Hay una cosa que a nadie le gusta tratar y ese es el embudo de ventas.  Sabiendo que  los próximos clientes van a venir de una tarea pesada y requieren una estrategia digna de una batalla épica.  Sin embargo, no tiene que ser algo tan agotador. Si usted tiene un equipo de ventas o si es un ejército de uno, se puede desarrollar una estrategia de negocio sistemática que evite entrar en pánico por no tener clientes con cada cierre del mes.

Una cosa que usted no quiere hacer es tener a su personal de ventas generando sus propios prospectos. Seguro que esto puede parecer rentable, especialmente si usted está ofreciendo un salario basado en comisión, pero realmente no lo es.  Si usted tiene una persona que realice grandes ventas, entonces, usted reconoce que su talento es grande.  Ahora, si usted está haciendo que ellos pasen su tiempo en busca de clientes potenciales y perspectivas, acaba de encender su estrella personal de las ventas en un asociado de desarrollo empresarial. Mantenga los dos trabajos separados. El desarrollo de negocios y ventas son dos cosas diferentes.

El diagnóstico más rápido para una estrategia de venta pobre tiende a ser un sistema deficiente en gestión de liderazgo. Ya se trate de la gestión de los clientes que tiene ahora o sus perspectivas, realmente debería considerar invertir en un software de gestión de relaciones con clientes (CRM). Para algunos de los mejores gestores colectivos por ahí, de un vistazo a mi artículo sobre el tema, “Software de Gestión para mejorar las relaciones con los clientes.” También puede utilizar CRMs sociales como Spredfast, Radian6, Engage121, Zoho, BreezeSocial, y Sendible. Luego está el software de automatización de marketing, que algunas sociedades de gestión también pueden incluir: Eloqua, Marketo, Genius, Pardo, y Totus, para nombrar unos pocos. Cuanto más se pueda automatizar y realizar un seguimiento de la participación, mayor será la probabilidad de éxito de obtener la repetición y nuevas conversiones. Es una buena estrategia para los propietarios de pequeñas empresas y grandes agencias, de hecho es un imperativo principal.

Inc. Magazine ha presentado recientemente un el artículo sobre tres diferentes tipos de estrategias de negocio para la generación líder.  El artículo, escrito por Barrett Riddleberger y titulado “¿Quién hace la llamada? 3 Pasos para generar estrategias líderes para su negocio”, cubre los pros y los contras de diferentes modelos. El primer modelo es lo que yo he aconsejado fuertemente en contra, y que está requiriendo ventas para actuar como el desarrollo de negocios.

El segundo modelo es tener la compañía para generar liderazgo.  Mientras Barrett da un argumento de peso, el área para realmente destacar aquí es que un conflicto puede surgir de las ventas y no ser feliz con la calidad del liderazgo.  Sin embargo, este modelo supera a los otros dos, especialmente a la luz de la tercera. El tercero es un modelo híbrido donde las ventas y el desarrollo de negocios tienen el poder de generar clientes potenciales. El único problema real que veo aquí es que las ventas podrían no atraer o perseguir el tipo de clientela que una empresa desea. Por otra parte, el vendedor podría esperar una compensación adicional si van a traer más negocio que el desarrollo de su socio de negocios hace.

Para frustrar cualquier complicación en lo que es esencialmente el modelo de negocio ideal para la generación líder, yo recomiendo tener personal de ventas capacitado en perfiles de clientes y ofrecer una recompensa de incentivos para la adquisición de nuevos negocios con éxito por las ventas.

Un gran recurso en aprender más acerca de las ventas y la generación de prospectos que se presentó en la Conferencia Hacker De Ventas.  el 6 de noviembre de 2014 en San Francisco, CA. El ciclo de conferencias incluye todo, desde estrategias de entrada/salida, generación de oportunidades, la tecnología y metodología. Este año la conferencia contó con más de 15 diferentes líderes de opinión en las ventas ofreciendo varios talleres, además de la serie de las conferencias se añadió muchas experiencias de los expositores.  Esta es la conferencia que, idealmente, debe ser tomada por el personal de marketing, desarrollo de negocios y ventas.

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