Según datos de la plataforma de Inbound Marketing Hubspot, el 75% de las empresas apuestan por trabajar con estrategias de Inbound Marketing en sus estrategias digitales, mientras que solo el 25% sigue confiando en las clásicas técnicas outbound tradicionales. La apuesta de la metodologías de Inbound Marketing permite  acercarse a los consumidores y ganarse su confianza a través de generación de valor sobre satisfacción de necesidades. creando relaciones a largo plazo.

El Inbound Marketing apuesta por crear una relación con el cliente acompañándolo a lo largo del proceso de compra, dándole aquello que necesita para tener más criterio en su toma de decisiones y respondiendo a las preguntas necesarias para que sea consecuente en la decisión final. El Outbound es el marketing más tradicional, su objetivo ha sido y sigue siendo el de impactar al usuario, independientemente de si ha mostrado interés o no, de si es el público objetivo o no lo es… Canales molestos, publicidad directa, impactos invasivos e interrupciones en el mejor momento de la película.

Una vez entendamos la diferencia entre Inbound Marketing y Outbound podremos aprovechar el email marketing sobre el modelo de acciones que más nos interesen. De esta manera identificaremos como el Inbound Marketing a través de los funnels de conversión es la  estrategia que mejor se adapta a un marketing personalizado sobre interés-demanda.

Para estructurar una estrategia de inbound marketing conviene diseñar el funnel o embudo de conversión. Es importante identificar cada una de las fases de la estructura de nuestro funnel para integrar el email marketing como una herramienta que nos ayude a dinamizar la interacción con el cliente. Las etapas del funnel en inbound marketing son:

• TOFU (Top of the funnel)

TOFU es la etapa más alta del embudo o funnel, donde el contenido se crea para atraer al mayor número de visitantes posible. En la etapa TOFU se suele difundir contenido en formato post que ayudará a tus usuarios, tras consumirlo, a identificar qué es lo que necesitan.

• MOFU (Middle of the funnel)

MOFU es como llamamos a la segunda etapa del embudo de conversión, aquí los usuarios-potenciales clientes ya han descubierto lo que necesitan por lo que se deslizan por el embudo y llegan a la parte media.

Es entonces cuando es posible ofrecer un contenido de mayor dificultad a cambio de información (generación de leads). En la etapa MOFU se trata de ofrecer contenido creado para que los usuarios empiecen a verte como una opción a considerar para satisfacer su necesidad. Debes tener claras las necesidades de tus buyer persona para poder acompañarlas dentro del funnel y prepararlas para la fase definitiva de venta.

• BOFU (Bottom of the funnel)

El BOFU es la etapa fundamental de cierre del ciclo de venta. Cómo se puede ver en el embudo que adjuntamos a continuación, es la fase más estrecha del embudo. A esta etapa sólo llegan los usuarios que, tras visitarte, te han considerado como opción y ya están interesados en tus productos y/o servicios. Para convertirse definitivamente en clientes, sería interesante crear contenido personalizado: una demo, una prueba de producto o una visita comercial.

Fuente de la imagen: Partsolutions

 

Una vez sabemos identificar las fases TOFU, MOFU y BOFU sería interesante analizar cómo el Email Marketing puede servir de herramienta para potenciar cada una de las etapas de nuestra estrategia de inbound marketing. Aquí te hemos planteado algunas posibilidades que te ayudarán en la distribución de tus diferentes acciones en el funnel:

1. Email marketing en la fase TOFU

Para conseguir que nuestra estrategia de Inbound Marketing esté vinculado a nuestra herramienta de email marketing, debemos buscar las sinergias entre email y contenidos para sacar todo el partido a la inversión. Por ejemplo:

• Recopilar leads cómo suscripción a nuestra newsletter genérica en nuestra web,  sería interesante en una fase TOFU
• Utilizar los últimos artículos del blog para alimentar las interacciones y envíos con los usuarios antes determinadas demandas de información.
• Incluir botones de compartir claramente visibles en los emails para incentivar la viralización de la información que generamos dentro de nuestro blog.

2. Email marketing en la fase MOFU.

En la fase MOFU el potencial cliente  tiene más claro lo que quiere y está empezando a valorar diferentes opciones que den respuesta a esa necesidad. Por tanto, se recomienda recurrir a un contenido más especializado y centrado en el producto que queremos vender, por ejemplo:

• Entrevistas.

• Videos de Product.

• Preguntas Frecuentes.

• Guías.

• Infografías.

• Testimonios, opiniones y recomendaciones de clientes (reales).

Para ofrecer valor, en esta fase nos centraremos en explicar claramente cuál es nuestra propuesta de valor y qué diferencial aportamos con respecto a la competencia. En este aspecto, además de las propias características del producto, podemos destacar mediante la atención al cliente y la personalización de nuestras campañas.

A nivel operativo podemos plantearnos usar  landing pages para atraer el mayor número de conversiones posibles. Sería importante diseñar landings para tus campañas de email y lanzar tráfico sobre estas para conseguir el máximo número de conversiones

3. Email marketing en la fase BOFU.

Una vez llegamos a la fase BOFU, en la que se produce el cierre de la venta,  es el momento de cuidar al máximo a todos los leads o las oportunidades de negocio generadas. En esta etapa cobran sentido los emails más puramente promocionales: ofertas y descuentos especiales, pruebas gratuitas, servicios especializados... Además en la etapa de BOFU conviene trabajar la segmentación basada en el comportamiento, por ejemplo, ofreciendo un descuento personalizado a los usuarios que han abandonado su carrito o personalizando las ofertas en función de las páginas visitadas.

*Aunque con la conversión parezca que se cierra el proceso, no termina ahí el trabajo. Después de conseguir un cliente, llega la tarea de mantenerlo y fidelizarlo. En esta etapa el email marketing te servirá para mantener el contacto con los clientes, ofrecerles servicios posventa, mantener la marca viva en el usuario y seguir maximizando (que no agobiando) la relación a través de comunicaciones precisas y de valor hacia el usuario.

Espero que a través de este planteamiento estructurado sobre metodología Inbound Marketing, te intereses por generar estratégias bajo demanda con el email marketing como fuente de tráfico. El trabajar sobre el aporte de valor en una comunicación de consentida por el cliente y que les ayuda a tomar mejores decisiones es un WIN-WIN tanto para la marca como para el usuario.