È probabile che tu e la tua azienda abbiate già affrontato diverse volte il problema della lead generation.

Probabilmente hai provato alcune strategie di successo (e altre meno) ma non sei riuscito a trovare un mix affidabile che ti permetta di dimenticarti di creare lead e di concentrarti maggiormente sul loro mantenimento.

È facile da fare, perché le persone sembrano dimenticare la legge più importante del business: il cambiamento costante e inesorabile.

La tattica di lead generation dell’anno scorso potrebbe non funzionare quest’anno. I tuoi dati demografici potrebbero aver abbandonato il tuo canale di lead generation più affidabile. Oppure, un flusso statico di lead generation potrebbe semplicemente aver fatto il suo corso in termini di efficacia.

Quindi, più che trovare la serie “perfetta” di strategie di lead generation, è importante verificare e rivalutare regolarmente ciò che funziona e ciò che non funziona per ottenere il massimo livello di efficienza nella lead generation.

Ecco perché abbiamo cercato di individuare le strategie di lead generation più calde, discusse e dimostrabilmente efficaci del 2023, basandoci sulle ultime ricerche ed esempi. Diamo un’occhiata a ciò che abbiamo scoperto.

 

Ottimizza il tuo sito web

Prima di immergerti nel vivo della questione, fai un passo indietro e torna alla base del tuo funnel di vendita: il tuo sito web.

Se la tua azienda è digitale, sia essa B2C o B2B, il suo sito web è davvero il fattore più importante per l’efficacia della lead generation.

Le informazioni presentate saranno il fattore principale che i tuoi potenziali clienti utilizzeranno per decidere se vale la pena lasciare il proprio indirizzo email.

Le persone tendono a dimenticarlo quando progettano funnel di lead generation intricati e troppo complessi. È fantastico se riesci a portare le persone sul tuo sito web, complimenti! Ma se non è ben ottimizzato, i tuoi sforzi saranno vani.

Prendiamo ad esempio l’ottimizzazione per i dispositivi mobili.

I consumatori si stanno spostando sempre più verso l’utilizzo prevalente del cellulare per gli acquisti al dettaglio. Secondo Statista, nel gennaio del 2021 il commercio mobile rappresentava circa il 60% delle vendite al dettaglio online nel Regno Unito. Quindi, se il tuo sito web non ha un’esperienza mobile correttamente ottimizzata, ti perderai la maggior parte dei potenziali clienti.

 

 

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E l’ottimizzazione dei dispositivi mobili è solo la punta dell’iceberg.

Gli elementi su cui concentrarsi quando si ottimizza un sito web per una lead generation efficace includono il posizionamento dei moduli di contatto, le CTA efficaci, le landing page, i lead magnet, la live chat e persino la grammatica.

Non sentirti in colpa se tutto questo sembra andare oltre le tue competenze. Esistono intere agenzie dedicate a questo tipo di attività.

Il punto importante è che potrebbe non essere saggio bruciare denaro con nuove audaci strategie di lead generation quando le tue fondamenta, il sito web, hanno bisogno di un lavoro. Consideralo il “primo passo”.

 

Avviare una strategia di content marketing

Con il sito web ripulito e completamente ottimizzato, ora hai una piattaforma pronta a generare contatti quando inizierai a portare traffico.

Ma questa parte non è sempre facile, a meno che tu non abbia montagne di soldi da spendere in pubblicità a pagamento, che non è sempre il metodo più efficace per ottenere contatti altamente coinvolgenti.

No, è molto meglio investire in una solida strategia di content marketing.

Se non lo sai, le strategie di content marketing utilizzano la produzione e la condivisione di contenuti (in particolare, articoli e blog) per offrire al tuo pubblico di riferimento informazioni utili da applicare nella loro vita e che lo portino anche sul tuo sito.

Da lì, è facile per i lettori passare alla tua homepage o a una landing page da un link pertinente alle loro ricerche e al motivo per cui hanno letto il contenuto.

Non per rompere troppo la quarta parete, ma questo articolo è un esempio di una più ampia strategia di content marketing. Offriamo contenuti davvero utili e autorevoli sulla lead generation, che attirano persone come te, che probabilmente saranno anche interessate ai nostri strumenti di email marketing in base all’argomento trattato.

Da lì, possiamo guidare il lettore verso i nostri servizi tramite link come quello qui sopra (come sta reggendo il muro?), e voilà. Abbiamo un contatto (non sei obbligato a fornire i tuoi dati se non vuoi!).

L’aspetto importante da ricordare è che non saresti arrivato a leggere fino a qui se le informazioni non fossero realmente utili, ben studiate e ben presentate. Questa è la chiave: offrire un vero valore informativo. A tal fine, potrebbe essere utile avvalersi dell’aiuto di un’agenzia di content marketing.

 

Crea e offri dei lead magnet

In linea con la strategia precedente, che consiste nell’offrire contenuti di valore ai tuoi potenziali clienti, un’altra strategia è più diretta nello scambio di informazioni.

