Inbound marketing é uma estratégia de marketing digital cujo objetivo principal é produzir conteúdo de qualidade para informar seu público-alvo. Com isso, você cria um relacionamento de confiança com eles para que posteriormente se sintam a vontade para comprarem seus produtos ou serviços. No inbound marketing, seu foco está em educar seus clientes e prospects, e não em vender a eles.

ícone com homem adicionando itens a um funil de vendas nutrido através de inbound marketing

Qual a diferença entre Inbound e Outbound Marketing?

No outbound marketing, você busca ativamente por novos clientes. Geralmente, isso feito contatando pessoas que ainda não conhecem sua empresa para oferecer seus produtos ou serviços através do telefone, email ou redes sociais. 

Já no Inbound Marketing, seu foco está primeiro em construir um relacionamento de qualidade com seu público-alvo, onde vender seus produtos e serviços fica em segundo plano. Isso é feito através da produção de conteúdo em blogs, vídeos e redes sociais com o objetivo de educar seu público-alvo, para que um dia se tornem seus clientes. O objetivo é fazer as pessoas verem sua marca como uma autoridade em seu segmento, para que sintam confiança em comprar de você ao invés de seus concorrentes.

O outbound marketing possui uma abordagem muito mais direta, em que você tenta contatar o máximo de pessoas possível na esperança de que alguma delas se converta em seu cliente. Quando falamos de inbound marketing, a abordagem é bem mais sutil, já que o processo de vendas ocorre de maneira indireta. Vamos nos aprofundar mais sobre cada tipo de estratégia.

Inbound Marketing

Hoje em dia, a maior parte dos clientes começam sua jornada de compra na internet. Eles começam então a pesquisar online por bens, serviços ou informações que os ajudem a suprir uma necessidade ou a resolver um problema. Sendo assim, seu conteúdo deve caprichar na descrição de como seu produto ou serviço vai resolver essa necessidade de cada um deles.

Existem várias maneiras de fazer isso, incluindo posts longos ou curtos em seu blog, artigos, vídeos, manuais, entre outras coisas. Avaliações dos produtos, depoimentos positivos, preços, avaliações com estrelas podem ser incorporados ao seu podcast, posts no blog ou em relatórios de mercado. Cabe lembrar ainda que seus prospects devem ter acesso a conteúdos relevantes durante todos os estágios da jornada de compra, podendo até ter variação no tema, mas sempre mantendo um tom consistente.

Prós do Inbound Marketing

  • Os prospects podem acessar seus posts ou participar dos seus webinários a qualquer momento, de acordo com sua disponibilidade de horário;
  • O material do inbound marketing é informativo e personalizado para cada estágio da jornada de compra do cliente, fazendo com que eles se sintam informados;
  • Inbound marketing é mensurável. Você pode rastrear o tráfego do seu site, descobrir quão bem ele atua na conversão de leads, e checar sua taxa de abertura, gerando engajamento e convertendo leads em novos clientes.

Contras do Inbound Marketing

  • Existe a necessidade de manutenções e atualizações constantes para garantir a relevância do seu conteúdo para que ele acompanhe todas as mudanças de demandas e desejos dos clientes;
  • Utilizar o inbound marketing como estratégia requer uma quantidade de tempo e atenção considerável para mobilizar vários tipos diferentes de conteúdo, com a finalidade de atrair leads e convertê-los em novos clientes.

Outbound Marketing

Essa estratégia se baseia na comunicação em massa, com o objetivo de converter essas pessoas em novos clientes. Os métodos tradicionais de marketing, como emails de prospecção, conferências, seminários, outdoors, banners, chamadas frias (cold calls), anúncios em jornais e rádios, geralmente estão relacionados ao outbound marketing. Ela também pode ser usada com tecnologias mais atuais, como, por exemplo, os anúncios do Google (PPC), tráfego pago nas redes sociais e emails de spam.

Prós do Outbound Marketing

  • O outbound marketing possibilita o posicionamento da sua marca no mercado, permitindo que você alcance pessoas que ainda não conhecem seu produto ou serviço.

Contras do Outbound Marketing

  • Como essa estratégia não tem suas raízes na abordagem personalizada, pode não ser tão bem-sucedida;
  • Seus emails podem ser bloqueados ou deletados, além da possibilidade de que as pessoas não estejam presentes ou a televisão esteja desligada durante os anúncios;
  • Pode ser uma estratégia bem cara. O custo das viagens para eventos comerciais, investir uma fortuna por anúncios em banners, além de alugar espaço para outdoors é alto. Tudo isso entra para a conta.

