本記事はBenchmark本社のブログ記事 “B2C Emails vs. B2B Emails” を基にしています。

BtoCメールとBtoBメールでは、読者の特徴もメール配信方法も異なります。

メール配信をするにあたって重要なことは、読者を定義づけることです。どんなターゲットに向けて配信をするのか理解し、読者のニーズや弱点を掴むと商品のアピールポイントも押さえられます。読者を定義する上では、まず最初に相手が企業なのか個人なのかを確認しましょう。

それでは早速、BtoCとBtoBメールの特徴を解説していきます。

BtoCメールの特徴とは

BtoCメールでは、読者の購入意欲を高めるようなメールを作成することを心がけましょう。
自分で登録しているブランドなどのメルマガを、いくつか思い返してみましょう。メールにはセール告知やクーポン情報など、プロモーションが含まれているのではないかと思います。お気に入りのブランドやメーカーの商品のお得な情報は読者にとって価値があるため、読まれやすいのです。

クーポンなどのお得な情報と同様に、画像や動画も、読者が好んで見てくれる傾向にあります。また、ブランドのイメージやWebサイトのトーンと合わせるのも大切ですが、ユーモアな一面も少し入れてみると良いかもしれません。個性があって面白いメールは読まれやすく、ファンもつきやすいです。

消費者が購入に至るまでのサイクルは?

BtoCメールの場合、読者の感情が直接購入に繋がることが多いため、購入までのサイクルはBtoBよりも短くなります。消費者は「欲しい」と感じた時には先延ばしにすることなく購入する傾向にあります。そのため「欲しい」と感じたタイミングでセール情報が送られてきた場合は、さらに購入までのサイクルを早めることができます。

BtoCのメールを送るべきタイミングは?

BtoCメールにおいて、消費者の購入頻度が高くなる週末や連休は、メールマーケティングを積極的に活用できるチャンスです。消費者がセールや割引情報をよく見るタイミングでもあるので、そういった読者の注目も上手く活かすことができます。さらにメールの内容に「今だけのSALE」など緊急性を持たせることで、短期間の購入サイクルを生み出すことができます。

BtoCメールを配信するのに最適なタイミングは、扱っている商品・サービスや、各メルマガのゴールを何に設定しているかによって変わってきます。メルマガの効果もその時々で変化があるものなので、Web上で公開されているような平均コンバージョン率も、鵜呑みにはせず参考にするくらいがちょうどいいかもしれません。配信の度にタイミングをずらし、テストを続けて少しずつ質の良いメルマガにしていきましょう。

BtoBメールの特徴とは

BtoBメールで訴求すべき内容は「コストパフォーマンス」と最終的に得られる「利益」です。
企業がその商品の購入を検討する上で知りたいことは、①できなかったことができるようになるか、②仕事が簡単になるか、③長期的に利益を生み出してくれそうか、の3つです。

BtoCのメールよりはビジネス向きな言葉遣いや表現でメールを作る必要はありますが、会社やブランドのイメージにあった口調や言葉遣いで配信することをお勧めします。また、企業であっても購入決定の判断は人が行うため、ユーモアさやクリエイティブさを加えることで、親しみやすい印象を与える効果もあります。

企業が購入に至るまでのサイクルは?

企業の購入サイクルは個人の消費者に比べ、かなり長くなります。購入するためには社内稟議を通し、上からの承認を得なければなりません。そのため、担当者は社内の関係者が納得できるように、その商品やサービスについて有益な情報を集める必要があります。BtoBメールを作成する際は、情報を充実させて様々なコンテンツを取り入れるようにし、担当者が自信を持って上司にプレゼンできるようにサポートしてあげましょう。

BtoBメールを送る際の注意点は?

相手が企業の場合も、読者が行動を起こしやすいタイミングというのは必ずあります。数回はテストで配信をして、どんなタイミングで配信すると購入に繋がりやすいのか分析してみましょう。

ただし、 BtoBメールにおいては短期間で何通ものメールを配信するのは控えた方が良いです。配信頻度が多いと面倒になってしまったり、購入するか検討をしている担当者に鬱陶しいと感じてしまう可能性があるためです。忙しい担当者でも読めそうな頻度で、できるだけ企業にとって価値のある情報を配信しましょう。このように、購入までのサイクルが長い企業の場合は、メールの配信頻度を落とすのも効果的な手段となります。

メール配信を最大限活用しましょう

メールマーケティングで成果をあげるには、どんな読者でも満足できる内容のメールを配信することが大切です。そのために、まずはどんなターゲットに向けたコンテンツを作成するのかをきちんと理解しましょう。