こんにちは、ミヂカナ株式会社の一戸です。

今回インタビューさせていただいたのは遊び・体験・レジャー・オプショナルツアーの予約サイト「アクティビティジャパン」を運営する株式会社アクティビティジャパンの山本さんです。同社はHISの子会社として、全国3,000以上の事業者と提携し、約13,000の商品ラインナップを保有しています。

 

「メール配信の最大の目的はWebサイト上でコンバージョンを獲得することではない」と仰る山本さんに、長期的な顧客関係構築のための細かな工夫として、ランキング形式の活用や配信時間について伺いました。

アクティビティジャパンのメール施策概要

旅行先での体験を充実させるアクティビティツアーを提供している同社では、顧客向けと事業会社向け2種類のメールマーケティング戦略を実践しています。

① 既存顧客向け

• メールマーケティングの目的：
  定期的なツアー商品紹介を通して長期的な顧客関係構築
• 主な配信コンテンツと配信頻度：
  – メイン特集1件+サブ特集4件のwebサイト誘導（週3回）
  – 人気アクティビティのランキング発表（週1回・日曜）
• 配信時間：平日は夕方17時 / 休日は午前10時
• 配信対象：アクティビティジャパンを利用したお客様

② 事業会社向け

• メールマーケティングの目的：
  品質向上を目的としたコミュニケーション
• 主な配信コンテンツと配信頻度：
  事業会社への連絡事項（アンケート機能を活用）
• 配信対象：現地でアクティビティを管理する事業会社

 

開封率は気にしない！購買サイクルが長い商品のアプローチ方法

BtoCのECサイトにおける購買促進のためのメールを配信している方々は、開封率やクリック率、その先のコンバージョン率に日々一喜一憂しているのではないでしょうか。開封率は30%前後、クリック率を10%前後、など、指標を掲げている場合が多々ありますよね（筆者は過去にECサイト担当者だった頃そうでした）。

アクティビティジャパンが提供するサービスは旅行時の現地でのアクティビティツアーということで、購買サイクルが長期におよぶことが大きな特徴です。

購買サイクルが短い消耗品や家電製品などは、日々メールマガジンでお得情報が届くことで即日購買に至りやすいわけですが、旅行となると「お、良い旅行が紹介されたから今週末に行ってみよう」とはなかなかいかないわけです。

購買サイクルが年単位になりますので、購買（旅行）の直後に「もう一度どうですか？」と再購買を促しても、やはり需要とはマッチしません。

 

よってアクティビティジャパンのメールマガジン読者は「通年メールを閲覧する気はなく」「メールが直接的な購買のトリガーになるわけではない」ことが想定されます。

 

だからこそアクティビティジャパンではメールマガジンにおいて目先の開封率・クリック率・コンバージョン率だけにとらわれず、サービスの認知や潜在的な購買意欲の向上を目的にしており、日々配信しているメールマガジンが「数ヶ月後、ふと旅行が気になる」「旅行先のアクティビティが気になる」と結果的にユーザーの行動に繋がれば良いという意識で運用しているのです。

 

平日と休日で変化を持たせる

平日2回、土日に2回で平均週4回ほどメールマガジンを配信しているとのことで、なかなか頻度が高いですね。配信する時間帯は「都市在住者が情報収集をする時間帯」を意識して、平日は夕方17時、休日は午前10時と分ける工夫をしています。休日10時はテレビの情報番組が入る時間のため、旅行の情報も購読者の頭に入りやすいという読みです。

読者の生活スタイルや、自社サイトのアクセス・コンバージョンといった時間から配信時間を設定するのはとても効果的です。

 

また、毎週日曜日には「週間ランキング」としてその週に予約催行される人気のアクティビティベスト10を紹介しています（メールに掲載するのは4位まで）。

差別化されたメールを1通入れることで、週4本届くメールの中にもメリハリが生まれています。

「人気のアクティビティ＝予約が取りにくい」「今週予約催行＝今なら申し込みが間に合う」ということで、同社のメールとしては比較的強く購買を促す内容といえるかもしれません。

平日に種を撒き、旅行の計画を立てる休日に強く推す。このように購買タイミングにピークを持ってくるリズムが工夫されています。

 

平日・土曜日の特集紹介メール

 

 

日曜日のランキングメール

 

高頻度の配信を実現する社内体制

週4回という頻度でメール配信を行うためには、リンク先のページや紹介するツアーの内容など、メールマガジン以外の部署と密に連携する工夫が必要になります。アクティビティジャパン社では毎週メルマガ担当者・営業担当者・Web統括担当である山本さんを交えて横断的に企画会議をおこなうワークフローが構築出来ているとのことでした。

全てはサービス品質の向上のために！「事業会社とのコミュニケーション」にレポートを活用

同社ではエンドユーザーに提供している旅行先でのアクティビティを管理するパートナーである「事業会社」へもBenchmark Emailを通したメール配信を行っています。

業務連絡のため内容の公開はできませんが、現地で天候や運営状況など特に問題が無いかの連絡事項の通達メールにBenchmark Emailを利用し開封やクリック詳細を確認することで情報が伝わっているか？事業会社がオンライン上でコミュニケーションが取れる状態であるかをチェックしています。

 

アクティビティ事業というものは、アクティビティジャパン社が自社で提供しているわけではなく、それぞれ現地でアクティビティを提供している事業会社との連携によるものです。エンドユーザーにとって旅行先という不慣れな場所で、かつ自社ではなく他社が管理するアクティビティを紹介することになるので、品質管理を徹底し、安心して楽しんでもらうことにとても気を使っているそうです。

メールの中では、利用に関するアンケート調査も行なっています。

さらに、事業者からアクティビティジャパンへの申し込みフォームとしてもアンケート機能を利用しています。アンケート結果は一覧をダウンロードすることができますので、その後の管理もスムーズになります。このような活用方法があったとは驚きです。

関連記事：効果的なメールアンケートの作成から活用方法までを解説！

最後に

アクティビティジャパン社ではメール配信の活用において、目先のコンバージョンだけを追うのではなく、自社サービスの品質向上とその先の顧客体験の向上を最大の目的とした運用体制を常日頃から意識しているのが特徴的でした。

• 目先のコンバージョンだけでなく中長期のエンゲージメントという目的意識を持つ
• 休日と平日ではユーザーの行動が異なるため、配信時間や内容もそれに合わせて工夫する
• エンドユーザー以外のステークホルダー(本記事の様な協業企業や、人材なら求人企業、物販なら卸など)との関係構築にもメールマーケティングが有効

顧客体験を最大化するためパートナーの事業会社にBenchmark Emailを利用したメール配信を行っているということには、とても新鮮な驚きがありました。顧客向けだけでなく、取引先や自社の社員向けにもにもメール配信サービスを有効活用できる可能性があるのだと感じます。

メールマーケティングを今回のように事業の中で必要なひとつのコミュニケーションツールとして何ができるかを考えてみることで、新たな活用の道が拓けるかもしれませんね。

 

執筆者：一戸健宏（ミヂカナ株式会社）について

Web制作会社でディレクターとして長く勤めた後、全国展開の小売事業会社にてWeb戦略およびEコマースのマネージャーへ転身してプランニングから効果測定やグロースハックまで幅広い業務を受け持った。その後、制作サイドとクライアントサイドの両サイドを実体験している経歴を活かし、両サイドに対して「身近な存在となること」をテーマの一つとして、2017年12月、ミヂカナ株式会社を設立する。
またWeb制作会社時代に培ったディレクションやCMS「WordPress」のノウハウを活かし、書籍の執筆や講演などもおこなっている。