Sería increíble que pudiéramos volver a aquellos días en que los clientes leían cada email que llegaba a su bandeja de entrada, sin embargo, los tiempos han cambiado. Ahora, los clientes pueden detectar fácilmente el spam o un correo de ventas muy directo. Entonces, ¿cómo luchar contra la batalla entre personalizar y tratar de construir campañas de email marketing a gran escala?

Solución: hacer las dos cosas. Segmenta a tus clientes de acuerdo a la etapa del ciclo de compra (también basándote en el nivel de compromiso que tiene el cliente con tu contenido) en el que estén y, a continuación, realiza una segmentación cruzada entre los clientes y el posible valor que éstos puedan llegar a representar. Aquellos clientes que tienen poco compromiso y un valor bajo en la vida útil deberán recibir diferente contenido que los clientes con un mayor tiempo de vida y/o que tienen un nivel más alto de compromiso.

Es importante mencionar que este artículo se dirige a todos los niveles de compromiso y de valor y que, por una u otra razón, se han enfriado. Sirve para los clientes que ya no interactúan con tu marca y que probablemente no tomarían tu llamada si trataras de contactarlos. La buena noticia es que puedes utilizar el software de automatización de marketing para construir campañas de divulgación que “calienten” a algunos de estos prospectos desenganchados.

Para volver a enganchar realmente a los prospectos fríos, es necesario lanzar una campaña de automatización de email marketing bien elaborada. Un solo correo electrónico con un CTA no lo logrará. Ellos ya se han convertido en fantasmas anteriormente, así que no pensarán dos veces antes de borrar tu email y darse de baja. A continuación, te presentamos cinco ideas de campañas de calentamiento con las que puedes empezar.

1. Educación gratuita

Ofrece contenido educativo gratuito relacionado con el rol laboral o industria del prospecto y promete continuar con el mismo si el cliente hace clic en el primer email. A continuación, será importante que midas las respuestas (tasa de apertura, clics, etc.) para una mayor segmentación.

Recuerda que este tipo de correo electrónico debe agregar valor: dale a tus clientes información y conocimientos útiles que respondan a algún tipo de dolor de cabeza con el que podrían estar luchando. Algunas ideas que puedes ofrecer para una educación continua incluyen las siguientes:

Ideas que ofrecer para una educación continua:

1. Un curso gratuito online
2. Una cadena de emails con dosis diarias de información durante 3, 5 ó 7 días.
3. Una serie de blogs entregados a la bandeja de entrada (envía previsualizaciones de los artículos con enlaces al blog para que puedas medir el nivel de compromiso).

Por qué funciona: Aquellos que se quedan contigo durante la campaña o que interactúan con tu contenido, tardarán algún tiempo en calentarse antes de caer en tu oferta. Sin embargo, cuando proporcionas educación y una visión que genera valor, construyes confianza con los compradores potenciales y que, dentro de poco, esa confianza la podrás convertir en dinero.

Continua esta campaña con una compra u oferta y solicita comentarios. A todos les gustan las cosas gratis y si el contenido que les das es útil, es más probable que crean que tu producto y tu equipo son útiles.

Utiliza esta estrategia para ponerte en contacto con los navegadores de contenido ocasional, aquellos que se te acercan con la finalidad de investigar y obtener nuevas ideas pero aún no descubren la necesidad real de comprar tu producto.

2. Estadísticas de uso

Este email utiliza tus casos de estudio y pruebas de clientes para mostrar los resultados de tu producto. Cuando redactas estos correos fríos, no solo estás intentando probar que tu producto funciona, también estarás probando el valor de éste al comprador, así que piensa en los dolores de cabeza y problemas particulares que puedes demostrar que tu producto resuelve.

Por qué funciona: Los números son tapones para los ojos. Cuando agregas estadísticas a tus emails, es más probable que tus lectores se sienten y presten atención a esto a que si los atacaras con una pared llena de texto. Utiliza bullet points y oraciones cortas y concisas para mantener los ojos en movimiento.

