Il y a de fortes chances que vous ayez fait plusieurs fois le tour de la question en matière de lead generation pour votre entreprise.

Vous avez probablement essayé plusieurs stratégies efficaces (et moins efficaces), mais vous n’avez pas encore trouvé un mélange fiable que vous pouvez “paramétrer et oublier” et vous permettant de ne plus vous soucier de la génération de leads et vous concentrer davantage sur leur nurturing.

C’est facile à faire, car les gens semblent oublier une des lois les plus importantes en business : le constant et impitoyable changement.

La tactique de l’année dernière en matière de génération de leads risque de ne pas fonctionner cette année. Votre groupe démographique a peut-être délaissé votre canal de lead generation le plus fiable. Ou encore, un flux statique de génération de leads peut avoir fait son temps en termes d’efficacité.

Ainsi, plus que de trouver l’ensemble “parfait” de stratégies de génération de leads, il est important d’auditer et de réévaluer régulièrement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas afin d’atteindre le plus haut niveau d’efficacité en matière de lead generation.

C’est pourquoi nous avons creusé pour trouver les stratégies de lead generation les plus en vogue, les plus discutées et les plus efficaces de 2023, en nous basant sur les dernières recherches et les exemples les plus récents. Jetons un coup d’œil à ce que nous avons découvert.

 

Optimisez votre site web

Avant d’entrer dans le vif du sujet, revenons à la base de votre entonnoir de vente : votre site web.

Si votre entreprise est digitale, qu’elle soit B2C ou B2B, alors son site web est vraiment le facteur déterminant pour l’efficacité de la lead generation.

Les informations qui y sont présentées seront le principal facteur que vos clients potentiels utiliseront pour décider s’il vaut la peine de divulguer leur adresse email.

Les gens ont tendance à l’oublier lorsqu’ils élaborent des funnels de lead generation trop complexes. C’est très bien si vous arrivez à attirer des gens sur votre site web, bravo ! Mais si celui-ci n’est pas bien optimisé, vos efforts seront vains.

Prenez l’optimisation mobile, par exemple.

Les consommateurs s’orientent de plus en plus vers une utilisation majoritairement mobile pour les achats au détail. Selon Statista, le commerce mobile représentait environ 60% des ventes au détail en ligne au Royaume-Uni en janvier 2021. Vous risquez donc de passer à côté de la majorité des clients potentiels si votre site web n’offre pas une expérience mobile correctement optimisée.

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Et l’optimisation mobile n’est que la partie émergée de l’iceberg.

Les éléments sur lesquels il faut se concentrer lors de l’optimisation d’un site Web pour une lead generation efficace comprennent l’emplacement des formulaires de contact, des CTA efficaces, des landing pages, des lead magnets, du live chat, et même la justesse grammaticale.

Ne vous découragez pas si tout cela semble vous dépasser. Des agences entières se consacrent à ce type d’activités.

En fait, il n’est peut-être pas judicieux d’investir dans de nouvelles stratégies audacieuses de lead generation alors que vos fondations, donc votre site web, ont besoin d’être retravaillées. Considérez cela comme la “première étape”.

 

Lancez une stratégie de marketing de contenu

Une fois le site Web nettoyé et entièrement optimisé, vous disposez d’une plateforme prête à générer des leads lorsque vous commencerez à attirer un trafic significatif.

Toutefois, cette partie n’est pas toujours facile, à moins que vous ne soyez disposé à dépenser beaucoup d’argent dans des placements publicitaires payants, ce qui n’est pas toujours la méthode la plus efficace pour attirer des clients potentiels fortement engagés.

Non, il est bien plus judicieux d’investir dans une solide stratégie de marketing de contenu.

Si vous ne le saviez pas encore, les stratégies de marketing de contenu utilisent la production et le partage de contenu (à savoir, des articles et des blogs) pour offrir à votre public cible des informations utiles qu’il peut appliquer dans sa vie et qui l’amènent également sur votre site.

À partir de là, il est très simple pour les lecteurs de passer à votre page d’accueil ou à une landing page à partir d’un lien pertinent par rapport à leurs recherches et aux raisons qui les ont poussés à lire le contenu en premier lieu.

Sans vouloir brûler les étapes, je dirais que cet article est un exemple plutôt large de stratégie marketing de contenu. Nous proposons un contenu véritablement utile et fiable sur la lead generation, qui attire des personnes comme vous, qui sont aussi susceptibles d’être intéressées par nos outils d’Email Marketing sur la base du sujet traité.

À partir de là, nous pourrons guider le lecteur vers nos services grâce à des liens comme celui ci-dessus. Et voilà, nous avons un nouveau lead (vous n’êtes pas obligé de laisser vos coordonnées si vous ne le souhaitez pas !)

Ce qu’il faut retenir ici, c’est que vous n’auriez pas lu jusqu’ici si les informations ne vous avaient pas été réellement utiles, si elles n’avaient pas été bien documentées et si elles n’avaient pas été bien présentées. C’est la clé : offrir une vraie valeur informative. Pour ce faire, il peut être intéressant de solliciter l’aide d’une agence de marketing de contenu.

 

Créez et proposez des lead magnets

Dans le droit fil de la stratégie précédente, qui consiste à offrir un contenu de valeur à vos prospects, une autre stratégie est plus directe dans l’échange d’informations.

