Il n’est pas toujours possible de s’asseoir et de penser de façon logique à toutes les décisions à prendre, en particulier celles que nous prenons des centaines de fois par jour. Donc nous utilisons des raccourcis, nous nous fions à nos émotions pour faire certains choix.

Par exemple, dans votre boîte mail, vous ne lisez que les emails qui attirent votre attention, et vous supprimez le reste. C’est un choix émotionnel. C’est pourquoi la compréhension de la psychologie et du comportement des consommateurs est importante pour un marketeur. Vous devez savoir ce qui les dérange, ce qui les repousse, et ce qui pourrait les tenter.

Voici quelques exemples de phénomènes psychologiques qui ont un effet sur la décision d’un consommateur :

1.Utilisez la FOMO

 

La plupart des êtres humains ont une aversion à la perte : leur FOMO (Fear of missing out, la peur de manquer quelque chose en français) les pousse souvent à agir.

En fait, d’après une étude, les Britanniques ont 39% de chances en plus d’ouvrir un email, lorsqu’il leur promet d’atténuer la peur de manquer.

Par exemple, disons que votre mail mentionne une « offre promotionnelle spéciale de 50% juste pour vous », ça peut être alléchant, mais pas assez pour déclencher une réaction instantanée. Si vous aviez plutôt écrit « Offre promotionnelle de 50% juste pour vous – expire dans 1 heure », la probabilité est plus élevée d’avoir une réaction instantanée.

C’est un principe que les sites de ventes en ligne utilisent très bien. Si vous avez remarqué, en-dessous d’un produit en vente, ils écrivent souvent « Plus qu’un article en stock ». Cela déclenche une impression d’urgence et vous pousse à agir maintenant.

Donc, la rareté et l’urgence sont les clefs du déclenchement d’une action. La rareté est également un principe économique qui postule que lorsque l’offre d’un bon produit est basse, la demande est généralement haute, et le produit semble plus désirable.

Vous pouvez utiliser la FOMO en employant des mots comme « expire » dans le titre pour améliorer vos taux d’ouverture. Utilisez le contenu de l’email pour élaborer d’autant plus sur la rareté ou l’urgence, afin d’augmenter vos taux de clics.

2. Choisissez les bonnes couleurs pour susciter la bonne réaction

En psychologie commerciale, on estime que la couleur explique à hauteur de 60% la raison du rejet ou de l’acceptation d’un produit ou d’un service.

Les couleurs suscitent des réactions émotionnelles de la part des lecteurs, donc choisissez votre palette de couleurs selon la réaction émotionnelle que vous voulez déclencher chez eux, à la lecture de l’email.

Par exemple, on sait que le rouge inspire une sensation de danger ou d’urgence, et peut augmenter le rythme cardiaque, tandis que l’orange est associé à l’agressivité et peut inciter les lecteurs à cliquer sur le CTA (call to action). Le bleu représente la confiance et peut donc vous servir lorsque vous parlez de « sécurité ».

Même si chaque couleur déclenche une émotion très particulière, gardez à l’esprit que la meilleure façon de découvrir ce qu’une couleur pousse à faire, c’est le tâtonnement.

Lorsque vous choisissez des couleurs, il ne suffit pas non plus de choisir une couleur pour le thème, et choisir celle des autres composants de l’email au hasard. D’après Three Deep, la couleur du CTA, par exemple, doit être complémentaire à celle de l’email pour délivrer les meilleurs résultats.

3. Guidez avec une image

 

Comme les couleurs, les images suscitent également une réaction émotionnelle chez le lecteur, et c’est pour cela que l’on dit « Une image vaut mieux qu’un long discours ».

Le fait est que la plupart de vos prospects ne vont pas s’arrêter pour lire chaque mot de votre email ; ils vont sûrement le scanner pour voir s’il y a quelque chose d’intéressant, et sinon passer à autre chose. C’est là que des images puissantes peuvent interrompre leur scan automatique et capter leur attention.

Au moment de choisir des images pour votre email, au lieu de prendre des images impersonnelles, prenez des images de gens, en particulier de gens heureux. De telles images vont réussir à capter leur attention.

Vous pouvez également utiliser une image pour diriger le client vers un endroit particulier de votre email, par exemple, l’endroit où se trouve le CTA. L’utilisation de l’image d’une personne qui sourit, et qui pointe vers le bouton d’inscription peut être assez efficace.

4. Utilisez le contenu pour fidéliser votre client.

 

Pour la plupart des entreprises, la personnalisation ne va pas plus loin que l’ajout du nom du destinataire tout en haut de l’email. Vous devez comprendre que la raison pour laquelle vous devez personnaliser est très psychologique.

D’après une étude menée par l’université du Texas, notre besoin d’expériences personnalisées existe pour deux raisons : notre désir de contrôle, et la surcharge d’informations.

Même si le client n’a littéralement aucun contrôle sur l’email, lorsqu’il réalise que l’email lui a été construit sur mesure et lui est unique, il a l’illusion du contrôle. De plus, en cette ère d’informations omniprésentes, la seule façon de capter l’attention de votre lecteur, c’est de lui parler de lui-même, et pas seulement de lui parler !

La personnalisation est une façon d’établir un lien avec votre client, en comprenant ce qu’il veut et qui il est, et en utilisant ces données pour composer votre email.

Vous pouvez ajouter de la personnalisation à vos campagnes d’emailing d’un certain nombre de façons. Par exemple, disons que vous êtes une startup de livraison de courses, vous savez qu’il pleut fortement sur la localisation de votre client, vous pouvez lui envoyer un email personnalisé pour tirer profit de cette situation en disant, « Hé, coincé par la pluie ? Laissez-nous travailler à votre place ! »

L’utilisation de facteurs simples pour segmenter, comme l’âge, la localisation, le sexe de votre prospect peut vous aider à personnaliser de façon efficace. Si vous êtes une petite entreprise ou une entreprise en croissance, vous n’avez pas besoin d’investir dans des outils haut de gamme pour y arriver ; l’utilisation d’outils comme les étiquettes partagées et les règles/filtres pour segmenter votre base client est également une alternative intelligente et abordable.

5. Persuadez mieux en utilisant la preuve sociale

 

L’influence sociale est un autre phénomène psychologique important qui influence le comportement des clients, car ils vont observer les actions des autres clients pour prendre leur décision sur un produit/service.

En fait, d’après une étude, 63% des clients ont indiqué qu’ils avaient plus de chances d’acheter lorsqu’un site affiche ses commentaires et ses notations clients.

Nous pouvons déduire de cette donnée qu’un email qui contient de la preuve sociale sera plus efficace qu’un email qui n’en contient pas. Vous n’avez pas besoin d’inclure des pages de témoignages pour impressionner votre public : parfois une citation, ou une ligne écrite par un client suffira largement. Une autre idée : inclure un lien vers votre section témoignages et commentaires.

En fait, vous pouvez vraiment faire preuve de créativité et trouver des façons intelligentes de présenter la preuve sociale, sans être trop explicite, par exemple en affichant le nombre de vues sur votre vidéo YouTube, ou le nombre de clients satisfaits, etc.

Pour conclure

Les données sont certes importantes dans vos décisions d’email marketing, mais souvenez-vous que le marketing est à la fois une science et un art. Vous devez comprendre l’esprit des consommateurs pour créer des campagnes vraiment efficaces, et parfois la meilleure façon de le faire, c’est d’essayer quelque chose, et de trouver ce qui marche ; la liste ci-dessus est un très bon début.