Os três estágios do Inbound Marketing

Existem, essencialmente, três estágios no inbound marketing que são considerados como a jornada do cliente, e eles apresentam diferentes oportunidades de pontos de contato:

1. Atração

Atrair seu público-alvo e o perfil de cliente ideal para seu negócio é a base do Inbound Marketing. Por isso, a produção de conteúdo de qualidade está diretamente relacionada com essa estratégia.

Oferecer conteúdo relevante e marcar presença em diálogos importantes vai posicionar sua marca como referência, além de atrair novos prospects.

Guias e manuais informativos de como ter a melhor experiência com seu produto ou serviço, mostrar na prática como o problema deles pode ser solucionado com aquilo que você está oferecendo, compartilhar feedbacks positivos de alguns clientes e divulgar promoções ou descontos são algumas ideias para um ponto de partida. 

Esse conteúdo pode ser distribuído em diversos formatos, como por exemplo posts mais longos e interessantes em seu blog, vídeos no Youtube e TikTok, infográficos para o Pinterest, etc.

Para dar suporte às ideias acima, otimize todo seu conteúdo com uma estratégia de SEO. Você vai precisar identificar quais são as palavras-chaves e frases relacionadas ao seu produto ou serviço que são mais relevantes nos mecanismos de buscas – como o Google – para o seu público-alvo. Com a otimização bem-sucedida do seu conteúdo através dessa ferramenta, sua página vai estar listada entre os principais resultados das pesquisas, trazendo as pessoas certas ao seu site.

2. Engajamento

Dar soluções e informações relevantes para os pontos de dor e os objetivos da sua audiência é a chave para aumentar a probabilidade de que eles comprem seu produto ou serviço.

No momento em que estiver executando suas estratégias de inbound marketing, não se esqueça de priorizar a construção de um relacionamento duradouro com seus clientes em potencial e os clientes já fidelizados. Para entender o que eles realmente precisam e onde você pode atuar, é essencial que a interação e as iniciativas de diálogos ultrapassem o habitual foco nas vendas. O marketing de conteúdo, parte da estratégia de inbound marketing, tem um foco em educar os clientes ao invés de vender para eles.

Outra peça indispensável dessa estratégia é a maneira como seu time de atendimento ao cliente conduz as ligações para seus prospects. Portanto, certifique-se de que sua empresa está oferecendo soluções para os problemas das pessoas com quem entram em contato, e não apenas seus produtos. Dessa forma, você vai garantir que todas as interações com possíveis clientes resultem em uma troca mútua onde ambos os lados se beneficiam.

3. Encantamento

Dê assistência e suporte contínuo aos seus clientes, garantindo a melhor experiência que eles puderem ter em suas interações com sua marca.

Encantar os clientes através das metodologias do inbound marketing garante que eles continuem se sentindo realizados, contentes e que tenham suporte mesmo após a compra de um produto. Além disso, e ainda com base nessas metodologias, você pode transformar sua equipe em consultores que estão à disposição para ajudá-los a qualquer momento.

Para somar no suporte durante a jornada do cliente, a inteligência artificial é uma aliada importante. Você pode fazer uso de chatbots para ajudá-los e, no momento oportuno, fazer pesquisas para coletar feedbacks também, sempre destacando a utilidade de seu produto ou serviço e como tirar maior proveito dele.

Quando a experiência do cliente com a sua marca é bem-sucedida, eles se tornam leais também viram uma das principais ferramentas de divulgação de sua empresa. Eles terão vontade de compartilhar sua experiência com outras pessoas do seus círculos, o que trará clientes novos para sua empresa e estabelecerá um ciclo autossustentável, levando seu negócio a um crescimento exponencial.

As melhores práticas de Inbound Marketing

1. Estabeleça seu objetivo

Pode até parecer um pouco óbvio, mas esse é um ponto esquecido com bastante frequência por profissionais do marketing. Você precisa estabelecer seus objetivos principais antes mesmo de começar a produção de conteúdos incríveis, para não se perder em meio a tantos leads novos. Caso contrário, a chance de você perder o seu senso de direção é bem alta.

