B2B 電子郵件行銷很常見,現在很多行銷人員採取B2B 的行銷策略,向企業客戶群推銷產品或服務技術,往往這些行銷推廣的產品或服務通常更加複雜和專業,區別於B2C 電子郵件行銷針對個人消費者客戶的行銷。部分行銷人員為了贏取更多商業機會,轉戰 B2B 郵件行銷管道,辨識買家角色,分析買家旅程特點,結合郵件實踐操作方法,旨在並培養與潛在客戶的關係、打造品牌知名度,帶動銷售業績。
瞄準購買角色再行動
許多公司使用 B2B 行銷,適用於向其他企業銷售其產品或服務的任何提供者。 常用 B2B 行銷的一些行業範例包括:
- 製造業:設備、汽車零件、重型機械
- 批發運輸:辦公設備、工業用品
- 技術:軟體和硬體供應商、IT 解決方案
- 醫療保健:醫療器材、藥品、醫療保健服務
- 專業服務:例如法律、會計、諮詢
- 能源:天然氣、石油、再生能源
成功的 B2B 郵件行銷策略,通常遵循企業客戶需求,根據興趣量身定制,發送促銷優惠、產品更新、免費工具等,提供有價值的信息,鼓勵收件人進行購買。 在此之前,首要的步驟要定位到 B2B 電子郵件行銷購買客戶,分類企業負責購買客戶群角色,主要有以下幾種角色:
- 發起人:第一批接觸您公司產品服務的人、對產品服務有興趣的人。
- 使用者:購買後特定時間內使用產品和服務的人。
- 買家:處理購買訂單相關事宜:後勤和行政人,例如預算、合約條款、續約等。
- 決策者:最終決定是否批准買家下單購買的人。
- 管理者:控制各個採購角色之間的資訊流的人。
- 影響者:群體通常範圍較大,影響購買成員角色的決策和意見的人,一般指公司裡其他人。
B2B 電子郵件行銷客戶旅程
B2B 郵件行銷週期或多或少與 B2B 客戶旅程有相似之處,透過圍繞客戶旅程的各個階段規劃郵件行銷活動,確保郵件對應您的客戶角色,客戶旅程有五個主要階段,每個類型的內容最適合不同階段。
- 認知階段:潛在客戶階段,對公司的品牌和產品未有深入了解,尚未認真考慮購買。 此時,透過郵件歡迎他們之後,趁機可以寄送操作指南、電子書、思其他教育內容,可以迅速幫助潛客熟悉品牌,加深品牌印象。
- 考慮階段:客戶在此階段對您的產品特別感興趣,已經掌握一些基本資訊,但在收集更多內容之前,尚未決策。 郵件發送並主動提供案例研究、客戶評價、產品演示這些內容,展示您的產品價值,以此推近買家進入決策階段。
- 決策階段:客戶在深入了解甚至試用產品過後,對產品、服務非常有興趣,同時正在考慮購買預算和投資回報等因素,確定是否準備購買。 在此階段發送免費試用、折扣優惠、成本估算等郵件內容影響顧客購買方向。
- 維護階段:潛在客戶成功轉為客戶後,後續目標就是讓客戶產生購買更多產品、續訂推播。 基於產品特性,趁機推送進階產品教學、教育內容,持續維持顧客關係,維持顧客品牌忠誠度。
- 宣傳階段:篩選忠誠客戶,要求他們回饋體驗,最後透過品牌擁護者協助提升行銷力度,讓客戶參與更積極的品牌宣傳,借助忠誠客戶的力量向其他人介紹您的產品,從而帶來新的目標客戶。
從範例學習如何取得商機
範例一:Café Kitsuné 盛情邀請客戶參加專有活動
有實力的企業可以採用線下的方式,舉辦專有的活動,如合作會、品酒會、讀書俱樂部等活動,除了能在活動上展現品牌的獨特個性,維持客戶關係,方便日後有更多產品推播,甚至讓他們將您的邀請轉發給其他聯絡人,拓展業務範圍。例如,Café Kitsuné 與 Tache 聯名品牌,舉辦線下限量版菜單活動。 所以,不妨試試透過電子郵件行銷邀請,激發新舊受眾的興趣。
- 角色:使用者、決策者
- 客戶旅程:維護階段
- 郵件實作操作:透過電子郵件方式,製作簡約版圖文並茂邀請函。
範例二:Nando’s雞肉連鎖店取得回饋,鼓勵線上評論
提供買家回饋表、展開調查有效獲取顧客體驗感,深入了解客人的需求與願望。 經營雞肉的連鎖店 Nando’s 透過簡單而有效的電子郵件,向客戶收取豐富的見解,從而改善客戶的用餐體驗。 Nando’s 不僅收穫一定數量和有質量的好評,在下一次郵件發送中也會附上這些好的評論,達到一定的宣傳效果。
- 角色:使用者、影響者
- 旅程:宣傳階段
- 郵件實作操作:個人化內容問候語,亮色CTA+連結。
資料卡隨時追蹤
最後,我們製作了一份通用的客戶資料卡片,評估客戶所處角色和階段,應該採取何種郵件行銷實務方法,即時記錄,方便追蹤!