Lead Generation: O Guia Definitivo

Não importa em qual segmento seu negócio esteja inserido, a lead generation precisa fazer parte de sua estratégia. Afinal, de que adianta ter um produto ou serviço incrível se você não consegue encontrar pessoas interessadas nele? Lead generation é a chave para que você consiga se comunicar de maneira eficaz com seu público-alvo.

O que é Lead Generation?

Antes de entender o que é lead generation, precisamos explicar o que é um lead. Isso é bem fácil de explicar. Um lead é uma pessoa que está interessada no que sua empresa oferece, e cujas informações de contato você possui.

Consequentemente, Lead Generation – ou geração de leads – é um conjunto de estratégias utilizadas para fazer com que seu público-alvo decida voluntariamente dar suas informações para você entrar em contato com eles, via email, whatsapp, telefone, etc.

Muitos negócios focam muito na geração de demanda, ou seja, trazer visitantes para seu site. Investem pesado em tráfego orgânico, anúncios pagos e redes sociais. Mas de que adianta fazer com que várias pessoas encontrem sua marca se você não dá a elas a opção de deixar seus dados para que você possa falar com elas posteriormente? 

Dessa forma, cada visitante que não vira um lead é uma oportunidade perdida para seu negócio.

Dificuldades comuns em Lead Generation

Durante a trajetória de expansão do seu negócio, é provável que você tenha testado algumas estratégias de lead generation de sucesso. Já outras podem não ter sido tão bem-sucedidas assim.  Não se preocupe, essa alternância é mais comum do que você imagina.

As táticas de lead generation do ano passado podem não ser mais eficazes neste ano. A demografia do seu público pode ter mudado, por exemplo. Ou aquela isca digital que antes era infalível pode de repente ter deixado de ser interessante para seu público-alvo. 

Outra situação comum é que sua estratégia esteja apenas seguindo o fluxo, mas sem resultados expressivos. Isso pode empacar suas vendas e fazer com que o ritmo de crescimento de seu negócio desacelere.

Portanto, mais importante do que encontrar a tática “perfeita” para sua estratégia de lead generation, é essencial avaliar o que você já está fazendo nesse momento. Assim você terá clareza de quais delas funcionam e quais não funcionam mais, podendo melhor equilibrar seus esforços e orçamento nos canais que geram melhores resultados.

5 Dicas infalíveis para lead generation em 2022

Com isso em mente, decidimos elencar as estratégias de lead generation que estão em alta em 2022. Com base nas últimas pesquisas e indicadores, vamos nos aprofundar a seguir nas táticas mais comentadas e comprovadamente eficazes para a sua estratégia.

1. Otimize seu site

Antes de nos aprofundarmos nos detalhes mais importantes, vamos voltar à base do seu funil de vendas: seu site.

Se você tem um negócio na internet, seja B2C (vendas para pessoas físicas) ou B2B (vendas para pessoas jurídicas), então seu site é realmente o divisor de águas na eficiência da sua estratégia de lead generation.

A informação disponibilizada no site será o principal fator na decisão dos seus prospects, que vão refletir se realmente vale a pena se inscrever e compartilhar seu email com seu negócio.

Existe uma tendência no mercado de se descuidar nesse ponto. Todos os dias surgem novas táticas complexas de geração de leads. Isso pode nos levar a deixarmos o básico de lado. De nada adianta fazer de tudo para trazer um visitante ao seu site se a experiência do usuário que você oferecer for ruim.

Como exemplo, vamos usar a responsividade para smartphones.

Cada vez mais as pessoas fazem compras através de seus celulares. De acordo com a Statista, no Reino Unido, as compras via dispositivos móveis representaram aproximadamente 60% das vendas do varejo em janeiro de 2021. Assim, como exemplo, você estaria perdendo a maioria dos seus potenciais clientes se o seu site não fosse responsivo e adaptável para esses dispositivos.

E otimizar o seu site para smartphones é só a “pontinha” do iceberg.