Portanto, seus objetivos podem incluir:

2. Sua marca precisa de um tom de voz consistente

Dentro das estratégias de inbound marketing, o tom de voz da sua marca é outro ponto importante, mas que nem sempre é dado a devida importância. Como seu objetivo é construir uma relação de confiança com a sua audiência, para que ela considere sua marca como uma autoridade no assunto, ter consistência é um dos pilares de sua comunicação. 

Mesmo que você tenha muita experiência, se sua marca não tiver um tom de voz consistente, e o conteúdo disponibilizado for uma mistura de cores, fontes e mensagens, é provável que você tenha mais dificuldade em se posicionar como uma autoridade no ramo.

Portanto, não se esqueça de estabelecer diretrizes para sua marca e um tom de voz para o seu conteúdo. Ter um pouco de personalidade pode funcionar ao seu favor, então não tenha medo de parecer menos conservador se você acredita que isso pode gerar uma comunicação melhor com a sua audiência.

3. Crie Personas para ter melhor entendimento da sua audiência

Persona é um conjunto de características que compõe o seu público-alvo ideal, repleto de gostos e preferências, dados demográficos, hábitos e pontos de dor. Analise todos os dados de clientes que você puder coletar para criar tipos de personas diferentes e bem estabelecidos – através de análises, dados sociais, estatísticas de compra e, o mais importantes, colete opiniões de clientes por meio de entrevistas e pesquisas.

4. Execute pesquisas de palavras-chave e otimize seu conteúdo para o SEO

De nada adianta produzir conteúdo incrível se as pessoas não conseguirem encontrá-lo. Os usuários acham páginas na web por conta de um SEO eficaz, o que é praticamente impossível sem uma pesquisa completa de palavras-chave. Apesar de seu foco ser na experiência de seu usuário, seu conteúdo também deve ser adequado para o rankeamento no Google. Separe um tempo para descobrir quais pesquisas fundamentais e estruturais são realizadas pelas suas personas, e, logo em seguida, otimize o conteúdo do seu site para que ele se encaixe em todas elas. Isso vai ajudá-lo a construir uma base sólida de SEO, além de ter um impacto positivo em sua estratégia de inbound marketing.

5. Esteja sempre atualizado em relação aos seus concorrentes

Você investiu um bom tempo estabelecendo suas personas e traçando metas para seus próximos passos. Mas você deve levar em consideração que seus concorrentes talvez tenham feito exatamente o mesmo. Mantenha um registro dos vários tipos de conteúdo que eles fornecem, estude a forma como eles fazem a divulgação e as personas que eles estão segmentando.

Mesmo que seu objetivo não seja reproduzir o mesmo conteúdo que eles para manter a sua originalidade, é muito vantajoso entender quais estratégias seus concorrentes estão aplicando e analisar se abordagens semelhantes também funcionam para a sua marca. Ficar de olho na concorrência é uma maneira de mantê-lo sempre um passo à frente para que você possa manter uma vantagem sobre eles.

6. Crie páginas responsivas e otimizadas para smartphones

Seu site e seu blog precisam ser responsivos para dispositivos móveis, já que, hoje em dia, eles estão sendo utilizados mais do que nunca para pesquisas online. Portanto, seu site e os emails da sua estratégia de email marketing precisam renderizar bem em dispositivos móveis para alcançarem o maior número de pessoas possível. Temos certeza de que você não gostaria de perder um lead ou cliente em potencial só porque eles não conseguiram ler o conteúdo do seu site em seus smartphones, não é?

7. Mantenha uma presença forte nas redes sociais

Marcar presença nas redes sociais pode aumentar o tráfego do seu site e atrair mais leitores para seu conteúdo no blog.

Além disso, as plataformas digitais permitem que você se comunique com um número expressivo de pessoas engajadas, aumentam sua exposição na internet e dão a possibilidade de você conhecer melhor o seu público-alvo. A presença online pode auxiliar no crescimento do seu negócio e a manter um tom de voz consistente, como mencionamos antes.

Por fim, se você ainda não investiu em uma abordagem estratégica de inbound marketing, esperamos que esse artigo tenha ajudado você a mudar de ideia. Essa estratégia é uma ótima maneira de atrair mais leads para o seu site, assim você poderá interagir com eles e convertê-los em clientes, sem ser muito agressivo ou insistente. No fim, tanto você quanto seus clientes saem ganhando.