La forma de tratar a tus consumidores es importante, y comienza con la primera interacción. El 80% de los clientes afirma que la experiencia que ofrece una empresa es tan importante como sus productos y servicios. Y dado que el 67% de los clientes están dispuestos a pagar más por una mejor experiencia, es crucial que tu equipo de marketing genere un buen contenido de marketing para aumentar las ventas.

Dado que el contenido alimenta tu email marketing, también desempeña un papel muy importante en el fomento de los clientes potenciales hasta que estén listos para comprar. El contenido es lo que sienta las bases para el tipo de experiencia que tienen sus clientes potenciales, y el equipo de ventas tiene que estar armado con él.

El contenido de tu empresa debe estar orientado a la conversión, pero eso no significa que sólo deba tener en cuenta la mitad del embudo. Para que tu equipo de ventas cierre más contratos, necesitas contenidos que aborden las conversaciones que mantienen con los clientes potenciales, es decir, que cubran las lagunas de conocimiento y que amplíen la propuesta de valor de tu empresa.

Las ventas y el marketing son dos departamentos que trabajan con objetivos muy similares, y el contenido que puedas crear servirá a ambos áreas de manera importante.

A continuación, hablaremos de cómo tu equipo de marketing puede crear contenido de marketing para capacitación de ventas , haciendo que el trabajo de tu equipo de ventas sea mucho más fácil.

1. Designar una estrategia

Lo primero es tener una estrategia de marketing de contenidos documentada. Esto logrará dos grandes cosas en términos de contenido de habilitación de ventas:

  • Le ayudará a esbozar su plan de contenidos en relación con sus objetivos generales.
  • Mantendrá a sus equipos de marketing y ventas alineados hacia un propósito común.

Tenga en cuenta que su estrategia de contenidos no es lo mismo que su calendario editorial (lo abordaremos más adelante). Más bien, es un marco para lo que está tratando de hacer con su contenido y cómo pretende llegar a él.

Su estrategia de marketing de contenidos debe incluir:

  • Una audiencia completa de personas
  • Objetivos principales (por ejemplo, cerrar más tratos, aumentar las conversiones de ventas, generar más clientes potenciales, etc.)
  • Su proceso de creación de contenidos
  • Sus directrices y reglas de contenido
  • Formas de controlar el éxito
  • Una estrategia de distribución y formas específicas en las que su equipo de ventas puede utilizar el contenido creado

Si se definen estos detalles desde el principio, se agilizará todo el proceso de creación y se garantizará que se mantengan los objetivos de capacitación de ventas en primer plano.

2. Reúnase regularmente con el departamento de ventas

Su equipo de ventas tiene muchas cosas en mente y aún más en sus platos. Tiene que encontrar la manera de hacer que el contenido sea algo que consideren regularmente.

Programe reuniones periódicas entre sus equipos de ventas y de marketing para facilitar el intercambio de ideas y de cualquier dificultad.

Esto es crucial, ya que nadie sabe mejor que los propios representantes de ventas cuáles son las principales barreras de información que se interponen en el camino de las compras.

Más que una simple sesión de intercambio de ideas sobre temas, estas reuniones darán a su equipo de marketing más contexto para planificar el contenido de habilitación de ventas y una idea mucho más completa de los tipos de contenido que ayudarán a facilitar una mejor experiencia del cliente.

3. Priorizar el contenido que impulse las ventas

No necesita un calendario separado para el contenido que impulse las ventas. En su lugar, haga un hueco en su calendario de contenidos existente, priorizando adecuadamente para que se cree en el momento oportuno. Los temas que cubra deben estar orientados a ayudar a los clientes potenciales a superar las objeciones comunes, educando no sólo en la utilidad de su producto o servicio, sino en cómo puede contribuir directamente a su ROI.

El mensaje de su contenido de capacitación de ventas importa más que el formato, así que no se dé un dolor de cabeza tratando de diversificar mucho la variedad de contenido que se va a crear. Concéntrese en los tipos de contenido que las ventas han señalado expresamente que necesitan más, y mantenga las piezas directas. Se busca que el contenido sea fácil de transmitir a los tomadores de decisiones y que esté optimizado para las necesidades y preferencias de tus clientes potenciales.

4. Añadir el contenido a las campañas de difusión

A la hora de elaborar campañas de difusión, hay muchas formas de enfocarlas. Lo más importante a considerar es la etapa de compra en la que se encuentran sus prospectos y el nivel de conocimiento de su producto. Estos detalles le ayudarán a organizar sus campañas de difusión, de modo que incluyan el contenido informativo y de impulso de ventas adecuado.

Las campañas de difusión son la estrategia que ayuda a su equipo de ventas a nutrir los clientes potenciales dentro de su embudo de entrada. Mientras que su software de automatización de marketing hace la mayor parte del trabajo pesado, es crucial que usted tenga el contenido de ventas para alimentar esa parte del proceso.

5. Comparta su contenido con el departamento de ventas

Cuando se publique un nuevo contenido de capacitación de ventas, envíe un correo electrónico a su equipo de ventas para informarle, junto con un resumen general del problema que el contenido ayuda a resolver.

Tampoco está de más darles una anécdota de cómo podrían utilizarlo.

Por ejemplo, algo como esto puede ser útil:

¡Hola, equipo de ventas! 

Sabemos que tienen algunos clientes potenciales que nos han preguntado por el tamaño de los boletines de correo electrónico, por lo que hemos publicado una entrada en el blog sobre la longitud correcta del correo electrónico. Así que, la próxima vez que un cliente potencial le diga que nunca sabe qué longitud deben tener sus correos electrónicos o cómo elaborar uno, envíele esta publicación del blog, que explica ambas cosas. 

Lo mejor, su equipo de marketing 

Pero no te detengas ahí. Facilitarles el acceso al contenido adecuado cuando lo necesiten, almacenándolo y organizándolo en una base de conocimientos es importante.

Esto será útil para ambos, ya que, además de proporcionar una ventanilla única para que los representantes saquen el contenido, también centraliza todo lo que has creado para que puedas controlar fácilmente lo que has hecho y lo que aún tienes que cubrir.

6. Seguimiento

Al igual que con cualquier contenido hay que hacer un seguimiento para asegurarse de que todo su trabajo está haciendo lo que quiere que haga.

Realice un seguimiento con su equipo de ventas para ver si el contenido les ayuda y si es necesario realizar alguna mejora.

Preste la misma atención a lo que funciona que a lo que no, y saque conclusiones que pueda repetir en futuros artículos.

No te olvides de revisar tus análisis de marketing por correo electrónico y las métricas de rendimiento de las ventas para tener una visión más amplia de cómo van las cosas. Esto le mostrará cualquier cambio notable e incluso puede arrojar algo de luz sobre qué piezas específicas de contenido para impulsar ventas son más favorables.

Es muy probable que ya tenga mucho contenido que podría servir como herramienta para impulsar las ventas.

Mientras realiza los pasos anteriores, asegúrese de estar atento a los contenidos existentes que responden a preguntas similares y páselos a su equipo de ventas.