Con certeza, los cimientos de toda estrategia digital son las Buyer Personas, esas representaciones semi-ficticias que cuentan la historia, motivaciones, dificultades, dolores e intereses de tu cliente ideal.

Una Buyer Persona le da alma y corazón a tus acciones de Marketing Digital. ¡Es ella la brújula de todos los negocios y seguirla debe ser tu prioridad!

Y es que la eficacia del Marketing Digital depende, fundamentalmente, de la correcta creación de las Buyer Personas.

Entender cómo piensan, cómo se comportan y cuáles son sus expectativas te da una visión cristalina de las acciones que debes tomar: desde el diseño de productos hasta la planeación y ejecución de una estrategia digital.

Por eso, en este artículo descubrirás por qué no se puede entender el Marketing Digital sin las Buyer Personas.

Verás su importancia, cómo se utiliza en los distintos canales digitales y, por último, tendrás un paso a paso para crear tu propia Buyer Persona.

¡Sigue leyendo que el asunto se pone interesante!

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¿Por qué las Buyer Personas son importantes para el Marketing Digital?

Hoy en día el enfoque de las Buyer Personas predomina en el mundo del Marketing. Atrás quedó la época en que segmentábamos exclusivamente con base en variables etarias o rangos socioeconómicos usando enfoques como el del público objetivo.

En realidad, las Buyer Personas nos ayudan a ir más allá y conocer profundamente el perfil de nuestros clientes ideales.

En términos concretos, las Buyer Personas son representaciones semi-ficticias (basadas en datos) de tus clientes ideales, que simbolizan a los grupos de consumidores con mayor afinidad a tu propuesta de valor.

Pero en la práctica, ¿qué beneficios le traen a las empresas? Listamos 5 razones que los explican.

1. Puedes conocer profundamente a tus usuarios

Las Buyer Personas nacieron como una construcción mejor perfilada que representa a tus grupos de consumidores ideales en un nivel de profundidad superior, en comparación con otras herramientas como los nichos de mercado o el anteriormente mencionado público objetivo.

La elaboración de las Buyer Personas te permite adentrarte en la psicología del cliente e, inclusive, conocer sus rutinas, hábitos e historia de vida. 

Con esto, puedes crear estrategias personalizadas con las que tus leads o clientes se sientan plenamente identificados.

2. Entiendes mejor sus necesidades

Al identificar la personalidad y los desafíos de tus Buyer Personas, dejas de planear con base en suposiciones para entender, con seguridad, cuáles son los problemas que necesitan resolver.

Con esto, es posible diseñar las mejores soluciones para ellas a nivel de producto o ajustar tus acciones digitales para crear un impacto memorable.

3. Creas contenidos adecuados con sus intereses y expectativas

Cuando construyes Buyer Personas les asignas un nombre, una biografía e, incluso, una foto. ¡Les das humanidad para recordar que todo lo que hagas en Marketing Digital debe estar dirigido a ellas!

Esto te sirve para crear contenidos que realmente les ayude y, además, te permite determinar asuntos como:

  • temáticas,
  • extensión,
  • formatos,
  • tono y estilo,
  • canales de distribución, etc.

Así, si nutres a tus seguidores con contenidos de calidad, puedes convertirlos eventualmente en embajadores de tu marca.

4. Construyes relaciones duraderas con tus clientes

¿No te ha pasado que entras a un blog o recibes un correo electrónico que te ayudó a entender algo que estaba rondando por tu cabeza hace tiempo y, desde ese momento, no olvidaste jamás el nombre del autor?

Bueno, es que al entender cómo, cuándo y por dónde hablar con tu cliente, tu marca comienza a inspirar confianza y autoridad entre los usuarios, quienes se educarán con tus contenidos y te tendrán en mente al momento en que decidan hacer una compra.

5. Utilizas los recursos de forma más eficiente

Y si lo anterior no fuera suficiente, las Buyer Personas te permiten hacer un uso más eficiente de tus recursos y mejorar tu retorno de la inversión (ROI).

Esto es porque no gastarás dinero, tiempo y esfuerzo hablándole a un grupo gigante de personas (donde no todas estarán dispuestas a oír), sino que enfocas tus acciones a aquellas que tienen un verdadero potencial de convertirse en clientes.

