Cosa fai con i tuoi lead una volta che li hai acquisiti è altrettanto cruciale quanto generarli in primo luogo. Avere una strategia di lead nurturing efficace e completa ti aiuterà a farlo e garantirà che tutto il duro lavoro messo nella lead generation non vada sprecato.

I team marketing delle piccole imprese devono assicurarsi che le risorse siano destinate al posto giusto per massimizzare ogni euro. E poiché la lead generation è una delle attività di marketing più costose in assoluto, ha senso dare priorità al lead nurturing per sfruttare al meglio il denaro già speso. In questo articolo parleremo di cosa è il lead nurturing, dei consigli per un lead nurturing efficace e di come costruire una strategia di lead nurturing di successo.

Cos’è il lead nurturing?

Il lead nurturing comprende tutto ciò che fai per coinvolgere i tuoi lead e farli avanzare nel funnel. Il processo è spesso automatizzato, il che significa che i messaggi sono mirati a lead in fasi distinte del buyer’s journey. Quando viene fatto efficacemente, fornisce ai lead le informazioni giuste al momento giusto, costruendo e rafforzando relazioni che possono trasformare un nuovo lead in un cliente e un fedelissimo del brand.

Consigli per il lead nurturing

La strategia di lead nurturing di ogni azienda avrà probabilmente un aspetto un po’ diverso, ma ci sono alcune linee guida fondamentali che dovrai sicuramente seguire se vuoi fare la differenza.

• Personalizza. È essenziale che tu faccia della personalizzazione una priorità nei tuoi contenuti di lead nurturing. Quando personalizzi i contenuti, costruisci un legame più forte con ogni lead, rispondendo alle domande che ha e fornendo informazioni già ottimizzate per la fase in cui si trova nel percorso.

• Considera il buyer’s journey. Un lead nurturing efficace richiede che tu metta il buyer’s journey al centro. Questo si collega a un altro consiglio fondamentale, ovvero che devi segmentare il tuo outreach. Quando sai dove si trovano le persone nel loro percorso, insieme ad altre informazioni qualificanti, puoi creare liste e inserire le persone nella stessa fase, settore, livello di conoscenza, ecc., nella stessa lista. Poi puoi inviare i contenuti appropriati a ognuna di quelle liste segmentate.

• Non essere troppo insistente. Le preziose relazioni consumatore-brand non possono essere forzate. Il lead nurturing è spesso un processo lento, con le ricompense migliori che arrivano da connessioni durature e non da un bombardamento costante di messaggi mirati alla conversione il prima possibile.

Come costruire la tua strategia di lead nurturing

Un grande marketing inizia con una grande strategia. Assicurati di incorporare ognuna di queste caratteristiche chiave nella tua strategia di lead nurturing così da poter (si spera) vincere più di quanto perdi.

1. Crea contenuti basati sulle esigenze dei consumatori

Il contenuto che invii dovrebbe sempre essere rilevante per i destinatari, quindi unisci vendite e marketing per fare il lavoro nel modo giusto. Il tuo team vendite sarà in grado di informare il team marketing su quali punti dolenti specifici dei consumatori vengono vissuti in ogni fase del funnel, così potrai creare e inviare i contenuti giusti per alimentare le tue campagne.

2. Usa software di marketing automation

Non rendere il lead nurturing più difficile di quanto debba essere. Utilizza software di marketing automatizzato con capacità CRM ed email marketing per ottimizzare il tuo lead nurturing in termini di efficienza e del miglior outreach possibile.

3. Stabilisci una strategia di lead scoring

Assicurati di poter facilmente valutare i tuoi lead in base alle azioni che compiono sul sito, ai contenuti che scaricano e al settore e/o alla professione in cui si trovano. Questo ti aiuterà a capire facilmente dove si trovano nel loro percorso e a segmentarli per un outreach personalizzato più facilmente.

4. Pianifica le tue email

Stabilisci come dovrebbe apparire il tuo messaggio per ogni parte del tuo outreach di nurturing, nonché come il tuo messaggio dovrebbe funzionare nel suo insieme. Vuoi che il percorso sia chiaro e conciso se vuole far avanzare i tuoi prospect nel funnel. Le tue campagne email drip dovrebbero costruirsi e, nel tempo, portare a un lead più informato che è pronto a prendere una decisione di acquisto.

5. Stabilisci una cadenza

Ricorda, non vuoi esagerare con l’outreach. Determina il miglior orario per inviare le tue email e non inviarne troppe ravvicinate. Vuoi restare al primo posto nella mente dei tuoi lead ma non vuoi farli sentire braccati o inondati dai tuoi messaggi.

6. Monitora le analytics

Una volta che le tue email sono in circolazione, è fondamentale monitorare le loro performance. Tieni d’occhio le metriche email, come i tassi di clic, i tassi di apertura, i tassi di completamento, i tassi di conversione e i tassi di risposta. Questi ti diranno se le tue email stanno facendo quello che vuoi che facciano. Guarda anche cosa fanno i lead sul tuo sito e monitora il loro comportamento per farti un’idea di quanto siano interessati al tuo prodotto o servizio.

7. Adattati quando necessario

Usa le metriche menzionate sopra per assicurarti che la tua strategia di nurturing stia dando risultati — o per vedere se devi apportare modifiche. Nel tempo, alcune landing page potrebbero performare meglio di altre o potrebbero beneficiare di nuovi contenuti. Sii pronto ad adattare le tue campagne di nurturing per incorporare contenuti freschi e ad alta performance man mano che vengono creati e misurati.

Fai nurturing ora, beneficia dopo. Segui i consigli sopra quando crei la tua strategia e poi rafforzala con ottimi contenuti per un lead nurturing che performa come vuoi — e come hai bisogno.