Immagina questo: un cliente sta cercando di sostituire il suo software di email marketing. Mentre valuta diverse opzioni, cerca prodotti con caratteristiche che soddisfino le sue esigenze e preferenze. Soprattutto, vuole la prova che il tuo prodotto funziona.

Puoi raccontare la storia tu stesso, ma il problema è che 9 clienti su 10 non si fidano di quello che dici sul tuo marchio. Vogliono invece sentire altri clienti che hanno utilizzato il tuo prodotto e ne hanno raccolto i benefici. È qui che entrano in gioco i casi di studio.

Un caso di studio fornisce ai clienti scettici prove supportate da dati, numeri e analisi. Si tratta di una testimonianza diretta e di grande impatto da parte di clienti soddisfatti che dicono agli altri: “Acquistate questo prodotto: mi ha permesso di ottenere questi risultati e funzionerà anche per la vostra azienda”.

 

Dove utilizzare i casi di studio

I casi di studio sono una parte importante della vostra strategia di content marketing. Ecco alcuni posti dove puoi mettere in evidenza i tuoi casi di studio per aumentare la prova sociale e le conversioni:

• Il tuo sito web: il 92% dei potenziali clienti cerca una prova sociale prima di fare un acquisto. Aggiungere estratti dei tuoi casi di studio sulle pagine web principali e sulle landing page mirate migliorerà le conversioni.
• Email di nurturing: se hai un caso di studio su una funzionalità o un prodotto che un cliente vuole comprare, invia una serie di email di nurturing mirate che presentano il caso di studio.
• Team di vendita e marketing: quando il cliente è nella fase di valutazione, puoi inviargli casi di studio mirati. Anche i team di vendita e marketing dovrebbero imparare a utilizzare i casi di studio nei momenti giusti del percorso dell’acquirente.
• Newsletter: i casi di studio sono una risorsa eccellente per la tua serie di newsletter, sia che tu voglia costruire o rafforzare nuove relazioni.
• Video di marketing: realizzare video di casi di studio o testimonianze aiuta i potenziali clienti a vedere cosa può offrire il tuo prodotto da un punto di vista esterno e può convincerli ad acquistarlo. Infatti, 2 clienti su 3 affermano che farebbero un acquisto dopo aver visto un video di testimonianza.
• Post sul blog: puoi anche utilizzare citazioni tratte dai casi di studio per aggiungere credibilità alle informazioni contenute nei post e negli articoli del tuo blog.

 

Identificare i clienti giusti per i casi di studio

Non tutte le storie dei clienti si prestano bene ai casi di studio. Perché un caso di studio possa davvero conquistare i tuoi clienti, deve essere autentico, credibile e accattivante.

Quando scegli i candidati per i casi di studio, considera quanto segue:

• Dimensioni dell’azienda: le dimensioni dell’azienda che si adattano al tuo caso di studio sono quelle che desideri raggiungere. Se vuoi aggiungere più PMI alla tua base di clienti, scrivi un caso di studio su una piccola impresa e viceversa.
• La sfida: valuta il tuo pubblico di riferimento e individua il problema che vuoi risolvere. Quindi, identifica la caratteristica specifica del prodotto che risolve quel problema. Infine, cerca nella tua base clienti e scegli un cliente con un problema simile e utilizza la stessa caratteristica per risolverlo. È probabile che, se utilizzi quel cliente come caso di studio, la storia risuonerà nel pubblico di riferimento.
• I risultati: ricorda, affinché il caso di studio abbia un impatto significativo, deve mostrare dati concreti e oggettivi. Per questo motivo, scegli un cliente con numeri solidi a sostegno dei suoi risultati aneddotici. Raccogli anche citazioni dirette per rendere più interessante il caso di studio e migliorare il flusso narrativo. Dopotutto, stai raccontando una storia, quindi rendila emozionante!
• Altre cose da considerare includono la scelta di un cliente con cui hai lavorato di recente e, idealmente, uno che richiede un numero minimo di approvazioni. In questo modo, la tua proposta di inserirlo nei tuoi casi di studio sarà approvata in tempo e non dovrai aspettare mesi mentre aspetti che l’ufficio legale dia il suo benestare.