Alors que les contenus en ligne tels que les articles et les blogs attirent les lecteurs et soutiennent votre présence sur les moteurs de recherche grâce à des éléments tels qu’une bonne stratégie de link building. Les lead magnets offrent pour leur part à votre public cible un produit digital gratuit en échange des données de contact.

Le “produit digital” peut être n’importe quoi, mais il prend souvent la forme d’un eBook, d’un cours en ligne ou d’un rapport de recherche en rapport avec votre secteur d’activité ou votre niche.

Comme dans le cas de la stratégie de contenu, le produit doit avoir une valeur appréciable – suffisamment pour justifier un échange d’informations.

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Ci-dessus, un eBook sur le thème “une checklist des éléments importants à avoir pour des réunions productives” est proposé juste à côté d’un formulaire de contact.

Si une personne est suffisamment intéressée par le sujet, fournir ses données de contacts (devenir un lead) n’est qu’un petit prix à payer pour les informations utiles qu’il contient. C’est également la raison pour laquelle il est important de mettre en place des entonnoirs de vente (funnels) intelligents pour sélectionner les personnes qui sont intéressées par le sujet et qui sont donc plus susceptibles de devenir des clients potentiels.

Réfléchissez aux éléments de connaissance ou aux outils que vous possédez du fait de votre expérience dans votre secteur d’activité et demandez-vous s’ils pourraient être transformés en un produit digital qui se chargerait de la lead generation à votre place.

 

Offrez un essai gratuit de vos produits/services

Il s’agit de l’une des stratégies de lead generation les plus simples et efficaces qui soient, ce qui est surprenant si l’on considère le nombre d’entreprises qui l’utilisent encore insuffisamment.

Si vous êtes une entreprise SaaS, alors c’est une évidence. Et même pour d’autres entreprises de produits/services dont les coûts de mise en place sont peu élevés, cela vaut la peine si vous croyez vraiment à l’efficacité de votre offre.

Si vous avez récemment regardé des films Disney dans le confort de votre foyer, vous avez probablement été un lead, peut-être même un lead converti pour Disney+.

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Lors du lancement du désormais très populaire service de streaming Disney+, une période d’essai gratuite de sept jours a été proposée. Cela a incité de nombreux ménages à s’inscrire, et il est facile d’imaginer qu’un grand nombre d’entre eux ont ensuite souscrit un abonnement.

Même s’ils avaient l’intention d’annuler avant la période de facturation, un lead est un lead. Cela vous donne une information précieuse : un groupe silencieux de personnes était réellement intéressé par votre service, mais ne pouvait pas en justifier la dépense. Ces personnes méritent d’être ciblées par des promotions basées sur les prix, ce que vous pouvez faire grâce à l’automatisation du marketing.

 

Élaborez un système de parrainage

Cette dernière stratégie de lead generation exploite la puissance des réseaux pour booster votre collecte de leads.

Un système de parrainage offre à un client existant de votre entreprise une incitation à parrainer quelqu’un de son réseau personnel. La récompense peut être financière, comme un pourcentage de remise sur votre offre, ou sous la forme d’un de vos produits si le coût est suffisamment bas.

Lorsque cet ami s’engage auprès de votre entreprise (achète quelque chose ou utilise vos services), vous et l’ami bénéficiez de la récompense. Tout le monde y gagne.

Mais il ne s’agit pas seulement d’une situation win-win. On peut dire que c’est win-win-win ! Parce que vos clients font le gros du travail de lead generation pour vous.

Non seulement ils recommandent implicitement votre entreprise, mais ils pré-sélectionnent également les personnes qui sont les plus susceptibles d’être intéressées et de dépenser de l’argent avec vous, puisqu’elles ne recevront pas la récompense autrement.

Il s’agit d’un excellent système qui, dans l’idéal, a un effet multiplicateur lorsqu’il est exécuté correctement.

Mais faites des calculs pour déterminer quelle récompense vous pouvez accorder en fonction de la valeur d’une nouvelle recommandation, afin de vous assurer que l’échange en vaut la peine, sur le plan économique.

Uber, Airbnb et bien d’autres utilisent cette stratégie à bon escient. Pourquoi pas votre entreprise ?

 

Une lead generation souple et efficace

Nous espérons que cela suffira à raviver la flamme de votre lead generation.

Il y a mille façons de faire, mais ces stratégies ont fait leurs preuves et sont utilisées par des entreprises de tous types et de toutes tailles.

Nous vivons à une époque où tout le monde se dispute vos données en tant que consommateur. Gardez donc à l’esprit que personne n’est désespéré à l’idée de donner ses informations privées à une énième entreprise qui prévoit de les rincer à des fins de marketing.

Voici donc la leçon à retenir : lorsque vous élaborez des techniques de lead generation, réfléchissez à la manière de rendre votre “accroche” si pertinente qu’elle en devient totalement irrésistible… et le reste se fera tout seul.

 

À propos de l’auteur

Brad Smith est le fondateur de Codeless (une agence de production de contenu) et le CEO de Wordable.io. Son contenu a été mis en avant par le New York Times, Business Insider, The Next Web, et des milliers d’autres.