Para otimizar um site com foco em lead generation, existem outros elementos que devem ser levados em consideração. Por exemplo, a inclusão de formulários de inscrição, botões CTAs eficientes, landing pages, iscas digitais, chat ao vivo, e até mesmo a correção gramatical. 

Mas não se desanime caso tudo isso esteja além das suas habilidades atuais. Você pode fazer pequenas melhorias a cada dia, e em poucas semanas seu site já pode estar muito melhor. Além de te ajudar na geração de leads, esse esforço pode melhorar seu rankeamento no Google.

A questão-chave, quando se trata de estratégias de lead generation mais complexas, é não desperdiçar seu investimento. Lembre-se que a base de tudo, o seu site, precisa estar otimizada. Considere esse seu primeiro passo na geração de leads.

2. Elabore uma estratégia de marketing de conteúdo

Agora, com os ajustes necessários e a otimização do seu site feita, você tem uma plataforma pronta para trazer mais tráfego e despertar o interesse das pessoas. Mas isso por si só não será o suficiente para aumentar o volume de seu lead generation.

Por isso, é muito importante investir em uma estratégia consistente de marketing de conteúdo.

Caso você não esteja familiarizado com o termo, o marketing de conteúdo tem como base a produção e compartilhamento de conteúdo (artigos, blogs etc.). Seu objetivo é oferecer informações úteis e relevantes para seu público-alvo. Assim você se tornará uma referência em sua área e será listado nas buscas dos mecanismos de pesquisa.

Você pode então inserir formulários de inscrição ou pop-ups pedindo pelo endereço de email das pessoas que encontrarem seu conteúdo. Dessa forma, você transformará um leitor ou visitante de seu site em um lead que você pode inserir em seu funil de vendas.

Sem querer quebrar a “quarta parede” aqui, mas nesse artigo temos um exemplo de uma estratégia de marketing de conteúdo. Oferecemos um artigo útil sobre lead generation, e agora você está aqui. 

A Benchmark Email é uma plataforma de email marketing que oferece landing pages e formulários. Se você olhar o canto superior de sua página ou a lateral direita desse artigo, verá que facilmente você pode criar uma conta em nosso sistema ou se inscrever em nossa newsletter. Assim, depois de consumir esse conteúdo, nós podemos converter um visitante em um lead.

É claro que ninguém aqui é obrigado a dar seu endereço de email para acessar esse conteúdo de qualidade. Mas esse pode ser um ponto de entrada para mais pessoas conhecerem nossa marca e nossos serviços. 

Esse é o ponto principal: oferecer informação realmente de valor. Primeiro eduque, e depois tente vender para seu público-alvo.

3. Crie e ofereça iscas digitais

Ainda mantendo como estratégia principal o compartilhamento de conteúdo relevante com seus prospects, temos outra tática. Essa é um pouco mais direta em relação a troca de informações.

O conteúdo online, como artigos e blogs, atrai leitores e impulsiona sua presença nos motores de buscas por meio de uma estratégia de construção de backlink. As iscas digitais, em contrapartida, oferecem um produto digital a sua audiência. Mas, para que a pessoa acesse esse produto, ela precisa compartilhar seu endereço de email com você.

Esse produto digital pode ser qualquer coisa que você imaginar. Mas geralmente o que você oferece é algo mais atrativo que um simples blog ou a resposta a uma pergunta. Afinal, você está cobrando um preço por esse item: os dados da pessoa.

As iscas digitais mais comuns atualmente são:

• Ebooks
• Cursos online
• Relatórios relevantes de sua área

Então, assim como a abordagem da estratégia de conteúdo, o produto precisa agregar valor. Ou pelo menos o suficiente para justificar o fato de ele estar bloqueado e poder ser acessado apenas através do preenchimento de um formulário.

No exemplo acima, temos um ebook com um passo a passo completo para que a pessoa tenha suas campanhas de email marketing entregues na caixa de entrada. Para acessar o produto digital, você precisa preencher um formulário de contato.