 

Domande fondamentali da porre durante l’intervista

Porre le domande giuste ai tuoi clienti può determinare il successo o il fallimento del tuo caso di studio. Le domande da porre variano a seconda del settore e dell’angolazione del caso di studio, ma eccone alcune essenziali da cui partire:

• Come ci hai conosciuto?
• Quando hai iniziato a lavorare con noi?
• Come è iniziato il tuo rapporto con la nostra azienda?
• Quali problemi stavi cercando di risolvere?
• Hai potuto valutare i nostri concorrenti o altre soluzioni al tuo problema?
• Cosa ti ha spinto a scegliere noi?
• In che modo il nostro prodotto/la nostra soluzione ha risolto il tuo problema?
• Hai avuto bisogno di aiuto per utilizzare il nostro prodotto/la nostra soluzione e come l’hai ottenuto?
• Quali sono alcuni dei principali vantaggi dell’utilizzo del nostro prodotto/della nostra soluzione?
• Quali sono le tre cose che apprezzi di più della nostra azienda?
• Cosa diresti ad altre persone che stanno valutando la nostra azienda?

1: Qual è il tuo background?

Conoscere la storia del tuo cliente è un ottimo modo per impostare il contesto e il tono del tuo caso di studio. Potrebbe anche aiutarti a orientare il tuo caso di studio in una direzione che non avevi considerato prima. Meglio ancora, queste storie personali coinvolgono i potenziali acquirenti, aiutandoli a identificarsi con la tua base di clienti. Assicurati che questa domanda risponda a quanto segue:

• Puoi darci una breve panoramica della tua azienda?
• In che settore operate e in cosa siete specializzati?
• Quali sono gli obiettivi e la missione della vostra azienda?
• Qual è il vostro target di riferimento e quali problemi aiutate a risolvere?

2: Come ci avete conosciuto?

3: Quando avete iniziato a lavorare con noi?

4: Com’è stato l’inizio della collaborazione con la nostra azienda?

5: Quale problema stavate cercando di risolvere?

Ogni acquirente sta cercando di risolvere un problema. Il tuo caso di studio dovrebbe concentrarsi su un unico problema, quindi chiedi all’utente quale problema stava cercando di risolvere. Questa domanda fornirà al lettore (e a te) informazioni su come le persone percepiscono e utilizzano il tuo prodotto. Assicurati che questa domanda risponda alle seguenti domande:

• Quali erano le principali sfide o i principali problemi della tua azienda prima di lavorare con noi?
• Perché quegli approcci non hanno funzionato o non hanno portato ai risultati desiderati?

6: In che modo il problema ti stava influenzando?

La maggior parte delle decisioni di acquisto si basa sulle emozioni piuttosto che sulla logica. Approfondisci questa domanda chiedendo in che modo il problema ha influito sui profitti del cliente, quali difficoltà stava causando e come lo faceva sentire. Fai domande aperte e cerca di suscitare il più possibile risposte emotive.

7: Quali possibili soluzioni hai preso in considerazione?

Ci sono sempre diversi modi per risolvere un problema.

Chi legge il tuo caso di studio si fiderà di più della testimonianza se il cliente ha preso in considerazione altre soluzioni. Gli acquirenti iniziano sempre con un elenco di opzioni e poi lo restringono fino a trovare quella perfetta.

8: Perché hai scelto il nostro prodotto o servizio?

Chi legge i casi di studio è interessato al processo decisionale degli acquirenti precedenti. È più probabile che acquistino lo stesso prodotto se si identificano con il processo. Assicurati che rispondano in che modo il tuo prodotto/servizio si è distinto durante il processo di valutazione.

