マーケティングオートメーションガイド
スモールビジネスの成長につながる！マーケティングオートメーションの活用について知っておくべきポイント
マーケティングオートメーションの定義や仕組み、企業や顧客への効果、活用すべき機能、成功を導くためのヒントやテクニックについて詳しく解説します。
マーケティングオートメーションとは？
マーケティングオートメーションとはソフトウェアを利用し、シンプルかつ自動化＆スケール化可能なプロセスでリードの生成や顧客との関係構築を行うことを指します。
Benchmarkでは、ユーザーや顧客、スモールビジネスがマーケティングオートメーションを最大限に活用し成果を上げることができるようプロのノウハウをもとにサポートしています。
とりあえず機能やツールをまず触って試してみたい！という方は無料Benchmarkアカウントにご登録頂き、マーケティングオートメーション機能であるEMAツールでシナリオ作成にトライしてみてください。
様々なチャネルから得られるリードを一つのデータとしてまとめ、自動で次のマーケティングステップを実行できるため、リードの取りこぼしを阻止し、より多くの見込み客に対してアプローチが可能になります。
リードの50%は顧客条件に当てはまっていても、まだ購入のステップへ進む準備はできていない。
（グリーンスター）
マーケティングオートメーションの仕組みとは？
マーケティングオートメーションを利用することで、一辺倒なメッセージで一斉に全員にアプローチするのではなく、適切なタイミングで関連性の高いメールを適切な人に送ることができます。
マーケティングオートメーションではそれぞれのコンタクトのオンラインでの足跡をたどることができるため、サイトのどのページを訪問したのか、どのメールを受け取ったのか、またどのようなコンテンツを閲覧したのかを把握できます。この機能を活用し、リードとしてアプローチするのに最適なタイミングが訪れた際に通知を受け取ることも可能です。
要は、従来であれば多大な時間と労力がかかっていた繰り返し作業をシンプルな作業に置き換えることを可能にしたのがマーケティングオートメーションです。タスクの時短により営業チームやマーケティングチームがより時間を有効活用できるようになります。
マーケティングオートメーションツールを最大限に活用するのに必要なのは、バックエンドでワークフローを設定するだけです。設定後はバックグラウンドで実行されるため、リードの適切な育成、シナリオ通りの工程で適切なマーケティングアプローチができ、残る作業は成果を確認するだけです。
以下は、マーケティングオートメーションがどのように機能するかの概要です：
1
サイト訪問者がホワイトペーパーや商品詳細情報をダウンロードするためにウェブサイト上のフォームにメールアドレスを入力します。
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フォームを記入することで、その訪問者は「リード」としてタグ付けされ、「資料ダウンロード」シナリオの受取先として登録されます。
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このシナリオには、登録時にダウンロードした資料だけでなく、ブログ記事、ウェビナーの録画、ケーススタディなどの役に立つ関連コンテンツを紹介するメールが含まれており、一定のスケジュールでコンテンツを届けます。
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メールやコンテンツに対するリードのエンゲージメント度合に基づき、オートメーション機能はスコアをつけます。特定のスコアに達したリードは単なる「リード」から「ホットリード」へと格上げされ、次のマーケティングシナリオの段階へ進みます、
マーケティングオートメーションがもたらす効果とは
マーケティングオートメーションがビジネスにもたらす効果は無限大です。その中でも特にポジティブなものを以下に挙げました：
タスクの効率化
マーケティングオートメーションの利用は、営業あるいはマーケティングチームに人員を追加するのと同等の効果があります。マーケティングのプロセスに柔軟性と効率性をもたらし、わずかな作業時間でリードを顧客に変え、売上アップにつながるようなメールマーケティング運用が可能です。人件費を増やすことなく、より多くの見込み客や顧客と質の高い関係を築くことができます。
営業・マーケティング戦略の改善
マーケティングオートメーションの活用で、顧客とのコミュニケーションはより洗練され、組織化したアプローチを行うことができます。ランダムなリードを追いかけるのではなく、シナリオによって育てたリードやリピート顧客との関係構築のためにより多くの時間を費やすことが可能になります。
マーケティングと営業は、より多くのリードを顧客に変えるという同じ目標のもと運営され、互いに密接な関係を持つ部署です。ただ日々の業務に追われ、部署間での連携がうまくいかない場合が多いのが現実です。オートメーションツールを活用することで、リードや顧客の行動を両部署で把握しスムーズに連携できるため、生産性アップにつながります。
より簡単にパーソナライズ化