¿Cómo utilizar las Buyer Personas en los distintos canales de Marketing Digital?

Está claro que trabajar con una Buyer Persona te brinda orientaciones específicas sobre el curso de tus acciones de Marketing Digital pero, ¿cómo se aterriza esto en una estrategia?

Veamos su aplicación en 3 canales distintos.

Email Marketing

Seguro que en más de una ocasión has recibido un email que de solo leer el asunto ya le estabas dando clic al botón de la papelera. ¡No tenía nada que ver con tus temas de interés!

Así como te pasó a ti, tus usuarios pueden percibir que los correos que envías no tienen nada que ver con ellos por la falta de personalización en el mensaje.

Y cuando hablamos de personalización no nos referimos a solo poner el nombre del cliente al inicio del correo. Se trata de una técnica mucho más profunda que tiene que ver con las informaciones que tu Buyer Persona contiene como:

  • sus temas de interés,
  • el uso del lenguaje, o
  • la etapa de la jornada de compra que está transitando.

Ten en cuenta que personalizar tus campañas de Email Marketing puede aumentar tu tasa de clics en un 14% y tu tasa de conversión en un 10% según Aberdeen.

¿Y cómo hacerlo? Presta atención al asunto y cuerpo del email, a los contenidos que relacionas en tu newsletter, a las promociones o a los contenidos post-venta que envías.

Blog corporativo

Las Buyer Personas también son útiles al momento de planear los contenidos para tu blog, pues muchas veces nos centramos en hablar de lo que suponemos que les puede interesar, olvidando que allá afuera están lidiando con problemas reales.

Una práctica muy común para encontrar los temas para tus contenidos es observar las dificultades que tienen tus Buyer Personas a lo largo del embudo de ventas.

En este camino los consumidores enfrentan cientos de preguntas y es en este momento donde tienes la oportunidad de alcanzarlos con contenidos educativos relevantes y actualizados.

Los contenidos de acuerdo con el embudo de ventas se ven así:

Tope del embudo (atracción)

En esta etapa ocurre el primer acercamiento con tus usuarios. Es ideal que los contenidos sean educativos y los motive a seguir investigando. Los blog posts, los ebooks introductorios o los webinars son excelentes formatos para publicar en tu blog durante esta fase.

Medio del embudo (consideración)

Los leads que están en el medio del embudo te conocen pero aún están evaluando otras opciones. Los contenidos deben mostrarles que tu empresa los puede ayudar. Las plantillas, la disposición de herramientas gratuitas y los checklists son perfectos para esta etapa.

Fondo del embudo (decisión)

En la última etapa los contenidos deben ser comerciales. La idea es mostrarle a tus leads que tienes la mejor solución a sus problemas. Publicar casos de éxito, muestras o videos en el blog son algunos de los mejores formatos.

Redes Sociales

Conocer a tus Buyer Personas también te ayuda a determinar en qué redes sociales debes estar para tener un contacto más directo con tus usuarios.

Tal como ocurre con los canales anteriores, teniendo en cuenta las Buyer Personas puedes definir el tono y el estilo que deben manejar los contenidos de Social Media.

Inclusive, si tienes suficiente información, podrías determinar cuáles son los mejores horarios de publicación en cada red.

Paso a paso para crear una Buyer Persona con precisión

Ahora bien, la construcción de las Buyer Personas se basa en hacer las preguntas adecuadas para obtener la información que necesitas y poder completar los perfiles biográficos, demográficos, circunstanciales y psicológicos de tu cliente.

Y como en todo proceso, la creación de las Buyer Personas tiene unos pasos que puedes seguir para facilitar esta construcción. Vamos a verlos uno a uno.

1. Define el objetivo de la investigación

Antes que nada, recuerda que toda acción que emprendas debe tener un norte. Es decir, aunque aquí te daremos recomendaciones para crear tus Buyer Personas, debes establecer cuál es la información más relevante para tu caso en particular.

Así que lo primero que debes hacer en este proceso es definir el objetivo de tu investigación para no terminar con un modelo de Buyer Persona prefabricado que esté sesgado y no se ajuste a tu propia realidad.