Mentre i contenuti online, come gli articoli e i blog, attirano i lettori e supportano la tua presenza sui motori di ricerca grazie a una buona strategia di link building, i lead magnet offrono invece al tuo pubblico un prodotto digitale gratuito in cambio di un’email.

Il “prodotto digitale” può essere qualsiasi cosa, ma spesso assume la forma di un eBook, di un corso online o di un report di ricerca relativo al tuo settore o alla tua nicchia.

Come nel caso dell’approccio alla strategia dei contenuti, il prodotto deve avere un valore, tanto da giustificare lo scambio di informazioni.

 

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Qui sopra, un eBook sul tema “una lista di controllo delle cose importanti da avere per riunioni produttive” viene offerto proprio accanto a un modulo di contatto.

Se una persona è sufficientemente interessata all’argomento, offrire un’email e iscriversi a una newsletter (diventando un lead) è un piccolo prezzo da pagare per le utili informazioni contenute. Anche per questo è importante avere dei funnel intelligenti per selezionare coloro che sono interessati al materiale e che quindi hanno maggiori probabilità di diventare un lead.

Pensa a quali conoscenze o strumenti privilegiati possiedi grazie al tuo settore e se possono essere trasformati in un prodotto digitale che faccia lead generation per conto tuo.

 

Offri una prova gratuita dei tuoi prodotti/servizi

Si tratta di una delle strategie di lead generation più semplici ed efficaci in circolazione, il che è sorprendente se si considera che molte aziende ancora non la utilizzano a sufficienza.

Se sei un’azienda SaaS, non c’è dubbio. E anche per altre aziende di prodotti e servizi con bassi costi di onboarding, vale la pena di farlo se credi veramente nell’efficacia della tua offerta.

Se di recente hai guardato qualche film Disney nel comfort di casa tua, probabilmente sei stato un protagonista, forse anche convertito, di Disney+.

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Al momento del lancio dell’ormai popolarissimo servizio di streaming Disney+, è stata offerta una prova gratuita di sette giorni. In questo modo, moltissime famiglie si sono iscritte ed è facile immaginare che un gran numero di loro abbia poi pagato un abbonamento.

Anche se avevano intenzione di cancellarsi prima del periodo di fatturazione, un lead è un lead. Questo ti fornisce informazioni preziose sul fatto che un gruppo silenzioso di persone era sinceramente interessato al tuo servizio ma non poteva giustificare la spesa. Si tratta di persone a cui vale la pena rivolgersi con promozioni basate sul prezzo.

O, come si dice, un ottimo lead! Che potrete poi coltivare e convertire in cliente grazie alla marketing automation.

 

Crea un sistema di referral

Quest’ultima strategia di lead generation sfrutta la potenza degli effetti di rete per potenziare la tua lead generation.

Un sistema di referral offre a un cliente esistente della tua attività un incentivo a coinvolgere qualcuno della sua rete personale. La ricompensa può essere finanziaria, come una percentuale di sconto sulla tua offerta, o sotto forma di uno dei tuoi prodotti se il costo è sufficientemente basso.

Quando quell’amico si impegna con la tua azienda (acquista qualcosa o utilizza il tuo servizio), tu e l’amico ricevete l’incentivo. Un vantaggio per tutti.

Ma non si tratta solo di una vittoria. Si tratta di una vincita-vinta! Perché i tuoi clienti stanno facendo il lavoro pesante di lead generation per te.

Non solo raccomandano implicitamente la tua attività inviando il referral, ma selezionano anche le persone che hanno maggiori probabilità di spendere soldi con te, perché altrimenti non riceverebbero la ricompensa.

Si tratta di un ottimo sistema che, se fatto correttamente, ha un effetto “moltiplicatore”.

Ma fai un po’ di conti per capire quanto puoi ricompensare in base al valore di un nuovo referral per assicurarti che sia uno scambio vantaggioso dal punto di vista finanziario.

Uber, Airbnb e molti altri utilizzano questa strategia con ottimi risultati. Perché non la tua attività?

 

Una macchina per la lead generation leggera e potente

Speriamo che questo sia sufficiente per accendere il fuoco del tuo percorso di lead generation.

Ci sono mille modi per scuoiare un gatto, ma queste strategie sono ormai consolidate e utilizzate da aziende di ogni tipo e dimensione.

Viviamo in un’epoca in cui tutti si contendono i tuoi dati di consumatore. Tieni presente che nessuno è disposto a cedere le proprie informazioni private all’ennesima azienda che ha intenzione di sciacquarle per scopi di marketing.

Quindi la chiave di lettura è che quando progetti tecniche di lead generation, pensa a come rendere il “gancio” così prezioso da essere completamente irresistibile… e il resto si prenderà cura di sé.

 

About The Author

Brad Smith è il fondatore di Codeless (un’agenzia di produzione di contenuti) e CEO di Wordable.io. I suoi contenuti sono stati evidenziati da The New York Times, Business Insider, The Next Web e migliaia di altri.