Quando si parla di entrate annuali, ci sono due cose su cui concentrarsi: la fidelizzazione dei clienti e l’acquisizione di nuovi clienti. Ma quale delle due è più importante per i tuoi profitti e il successo generale della tua azienda?

Sappiamo tutti che è importante diversificare le tue attività di marketing, e questo include non solo i tuoi risultati, ma anche gli obiettivi che vuoi raggiungere.

Spoiler alert:

Se vuoi avere successo, devi concentrarti sia sulla fidelizzazione dei clienti che sull’acquisizione di nuovi clienti.

Ma il come e il perché di ciascuna di queste attività sono molto importanti ed è fondamentale capire le differenze tra le due.

In questo articolo approfondiremo le differenze tra fidelizzazione e acquisizione dei clienti, spiegando perché è necessario puntare su entrambi se si desidera soddisfare (e magari superare) le proprie aspettative di marketing e vendita.

Che cos’è l’acquisizione dei clienti?

L’acquisizione dei clienti dovrebbe sicuramente essere uno dei tuoi obiettivi di marketing. Si tratta del processo attivo di acquisizione di nuovi clienti per il tuo marchio o, più specificamente, della conversione di lead e potenziali clienti in clienti paganti.

Ovviamente, l’obiettivo dell’acquisizione di clienti non è solo quello di trovare nuovi clienti, ma anche di trovare nuovi fedeli al marchio. Un cliente che effettua un acquisto di discreta entità e poi scompare non è affatto prezioso quanto un cliente che effettua acquisti continui, anche se di entità minore. Pertanto, i metodi efficaci di acquisizione dei clienti devono essere multiformi per attirare i lead più qualificati e rafforzare l’integrità del marchio fin dall’inizio.

Che cos’è la fidelizzazione dei clienti?

La fidelizzazione dei clienti si riferisce alle pratiche di marketing ottimizzate per coinvolgere i clienti esistenti e spingerli verso ulteriori conversioni. Si stima che il 65% dei profitti di un’organizzazione provenga dai clienti esistenti. Se non dai la priorità alla fidelizzazione dei clienti nelle tue attività di marketing, stai perdendo un’enorme fetta di potenziale di profitto e di crescita aziendale.

Il valore del tuo rapporto con un cliente è quasi pari al valore della sua cronologia degli acquisti. I clienti che si sentono apprezzati, capiti e supportati dai marchi con cui lavorano sono più propensi a condividere il loro entusiasmo con gli altri. Il risultato è un gruppo di clienti che fa parte del tuo marketing e che è più propenso a tornare da te più volte.

Fidelizzazione dei clienti vs. acquisizione dei clienti

Proprio come nel dilemma dell’uovo e della gallina, il valore della fidelizzazione dei clienti e dell’acquisizione dei clienti può dipendere da quale delle due viene prima.

Certo, la fidelizzazione dei clienti ha un potenziale di valore maggiore e costa cinque volte meno per cliente rispetto all’acquisizione. Tuttavia, indipendentemente dai vantaggi della fidelizzazione, non puoi fidelizzare i clienti se prima non li acquisisci.

In pratica, spesso vediamo molte più strategie orientate all’acquisizione di clienti piuttosto che alla fidelizzazione. Infatti, il 44% delle aziende pone una forte attenzione all’acquisizione di clienti, rispetto al solo 18% delle aziende che fa lo stesso per la fidelizzazione. E lo capiamo: più clienti equivalgono a più successo, giusto? Certo, ma non è così semplice.

Se dobbiamo dare più valore a una rispetto all’altra, la verità è che nessuna delle due è più importante. Dovrai concentrarti su entrambe se vuoi mantenere un flusso costante di entrate e raggiungere i tuoi obiettivi di profitto.

Doppio compito

Fortunatamente, molte delle tecniche ottimizzate per l’una o l’altra strategia svolgono un doppio compito. Ad esempio, l’email marketing automatizzato può essere utilizzato per coinvolgere e coinvolgere nuovamente i potenziali clienti, ma può anche essere utilizzato per inviare campagne di gocciolamento coordinate che mantengono i tuoi clienti esistenti connessi e informati. Allo stesso modo, una buona strategia SEO sarà altrettanto efficace nel far conoscere il tuo nome a potenziali nuovi clienti quanto nel mantenerti in primo piano tra coloro che hanno già effettuato un acquisto.

Ciò che conta non è tanto l’acquisizione rispetto alla fidelizzazione, ma l’esperienza del cliente. Una buona esperienza, che inizia nella fase uno del percorso dell’acquirente e prosegue fino al periodo post-vendita, sarà sempre un fattore critico per le tue prestazioni di marketing e vendita. E tutto inizia con la comprensione del valore del tuo marchio e la comunicazione di tale valore ai tuoi clienti, sia nuovi che esistenti.

I clienti esistenti spendono il 31% in più e sono il 50% più propensi a provare nuovi prodotti, ma prima devi attirarli nel tuo negozio. Punta sempre alla varietà quando elabori il tuo piano di marketing e pensa a tutti i modi possibili per ampliare la tua base di clienti e aumentare il valore di quella esistente. Concentrandoti su entrambi questi aspetti, ti assicurerai di collegare tutti i punti necessari per realizzare il tuo piano.