リードはそれぞれが異なる個人のため、自身のニーズを良く理解している人もいれば、商品やサービスがどのように役立つのかを詳細に伝えなればならない人もいます。ただ一般的に共通しているのは、どのリードもユニークな一個人に対する対応、コミュニケーションを望んでいるため、大量配信メッセージでは不特定多数の一人として扱われていると感じ効果は期待できません。
ホットリードを逃さずコンバージョン
自動リードスコアリングの機能により、エンゲージメント率の高いホットリードを簡単に把握することが可能です。すべてのリードに同じアプローチをするのではなく、ホットリードに優先的にアプローチをかけることで、コンバージョン率を向上させることができます。
より適切&効果的なカスタマージャーニー
マーケティングオートメーションは、営業やマーケティングからの観点のみならず、顧客にとっても購入に至るまでのカスタマージャーニーをより良い体験とする効果があります。
ブランドとのコミュニケーションを楽しむことで、購入につながる可能性は高くなります。また個別化、パーソナライズ化は顧客満足度と直接的な関係があり、80％の消費者は個別化された体験を提供するブランドから購入する傾向にあります。
ターゲット層が求めるものを理解し、そのニーズにアプローチすることでより洗練されたカスタマージャーニーを提供することで、自然に購入につながるようになります。マーケティングオートメーションを使用することにより、購入に至るまでの期間、頻繁に訪れたページ、ダウンロードしたコンテンツ、閲覧&クリックしたメールなどを把握できます。どのようなプロセスでコンバージョンに至るのかを分析し、より安心してスムーズに購入してもらえるよう、シナリオを作成しましょう。
典型的なマーケティングオートメーションの機能
マーケティングオートメーションを利用する際には、以下の機能が揃っているプラットフォームをお探し頂くことをお勧めします。
ウェブサイトのトラッキングとタグ付け
顧客の好みを把握することでニーズに合った魅力的なメールを作成し、エンゲージメントを高めることができます。ウェブサイトのトラッキングでは、どのページを訪れたのかが分かるため興味の対象やどんなコンテンツを閲覧しているかの情報をベースにメッセージの作成が可能です。
またサイト上でのアクションに基づきタグ付けの設定を行うことで、似通った興味を持つリードやエンゲージメントレベルが同等のリードをセグメント化し、それぞれのグループに合ったシナリオでアプローチすることができます。
ドリップキャンペーン
質は高いけれど、いまだ購入には至っていない見込み客が多数いる場合、マーケティングオートメーションで常にコミュニケーションを取ることで、身近な存在として認識してもらい、コンバージョンの可能性を高めます。
ランディングページとポップアップ
リードの獲得はメールマーケティングを行う上で必須です。ポップアップやランディングページを活用してウェブサイトへのトラフィックを誘導することで、毎日新しいリードを獲得することが可能です。
サイトにマッチしたデザインでランディングページやポップアップフォームの作成が可能なマーケティングツールを活用することで、メールマーケティング配信リスト育成につながり、サイトトラフィックを収益化できます。
"マーケティングオートメーションの運用ヒント "
ターゲットの人物像（ペルソナ）設定
マーケティング戦略やツールを実行する前に、まずターゲットのペルソナを特定することが重要です。対象とする人物像とその理由を正確に把握することが求められるため、その人物の特徴、職種、業界、およびその他の人口統計データを特定して完全体のペルソナを作成しましょう。
どんなツール・機能が必要なのかを把握
Googleで検索結果トップに出てきたからと言って、自分のニーズに合ったプラットフォームとは限りません。不要なツールや機能に多額の費用を支払うことにならないよう注意が必要です。また、業務効率化に欠かせない機能の提供がないソフトウェアを使用することも避けましょう。
どのような運用を希望しているのか、またそれに必要な機能は何かを予め明確にすることで、適切なツールを選択することができます。
メールリストの購入はNG
メーリングリストの規模が小さいとメールマーケティングの効果が感じられず、リスト購入を考えてしまうことがあるかもしれませんが、購入は絶対にお勧めできません。
エンゲージメントレベルが高く健全なメーリングリストを作るためには、オーガニックリードの取得に焦点を当てる必要があります。一般的なマーケティングの規則や規制（例：GDPR）に準ずるオプトインフォームを使用することで、登録してくれる人にはメルマガ購読の意思があることが確認できます。このような自然な形でのリスト育成は、購読停止や迷惑メール報告となる可能性が低く、メール到達率へ悪影響を及ぼす心配もありません。
担当者・チームのトレーニング
マーケティングオートメーションツールを使用する担当者に対し、使用方法についてトレーニングを徹底的に行いましょう。せっかく良いツールを購入しても、チーム全体でアクセス権を持っていない、活用する方法を知らないのでは勿体ありません。
マーケティングオートメーションツールをメールマーケティングと組み合わせ
メールマーケティングとマーケティングオートメーションは切っても切れない関係にあります。サイトでのアクションや閲覧コンテンツをもとに自動メールを送ることで、更なるエンゲージメントの機会を作り出し、ブランドを認識してもらうのに効果的です。
