Jonathan Herrick
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因應新冠肺炎：暫緩銷售腳步，轉為協助客戶
本文原始刊登在 Hatchbuck 部落格。 現今許多企業都將銷售數字和關鍵績效指標(KPI)放在心中。隨著行銷活動推展，營收如何受到影響才是真正擔憂，而營收衍生出來的擔憂則是企業整體生計與企業壽命。 我們都感受到新冠肺炎爆發的負面影響，並且意識到公司可能遭受損失，有些公司甚至損失慘重。但這不是忽略銷售和行銷努力的理由。實際上，現在正是最好的時機加倍努力，催足馬力實現目標。 簡單來看，現在開展銷售似乎愚蠢。同樣地，傳統銷售方法現已達不到從前的效果。是時候採用新方法，重心放在協助客戶，而非銷售，您會發現除了將客戶置於首位，也看到自己為公司帶來好處。 先讓銷售暫緩腳步 這種方法看似困難，尤其你的心中早已被銷售佔據。但是我們同陷當今困境，得要相互照料，最好的辦法便是找到管道提供建議、技巧，有所貢獻。請採用以下方法，將重心擺在協助客戶，放緩銷售腳步。 鑽研內容行銷策略 鑽研內容行銷策略既可行銷您的公司，亦可協助他人，可說是省成本高效率。若您尚未採用內容行銷，可在公司內部建立相關團隊，也可將此策略放到行銷團隊目前的工作當中。說真的，內容行銷才是主導小型企業的行銷策略。 內容行銷的本質不在銷售，而是教育，它不以銷售為目的。反之，內容行銷分享好用的訣竅、策略、過程、工具等，供客戶瀏覽與學習。您可撰寫部落格文章，打造客製化 EDM 電子報，經營社群媒體內容，提供白皮書，協助客群輕鬆完成工作，順利度過難關。 調整配套措施或服務種類 考量您的客戶與潛在客戶現在的需求，也許他們正需要有關郵件行銷語言和方法的其他協助。或者，他們不得不暫時歇業，此時他們需要如何專注於電子商務策略。不要主推對你有利的高價商品，適時調整客戶所需，將客戶目前用不到的服務替換為其他種類。 不要害怕向上銷售 我知道，「向上銷售」一詞不完全符合「提供協助，暫緩銷售」的心態，但請聽我說。若其他服務更有益於客戶的新策略，盡管提出建言。同樣地，只要您致力於協助客戶實現目標，您就不是將公司利益置於首位。更何況，向上銷售只是為客戶提供更多價值的另一種方式。 大環境變得冏迫，適應方式應蘊而生。企業若願意額外購買產品或購買預算內編列的產品，您便提供額外好處。 提供網路研討會 網路研討會可維持客戶對您的關注、提供即時協助及訣竅、教育客群。與其放上與產品相關的網路研討會，不如製作危機期間如何做到生意興隆的主題，或者以不同方法維持業務發展的基礎知識。只要是客戶目前可立刻運用的內容，都適合拿來當作研討會主題。若您需要靈感，請向銷售團隊、會計部門和客服團隊請教。他們身處銷售前線，與您的客群直接溝通，絕對可啟發靈感，讓您文思泉湧。 坦承以對 誠實為上策，企業應當奉為圭臬，在這種嚴峻時刻，誠信更顯重要。產品資訊維持透明化，想想潛在客戶的需求，如何實現他們的目標。擁有這樣的心態將使他們從每次的銷售對話或接觸點更深入了解您的公司，這對您與客戶都是雙贏局面，也可建立信任並保證您的情義相挺到底。 在客戶伸出援手前便知道客戶需求 您的工作包含預測客戶需求。針對客戶的問題及痛點並依據您的產品和專業知識，盡量提供協助。語氣真誠提出其他建議，使客戶的生活更輕鬆。 隨伺在側 您千萬不可躲著顧客或潛在客戶，尤其當他們感到苦惱萬分的時刻。對於他們來說，現在正值草木皆兵，請撥空傾聽他們的擔憂。或許您無法當下解答，至少聽聽他們的恐懼、成功和不確定性，有助您更了解客戶，將來提供完善服務。 現在或許人心惶惶，但不要忘記你心中的人性。不要總把生意擺第一，當我們調整成樂於助人的心態時，需要幫忙的企業領導者自然會看到我們，而我們也要伸出援手，尋找顧客與潛在客戶。
March 27, 2020
