Para tener éxito en las ventas, usted tiene que vincular el arte de la comunicación con la ciencia de la psicología. Un artículo reciente en Inc. por Steve Cody, titulado “Consejos de los mejores vendedores que he conocido”, rompe lo que cualquier persona necesita para convertir las grandes estrategias de marketing online en una victoria de ventas.

Cody subraya lo dicho como una habilidad fundamental, citando que “los ejecutivos más allá de las ventas no pronuncian un sonido hasta que hayan procesado exactamente lo que han visto y oído.” El procesamiento de las señales que su cliente está enviando implica saber leer a las personas.

El Dr. Paul Ekman, un psicólogo estadounidense y pionero en el estudio del lenguaje corporal y las micro expresiones, ha revolucionado la forma en que leemos a las personas. Ekman cree que la mayoría de la gente dice exactamente lo que piensa a través de las fracturas más pequeños en su expresión, cada uno de los cuales le pueden decir exactamente lo que la persona está pensando, a menudo antes de que incluso se hayan dado cuenta ellos mismos.  Valdría su peso en oro seguir su blog, leer un par de sus libros, y ver la serie de televisión basada en su obra, Lie to Me.

Si el trabajo de un vendedor es leer a la gente, no hay mejor curso acelerado en aprender cómo hacerlo que a través del trabajo del Dr. Ekman. De hecho, yo diría  que todos los empleados y directivos deberían  aprender.

Volviendo a nuestra lista, Cody también hace hincapié en la aplicación de la cantidad correcta de presión, lo que significa que favorece la base de sensibilidad de los registros de ingresos más las “tácticas de venta de alta presión.” Esto implica escuchar a las personas que quieren trabajar con usted de forma natural y sin coacción. Para Cody, el proceso de venta implica evaluar al cliente tanto como usted está siendo evaluado a si mismo. Después de todo, usted está participando en una relación profesional y desea trabajar con clientes que “sean dignos de representar.”

Las ventas son también  conversación. La conversación es acerca de la relación. La simpatía es cuestión de confianza.  Antes de que alguien vaya a confiar en usted,  en sus negocios, sus clientes querrán saber que hay una conexión allí y un sentido de amabilidad que también enlaza con la regla de que la gente hace negocios con sus amigos.  Esto es lo que las generaciones mayores entendieron sobre las ventas. Ellos valoran la conversación, tanto como la transacción. Hoy en día, no es tanto así.

Para las grandes empresas, esto significa que tiene que tener una fuerza de ventas carismática que sabe cómo trabajar en red y luego dándoles el presupuesto y el tiempo para hacerlo. Para las empresas más humildes, sobre todo en un mercado digital, esto significa tomar a la redes sociales y maximizarlas. Idealmente, usted quiere tener un gestor de los canales sociales (pero también un gestor de comunidad) que maneja no sólo el lado de las redes sociales, sino también el lado del compromiso.  Están entablando conversaciones en Facebook. Son datos de la minería a través de Twitter para ver lo que la conversación es sobre su industria y después de entrar en ella. Tener un community manager es también lo que aumenta su presencia en línea más allá de tener varias cuentas sociales – que en sí mismas son inútiles. Piensa en tu administrador de la comunidad como el conductor, y las redes sociales como un vehículo.  La segunda sin la primera,  puede ordenar el movimiento y la dirección, de lo contrario por separado no sirven para nada.