2. Recolecta la información

Para definir tus Buyer Personas debes tener en cuenta varios aspectos de tus usuarios, leads y clientes actuales:

  • perfil personal: edad, estilo de vida, hábitos, hobbies, intereses, creencias, educación;
  • perfil profesional: cargo, sector en el que trabaja, rutinas en la oficina, herramientas que utiliza, facturación de la empresa;
  • objetivos: responsabilidades, metas;
  • desafíos: frustraciones, retos, dificultades;
  • consumo de información: medios de comunicación preferidos, quiénes influyen en ellos, cuáles tecnologías usan, dónde buscan información;
  • hábitos de compra: criterios para decidir al momento de comprar, etapa del proceso de compra en el que se encuentran.

Existen distintos métodos para reunir esta información, como los siguientes:

Realizar entrevistas a tus clientes

El método más confiable para construir tus Buyer Personas es hacer entrevistas personales a tus clientes actuales y potenciales.

Por medio de un cuestionario de preguntas abiertas, puedes llegar a conocer las motivaciones y retos de tus usuarios.

Hablar con tu equipo de ventas

Preguntarle al equipo de ventas es una buena forma de obtener insights sobre los clientes. Al final, son ellos quienes tienen un contacto más directo con el usuario final.

Analizar tus bases de datos

Utiliza tus bases de datos y las analíticas de tu sitio web para analizar los comportamientos de tus usuarios.

Ten en cuenta que esta es una forma indirecta de recolectar información, así que debes mantener una mirada objetiva frente a los datos para no caer en el sesgo.

Poner formularios en tu sitio web o enviar encuestas por email

Una alternativa para comenzar la construcción de tus Buyer Personas si aún no tienes usuarios es recolectar su información básica por medio de Landing Pages o encuestas.

Debes estructurar una cantidad prudente de preguntas para obtener información valiosa que oriente próximas investigaciones.

Utilizar estudios de mercado o hacer benchmarking

Otra fuente de información pasiva son los estudios de mercado o el benchmarking de empresas de tu sector.

Este método sirve para iniciar una investigación, sin embargo, te recomendamos que profundices en estas informaciones para evitar suponer demasiado sobre nuestras Buyer Personas.

3. Identifica las tendencias

Una vez has recolectado toda la información posible sobre tus clientes es momento de procesarla.

Transcribe las respuestas de las entrevistas y los formularios, además de los insights del equipo de ventas y los estudios de mercado que consultaste. Consolida los datos en un solo lugar, por ejemplo en una hoja de Excel. Ahora, intenta encontrar puntos en común.

¿Hay algún problema, pensamiento o interés que sea recurrente? 

Reúne tus conclusiones en un documento separado y organizado. A continuación daremos forma a las Buyer Personas de tu negocio.

4. Estructura los perfiles de tus Buyer Personas

Utiliza una hoja de desarrollo para crear perfiles diferenciados según la siguiente estructura:

  • información demográfica: nombre, edad;
  • profesión y nivel de experiencia;
  • rutinas y comportamientos;
  • puntos de dolor, objetivos, desafíos y cómo puedes ayudarle a solucionarlos;
  • canales donde busca la información;
  • inconformidades más frecuentes frente a tu servicio.

La idea es crear desde 1 hasta máximo 5 Buyer Personas por negocio. Lo importante es que cada una de ellas represente a un grupo significativo de consumidores.

Para terminar de darles forma, saca tus Buyer Personas de las plantillas y crea su historia: ¿cómo es un día común?, ¿qué quieren conseguir?, ¿qué necesitan saber en cada etapa de la jornada del consumidor? Recuerda, ¡debes centrarte en sus motivaciones!

Las Buyer Personas son representaciones dinámicas, es decir, mientras evolucione tu negocio también lo deben hacer tus compradores ideales.

Hemos llegado al final. Ahora sabes por qué crear tus Buyer Personas es crucial para hacer Marketing Digital y ya tienes una hoja de ruta para crear tus propias representaciones.

¡Cuéntanos en los comentarios qué te ha parecido este artículo!