’audience. Compilez les données provenant de sources telles que les logiciels de gestion de la relation client (CRM), les listes d’e-mail, l’historique des achats des clients et les avis sur les produits.

Afin de mieux comprendre votre public cible et de créer des profils d’acheteurs plus précis, les données clients doivent couvrir les piliers de la segmentation. En d’autres termes, vous devez disposer d’informations détaillées sur les données psychographiques, géographiques, démographiques et comportementales des clients.

Les sources de données internes sont de véritables mines d’or pour les données démographiques et comportementales. Pour ajouter des données psychographiques et géographiques, utilisez des analyses en ligne, des enquêtes, des avis et des entretiens avec les clients. Les données psychographiques des clients comprennent :

• Activité, intérêts et opinions
• Personnalité
• Mode de vie
• Attitudes
• Valeurs
• Préoccupations

Étudiez vos concurrents

Étudiez vos concurrents et identifiez leurs clients. Se concentrent-ils sur les décideurs ou les employés ? Pouvez-vous identifier certaines caractéristiques communes à leurs clients ? Les marques utilisent-elles des canaux en ligne ou hors ligne ? Les réponses à ces questions vous guideront dans la création de profils d’acheteurs à partir des données que vous avez recueillies.

Transformez les données en profils d’acheteurs

Les données dont vous disposez sur les clients sont comme de l’argile pour un potier. Elles sont en désordre : vous devez les organiser et les façonner pour créer des personnages d’acheteurs précis.

Examinez attentivement les ensembles de données à la recherche de modèles communs tels que les intérêts, la carrière, le mode de vie et les loisirs, les habitudes d’achat, les revenus, les préférences en matière de contenu, etc. Si un trait se démarque parmi les clients, c’est la marque de votre public cible idéal.

Identifiez ces caractéristiques et créez un profil fictif du client le plus susceptible d’acheter votre produit ou service. Utilisez-le comme profil d’acheteur, mais restez flexible : les besoins et les désirs de vos clients sont susceptibles de changer tous les quelques mois, il est donc judicieux de réévaluer régulièrement vos profils.

Gardez à l’esprit que vous pouvez avoir plusieurs personas d’acheteurs, car même un public cible étroitement défini sera composé de différents types de personnes. Chaque groupe d’acheteurs doit être représenté par un personnage fictif qui résume les fonctionnalités clés de ce type de client particulier. Cela peut vous servir de référence lorsque vous créez du contenu et allouez vos dépenses publicitaires.

Eddie, l’email marketer Je souhaite : Communiquer régulièrement avec les prospects et les clients / Envoyer des newsletters mensuelles Développer mon audience/ma liste Envoyer des e-mails attrayants à l’image de ma marque Envoyer la bonne offre aux bonnes personnes Suivre les résultats (taux d’ouverture et de clics, taux d’engagement)

Vérifiez régulièrement les mises à jour concernant votre public cible et vos profils. Les réponses aux questions ci-dessus évolueront au fur et à mesure que votre marque évoluera. Si vous ne faites pas évoluer la caractérisation de votre public principal en même temps qu’eux, vous finirez par manquer d’efficacité dans vos efforts de vente et de marketing, et vous passerez à côté de nombreuses opportunités.

Voilà, vous savez tout. En prenant le temps de définir au mieux votre public cible, vous faites un grand pas vers le succès du marketing de votre produit ou service. Les données sont vos alliées, surtout lorsqu’elles s’appuient sur des efforts concrets pour étayer et exploiter tout ce que vous découvrez. Étudiez les tendances concernant votre public et ce qui le touche le plus : mieux vous le comprendrez, plus vous serez en mesure d’établir des liens significatifs.