Seguro que ya sabes que deberías estar utilizando el email marketing, pero quizá no estés seguro de cómo sacarle el máximo partido.

La captación y la nutrición de los leads puede resultar complicado, y es común que las empresas cometan errores que pueden afectar a la efectividad de tu estrategia. De hecho, según datos recientes, se estima que más del 70% de las empresas no aprovechan todo el potencial del lead nurturing en sus campañas de email marketing.

Entonces, ¿cuál es el secreto de un lead nurturing eficaz? En realidad, no se trata tanto de una fórmula mágica como de optimizar cuidadosamente el proceso y definir los objetivos adecuados. En este artículo, te proporcionaremos información valiosa para que tu equipo pueda mejorar significativamente la manera en que se hace lead nurturing a tu base de datos a través del email marketing.

 

1. Disponer de un CRM y de un software de automatización del marketing

Tratar de enviar campañas de nurturing sin una herramienta CRM y un software de automatización del marketing es como tratar de remar en un barco con una rama. Estas plataformas hacen casi todo el trabajo duro por ti, y también hacen que sea mucho más fácil llegar a alcanzar tus objetivos.

Un CRM te permite realizar un seguimiento del comportamiento de tus clientes potenciales, incluyendo las páginas que visitan, los formularios que rellenan, el contenido que descargan y con el que interactúan, y cualquier interacción previa que hayas tenido con ellos. Esto te permite rastrear y supervisar el comportamiento, para que puedas hacer tus campañas de email nurturing más específicas y personalizadas.

El software de automatización del marketing, mientras tanto, te ahorra tiempo, dinero y esfuerzo con tus emails de lead nurturing. Configura tu plataforma de automatización para que envíe emails por ti en lugar de tener que enviarlos manualmente, y aprovecha las opciones de plantillas y diseños que harán que tus emails sean más de marca, más atractivos y más interactivos.

 

2. Entiende el Buyer Journey

Es fundamental entender el recorrido de tus compradores, tanto en general como en lo que respecta a su relación con el lead nurturing. Y hay al menos tres etapas principales del recorrido que debes entender para conocer mejor a tus clientes potenciales.

• Reconocimiento: Cuando un comprador potencial se da cuenta de que desea o necesita un producto o servicio específico.
• Consideración: Cuando un comprador potencial ha definido su deseo o necesidad y ahora está investigando posibles soluciones de productos o servicios.
• Decisión: Cuando un comprador potencial ha averiguado cuál es su solución y está comparando las opciones disponibles para seleccionar la que mejor se adapta a sus necesidades.

Tener en cuenta el buyer journey te ayudará a determinar el tipo de contenido que debes crear.

 

3. Crear contenido

Muchas empresas no dedican a la creación de contenidos todo el esfuerzo que deberían. El contenido valioso y de alta calidad es la parte más importante del éxito del email marketing. Es lo que compartes con tus clientes potenciales y lo que, con suerte, les lleva más lejos en su buyer journey.

Asegúrate de dar prioridad a la creación de contenidos originales y de calidad, ya sean entradas de blog, casos de estudio, whitepapers, vídeos u otros formatos diversificados. Toma como punto de partida el buyer journey y consulta a tu equipo de ventas para determinar el punto principal que quieres tratar en cada pieza.

 

4. Haz que una persona concreta envíe los emails

Automatizados o no, tus emails siempre deben parecer enviados por una persona real y no por un robot. Designa a alguien de tu equipo cuyo nombre e información de contacto se vea en la firma del email. Esta conexión de persona a persona es crucial y una forma excelente de desarrollar la confianza con tus clientes potenciales.

Como regla general, haz que un representante de ventas actúe como contacto, de modo que si los clientes potenciales tienen una pregunta o responden, ya estarán en contacto con la persona ideal.

 

5. Crea campañas de email automatizadas

Las campañas de email automatizadas te permiten crear series de emails personalizados que puedes programar y enviar en un orden determinado. Esta forma de interacción tiene muchas ventajas, como el hecho de que alimenta continuamente a los clientes potenciales sin inundarlos de mensajes.

Aquí es donde entender el buyer journey es fundamental. Segmenta a tus clientes potenciales por etapas y envía emails dirigidos específicamente a sus preguntas y objetivos. Por ejemplo, si tienes una campaña orientada a los clientes potenciales que se encuentran en la parte inferior del embudo (es decir, más cerca de tomar una decisión y más educados en tu marca y soluciones), envíales casos de estudio, testimonios y otro contenido de toma de decisiones. Al enviar este tipo de contenido a intervalos regulares, te mantienes en el top of mind a la vez que demuestras lo que puedes hacer.

 

6. Medir los resultados y optimizar

Tan importante como conseguir el contenido y el momento ideales es utilizar los datos para seguir optimizando continuamente tu estrategia. Una vez que empieces a enviar tus emails, realiza un seguimiento de las métricas de email específicas para ver cómo están siendo interactuados y a qué tipo de conversiones conducen, especialmente los emails que forman parte de campañas de goteo. Si un email no recibe muchos clics o respuestas, modifícalo con contenidos más actualizados y prácticos.

 

Utiliza los consejos anteriores para optimizar tu estrategia de email nurturing y convertir más leads en compradores. ¡Lo has conseguido!