Se um visitante estiver suficientemente engajado nesse assunto, o preço de compartilhar o endereço de email e assinar a newsletter (e com isso, tornar-se um lead) é muito baixo para ter informações úteis em retorno.
Pense em quais ferramentas ou expertise você tem em mãos, adquiridas no seu ramo de atuação. Depois, avalie se elas poderiam ser utilizadas como produtos digitais, com o objetivo de gerar leads em nome da sua marca.

4. Ofereça um período de degustação dos seus produtos ou serviços

Oferecer degustações é uma das ações mais simples e efetivas dentre as estratégias de geração de leads. E ainda assim, a quantidade de negócios no mercado que fazem pouco uso dessa tática é surpreendente.

Se a sua empresa é um negócio SaaS – ou Software as a Service –, implementar essa estratégia será moleza. No entanto, isso também vale para negócios com foco em produtos ou outros serviços.

Caso não possa oferecer seu produto gratuitamente, você pode oferecer um cupom de desconto alto para a primeira compra da pessoa se ela compartilhar seu endereço de email com você. Se você realmente acredita nas soluções que o seu produto ou serviço oferece, vale a pena abrir mão de um pouco de sua margem de lucro para conquistar um novo lead.

Vamos usar como exemplo o Prime Video, serviço de streaming da Amazon. Eles oferecem 30 dias grátis para você testar a plataforma. Depois de começar a assistir uma boa série, é muito mais provável que um lead queira assinar o serviço para continuar a aproveitar os conteúdos.

Mesmo que esses leads pretendam fazer o cancelamento antes de iniciar o período de cobrança, eles continuarão sendo importantes. Você poderá nutri-los com campanhas de email marketing, newsletter e automação de marketing. Assim você os prepara para converterem-se em a clientes no médio e longo prazo.

5. Crie um sistema de indicações

Essa última estratégia se apoia no efeito poderoso das indicações para impulsionar a geração de leads ao máximo.

O sistema de indicações, também conhecido como marketing de afiliados consiste em oferecer a um cliente, já convertido, algum incentivo para indicar novos clientes. A recompensa pela indicação pode ser financeira, como alguma porcentagem de comissão para cada venda que ele fizer. Ou algum dos seus produtos, caso eles tenham um custo baixo de fabricação.

Quando o amigo indicado começar a engajar com a sua marca, comprando um produto ou usando seu serviço, o cliente indicador ganha o incentivo. E esse novo cliente que acabou de comprar de você pode agora também se tornar um promotor de sua marca.

Mas para o seu negócio, é mais do que ideal! Com esse sistema, seus clientes fazem a parte mais pesada dentro da estratégia de lead generation por você. As pessoas se sentem mais seguras em comprar algo quando recebem uma recomendação de alguém conhecido. Com o marketing de afiliados, você se assegura de que seus clientes sempre estarão falando de você com seu círculo de amizades.

Esse é um sistema excelente e que tem, idealmente, um efeito de “multiplicação”, mas só quando aplicado da maneira correta. É importante que você faça os cálculos de quanto pode pagar por cada nova indicação para não sair no prejuízo. Certifique-se de que essa troca vale a pena financeiramente.
Nós da Benchmark Email, por exemplo, oferecemos 25% de comissão para clientes que façam parte de nosso Programa de Parcerias e nos indiquem para seus conhecidos. Essa estratégia sozinha traz milhares de leads para nosso site todos os meses.

Torne o seu negócio em uma máquina de gerar leads

Temos conhecimento da infinidade de estratégias que existem no mercado. Mas nesse artigo priorizamos algumas dentre as que foram comprovadamente eficazes em diferentes tipos e tamanhos de negócios, incluindo o nosso.

Vivemos em uma época na qual há muita disputa entre diferentes empresas para gerar leads. Isso faz com que as pessoas pensem duas vezes antes de compartilhar suas informações pessoais com qualquer empresa.

Por isso, quando você estiver criando sua estratégia de lead generation, é muito importante que você crie gatilhos irresistíveis. Seguindo as 5 dicas desse artigo, você fará isso com muito sucesso e verá o número de leads gerados por seu negócio crescendo exponencialmente.