Para rentabilizar un proyecto o una marca es necesario generar venta directa o indirecta de los diversos productos o servicios que ofrecen a los clientes y consumidores finales.

Dentro del embudo de compra, es importante definir de manera clara, concisa y precisa todos los pasos que debe realizar y el tiempo que debe invertir el cliente para obtener lo que tanto quiere o desea.

Con la finalidad de guiar al camino correcto al cliente, se debe evaluar no solo el proceso de compra, sino también los factores externos e internos que pueden mejorar o entorpecer la compra, las plataformas que se usarán, los recursos y los personajes o departamentos que van a intervenir.

Entonces,

¿Qué es un embudo de compra?

Es una herramienta que permite a los estrategas tener una visión amplia de todos los pasos y las fases en las que se encuentra un cliente durante el proceso de compra, para esto es necesario definir los recursos y los departamentos que van a intervenir el proceso.

Mayormente el embudo de compra se define en 3 fases principales y es TOFU, MOFU y BOFU

TOFU (Top of the Funnel):  es la parte superior del embudo, el objetivo de esta primera fase es captar la atención de los usuarios a través de contenido que se ha creado para obtener la mayor cantidad de visitantes posibles.

Esta fase se debe enfocar en vender sobre la marca a través de contenido de valor, permitiendo a los usuarios identificar lo que realmente necesitan y cómo la marca aporta en su día a día, por lo tanto, no puedes lanzar promoción y oferta, si no estás claro de lo que quieren y desean.

Se recomienda compartir Post del Blog, e-book, guías, video tutorial y así lograr conseguir suscriptores en nuestra página. Es importante compartirlo en las redes sociales.

MOFU (Middle of the Funnel): está ubicado en la parte media del embudo de compra, ya en este punto los usuarios están claros de lo que necesitan y lo que esperan de la marca, el objetivo es tratar de incentivar a comprar el producto.

Por supuesto, en esta fase se espera la obtención de leads, a través de contenidos de nivel y que sientan que vale la pena conseguirlo, a través de Webinars, catálogos, folletos, muestra de productos, FAQ, entre otros.

BOFU (Bottom of the Funnel): es la última parte del embudo, ya en este punto el usuario está interesado, listo y preparado para adquirir el producto o servicio.

Se recomienda en esta fase dar opciones de demostración de producto, un free-trial, asesorías, cupones de descuento, entre otros.

Durante estas 3 fases, pueden conocer diferentes estrategias de mercadeo para conectar, entender, comprender y acompañar a los clientes, para que no se sientan solos.

Llegando en este punto

¿Qué papel juega el E-mail marketing?

Recuerden que el verdadero e-mail marketing no es solo el envío masivo de correo electrónico sino también el desarrollo de diagramas de procesos que permitan crear un flujo constante y sin interrupciones que permita a los usuarios lograr su objetivo.

Por ello, grandes marcas utilizan herramientas de automatización que permiten conocer todo el flujo completo que debe recorrer el cliente, los correos electrónicos que se enviarán, con su respectivo objetivo, la fecha, las listas que serán enviadas y los correos de re-enganche.

Hora de adaptar de introducir el email marketing en el embudo de compra.

Cuando la marca NO tiene una base de datos de correos electrónicos

En la primera  fase se buscan las diferentes maneras de llegar a una gran cantidad de comunidad, puede ser a través de medios tradicionales, redes sociales, medios mobile.

Cuando el visitante o usuario común llega a conocer más la marca y llega el interés sobre los productos o servicios, se convierten en clientes potenciales o prospectos.

Llegando a este punto ya los usuarios han dejado de una u otra manera información de contacto que permita aumentar la comunicación, desde correo electrónico o número de teléfono.

En la sección de leads, es hora de nutrirlos, a través de una serie de correos electrónicos, no invasivos y que permitan obtener el objetivo deseado, para esto puedes desarrollar con anterioridad el proceso de envío, puedes ver la siguiente imagen.

En esta fase se desea nutrir de manera constante con información de la marca, y obtener todo el proceso para concretar la compra.

Hay dos caminos que puedes tomar en el email marketing, si el cliente no concreta la compra, puede entrar a una lista llamada prospectos de clientes que no han concretado la compra (pero no llegado el punto final), si los cliente compran los productos clientes que han comprado, depende de la acción se pueden crear otras estrategias de e-mail marketing de re-compra, que permite incentivar nuevamente a comprar otros productos, complementos o el mismo producto, basándose en el promedio de consumo o el vencimiento, para que vuelva a adquirirlo.

Un ejemplo de ello es la marca Amazon, donde cada cierto tiempo basándose en las últimas compras envían correos electrónicos para recordar o refrescar sobre los productos que ofrecen la marca.

Si la marca posee una base de datos de correos electrónicos

Puede comenzar desde la fase inicial preparando los envíos de la información o producto que deseas y reforzarlos con un período constante sin ser asfixiante ni invasivo para el envío de la información.

Recuerden que, dentro de un embudo de compra, solo el 1% en promedio forma parte de la tasa de compra, transformándolo en una CONVERSIÓN.

Beneficios de utilizar el email marketing para apoyar en las ventas

• Reforzar las diferentes estrategias digitales
• Refrescar las últimas compras, basándose en los hábitos de compras
• La imagen de la marca puede ser posicionado con más frecuencia
• Obtener visitas recurrentes hacia nuestra página
• Ya es una comunidad que está ahí para nutrirse de nuestra información y de seguir aprendiendo día a día sobre los beneficios que ofrecen la marca.

Estos son algunos beneficios y usos que puede dar el email marketing dentro de la venta.