9: Cosa sarebbe successo se non avessi effettuato l’acquisto?

Fare questa domanda ribadisce il problema originale, che si spera sia lo stesso che il lettore sta cercando di risolvere. Sottolinea le conseguenze del rinvio di un acquisto e aumenta la probabilità che il lettore prenda la decisione che desideri.

10: Quali rischi hai considerato?

Ogni decisione comporta dei rischi. Se li ignori, non scompariranno, quindi devi affrontare ogni rischio per rassicurare il tuo potenziale cliente. Questo aiuta il lettore a superare la sua naturale avversione al rischio. L’analisi dei rischi ha due componenti principali: la probabilità che si verifichino e la gravità delle possibili conseguenze.

Puoi ridurre il rischio percepito includendo una garanzia esagerata che offre molto di più della normale garanzia di rimborso offerta da tutti.

11: Quali riserve avevate?

Questo è simile all’analisi dei rischi e offre un altro modo per scoprire perché le persone potrebbero non acquistare da te. Se una persona ha delle riserve, altri acquirenti potrebbero avere sentimenti simili e aver bisogno di affrontarli prima dell’acquisto.

12: Avete avuto bisogno di aiuto per utilizzare il nostro prodotto/soluzione e come l’avete ottenuto?

Offri ai potenziali clienti un assaggio di come è lavorare con la tua azienda. Offri assistenza 24 ore su 24, 7 giorni su 7 o una gestione personalizzata dell’account? Dai al tuo servizio clienti e assistenza la possibilità di mettersi in mostra.

13: Quali sono i principali vantaggi dell’utilizzo del nostro prodotto/soluzione?

14: Quali vantaggi misurabili hai riscontrato?

Questa domanda permette a chi risponde al tuo caso di studio di parlare del valore del tuo prodotto e di spiegare esattamente come ha risolto il loro problema. È più convincente come domanda finale perché i lettori possono vedere che il feedback è credibile. Gli elogi sono più efficaci quando vengono dati dopo un’analisi dettagliata dei rischi e la valutazione delle alternative. Assicurati di rispondere ai seguenti punti:

• Quali miglioramenti o cambiamenti specifici hai visto da quando usi la nostra soluzione?
• Puoi fornire metriche o dati che evidenziano i risultati ottenuti?
• In che modo la nostra soluzione ti ha aiutato a raggiungere i tuoi obiettivi o ad affrontare le sfide che hai affrontato in precedenza?
• Che impatto ha avuto il nostro prodotto/servizio sul tuo fatturato, sull’efficienza o sulla soddisfazione dei clienti?
• Hai notato dei benefici a lungo termine dall’utilizzo del nostro prodotto/servizio?

15: Quali sono le tre cose che ti piacciono di più della nostra azienda?

16: Cosa diresti ad altre persone che stanno valutando la nostra azienda?

Questa domanda dovrebbe concentrarsi sull’offrire consigli ad altre aziende, quindi assicurati di ottenere anche risposte ai seguenti punti:

• Cosa dovrebbero cercare le aziende del tuo settore quando cercano una soluzione simile?
• C’è qualcosa che avresti voluto sapere prima di iniziare questo percorso?

Bonus: puoi fornire risorse creative?

Assicurati di chiedere al tuo cliente una foto, il logo dell’azienda e altri elementi del marchio che puoi aggiungere al caso di studio per renderlo ancora più personale e autentico per il tuo pubblico.

Sai cosa ti serve e come deve essere strutturato il tuo studio. Se chiedi semplicemente a qualcuno di darti un feedback su un acquisto, otterrai elogi non strutturati e sconnessi che mancano di credibilità. Strutturare le risposte farà risparmiare tempo agli intervistati e ti darà qualcosa di molto più prezioso.

I tuoi migliori clienti apprezzano la tua partnership e vogliono aiutarti ad avere successo. Probabilmente saranno felici di partecipare a un caso di studio. Tutto quello che devi fare è chiedere.