Utiliza esto para contactar: Siempre que los prospectos se pierdan de la manada o cuando uno de ellos se enfría, es por una razón. Necesitas enganchar y, rápidamente. Proveer estadísticas proporciona evidencia de que tu producto funciona y ayuda a esos clientes potenciales a recordar por qué los demás vinieron a tí en primer lugar.

3. Emails basados en acciones

Para llevar a cabo esta estrategia deberás de segmentar y seguir las pistas más cuidadosamente. Puedes avanzar más rápido, pero el envío de un mensaje que diga: “hemos notado que descargaste este…” o algo similar tiene la posibilidad de enganchar fácilmente a un cabo suelto.

Por qué funciona: los clientes se dan cuenta de que estás prestando atención. Cuando les mencionas su descarga, clic o algo que leyeron en específico, ven algo familiar en tu correo electrónico y son más propensos a seguir leyendo. Puedes combinar esta táctica de divulgación con un toque educativo para acercar al cliente a la compra, pero deberás mantener estos emails cortos e informativos.

Utiliza esto para ponerte en contacto con: personas que husmean en tu sitio web y utilizan tu contenido pero no han caído todavía.

4. Campaña de disculpa

Utiliza un email de disculpa para volver a iniciar la conversación con los clientes que has perdido debido a la negligencia o el uso de políticas incorrectas. Piensa en esto como un signo  de “estamos cambiando la administración” y discute con el cliente cómo has cambiado o cómo deseas renovar la relación. Utiliza estos correos electrónicos para segmentar aún más a tus clientes perdidos (los que respondan puedes moverlos hacia emails de calentamiento, mientras que aquellos que los ignoren pueden ir a tu segmento de romper el hielo).

Por qué funciona: cuando eres humilde, tiras de las cuerdas del corazón de tu cliente. A cambio, proporciona al cliente términos inmediatos y específicos que demuestren que has cambiado. No todos los clientes responderán a esta táctica en particular, así que úsala con moderación.

Utiliza esta estrategia para ponerte en contacto con: clientes que has perdido a través de malas políticas, negligencia o un suceso imprevisto.

5. Solicitud de Reunión

El cliente ha navegado por tu contenido, sigue visitando tu sitio para ver tus últimas publicaciones y, tal vez, incluso le gustaron algunas de tus publicaciones en redes sociales. Lo que tienes que hacer es llevar esta relación al siguiente nivel porque el cliente evita contactarte. Es hora de que tu vendedor se mueva hacia una reunión.

Algunas advertencias incluyen las siguientes:

1. El primer y segundo email se tratarán de descubrir pistas. ¿Qué dolores de cabeza ves y cómo puedes abordarlos?
2. No solicites una reunión en el primer email. Sí, tu objetivo es fijar una cita, pero primero tienes que dejar que tu prospecto muestre interés y la manera más rápida de asustarlos es  adelantándote.

Por qué funciona: piensa en esta estrategia como una campaña dirigida verdaderamente a un solo cliente. Si juegas tus cartas correctamente y permaneces persistente, esta campaña tiene el poder de construir un cliente a largo plazo y altamente comprometido.

Utiliza esta estrategia para contactar: clientes comprometidos pero quisquillosos que necesitan atención personal. Esto funciona bien para las cuentas de valor alto que te dará un gran desembolso de su parte si están comprometidos y cuidados.

Conclusiones

Trabaja en tus líneas de asunto. Debes realizar pruebas A/B para cada parte del correo electrónico, pero una buena línea de asunto hará que los clientes abran tus correos electrónicos más que cualquier otro factor.

Todos sabemos lo que es un email de ventas, por lo que debemos tener un poco de auto-conciencia al redactar y diseñar este tipo de correos electrónicos. Tampoco tienes que disfrazar tus emails como algo más, pero definitivamente será buena opción que te mantengas alejado de la mentalidad del “¡comprar ahora!”.

Los clientes potenciales que son fríos pueden ser desalentadores para un equipo de ventas porque parecen una oportunidad perdida. Pero si de verdad estás dispuesto a ser creativo con el alcance, puedes enganchar – y posiblemente salvar – a un número significativo de clientes.