Ce que vous faites avec vos leads une fois que vous les avez obtenus est tout aussi crucial que la génération de leads elle-même. Avoir une stratégie de nurturing de leads efficace et bien conçue vous aidera à y parvenir et à garantir que tout le travail fourni pour la génération de leads ne soit pas vain.

Les équipes marketing des petites entreprises doivent s’assurer que les ressources sont allouées aux bons endroits pour tirer le maximum de chaque euro investi. Et comme la génération de leads est l’une des démarches marketing les plus coûteuses, il est logique de prioriser le nurturing pour tirer le meilleur parti de l’argent déjà dépensé. Dans cet article, nous expliquerons ce qu’est le nurturing de leads, des conseils pour un nurturing efficace, et comment élaborer une stratégie de nurturing réussie.

Qu’est-ce que le nurturing de leads ?

Le nurturing de leads désigne tout ce que vous faites pour engager vos leads et les faire progresser dans l’entonnoir. Le processus est souvent automatisé, ce qui signifie que les messages sont ciblés sur les leads selon leur stade précis dans le parcours d’achat. Bien réalisé, il fournit aux leads la bonne information au bon moment, construisant et renforçant des relations qui peuvent transformer un nouveau lead en client et en ambassadeur de marque.

Conseils pour le nurturing de leads

La stratégie de nurturing de chaque entreprise va probablement être un peu différente, mais il existe certaines lignes directrices fondamentales que vous devrez absolument suivre si vous voulez avoir un impact.

Personnalisez. Il est essentiel de faire de la personnalisation une priorité dans votre contenu de nurturing. Quand vous personnalisez, vous créez un lien plus fort avec chaque lead, en répondant à ses questions et en lui fournissant des informations déjà optimisées selon sa position dans le parcours.

Considérez le parcours d’achat. Un nurturing efficace exige de placer le parcours d’achat au cœur de votre démarche. Cela rejoint un autre conseil majeur : vous devez segmenter vos prises de contact. Quand vous savez où en sont les personnes dans leur parcours, ainsi que d’autres informations qualifiantes, vous pouvez créer des listes et regrouper les personnes aux mêmes stades, secteurs, niveaux de connaissance, etc. Vous pouvez ensuite envoyer le contenu adapté à chacune de ces listes segmentées.

N’insistez pas trop. Les relations durables consommateur-marque ne peuvent pas être forcées. Le nurturing de leads est souvent un processus lent, et les meilleures récompenses viennent de connexions soutenues dans le temps, et non d’un flux incessant de messages visant à convertir au plus vite.

Comment construire votre stratégie de nurturing de leads

Un excellent marketing commence par une excellente stratégie. Assurez-vous d’intégrer chacune de ces fonctionnalités clés dans votre stratégie de nurturing pour gagner plus souvent que vous ne perdez.

1. Créez du contenu basé sur les besoins des consommateurs

Le contenu que vous envoyez doit toujours être pertinent pour ses destinataires, alors réunissez les ventes et le marketing pour bien faire les choses. Votre équipe commerciale pourra informer votre équipe marketing sur les problématiques spécifiques des consommateurs à chaque étape de l’entonnoir, pour que vous puissiez créer et envoyer le bon contenu pour alimenter vos campagnes.

2. Utilisez un logiciel d’automatisation marketing

Ne rendez pas le nurturing plus difficile qu’il ne l’est. Utilisez un logiciel marketing automatisé avec des capacités CRM et d’email marketing pour rationaliser votre nurturing et optimiser votre prise de contact.

3. Établissez une stratégie de lead scoring

Assurez-vous de pouvoir facilement évaluer vos leads selon les actions qu’ils effectuent sur votre site, le contenu qu’ils téléchargent, ainsi que le secteur d’activité et/ou la profession dans laquelle ils évoluent. Cela vous aidera à comprendre facilement où ils en sont dans leur parcours et à les segmenter plus facilement pour une prise de contact personnalisée.

4. Planifiez vos emails

Déterminez à quoi devrait ressembler votre message pour chaque élément de votre nurturing, et comment votre message devrait fonctionner dans sa globalité. Le chemin doit être clair et concis si vous voulez faire progresser vos prospects dans l’entonnoir. Vos campagnes email drip doivent se construire progressivement et, avec le temps, mener à un lead plus éclairé qui est prêt à prendre une décision d’achat.

5. Établissez une cadence

Rappelez-vous, vous ne voulez pas en faire trop avec vos prises de contact. Déterminez le meilleur moment pour envoyer vos emails, et n’en envoyez pas trop proches les uns des autres. Vous voulez rester dans l’esprit de vos leads, mais sans leur donner l’impression d’être harcelés ou submergés par vos messages.

6. Suivez les analytics

Une fois vos emails envoyés, il est crucial de surveiller leurs performances. Gardez un œil sur vos métriques email, comme les taux de clic, les taux d’ouverture, les taux de fin de lecture, les taux de conversion et les taux de réponse. Ces indicateurs vous diront si vos emails font ce que vous souhaitez. Regardez également ce que font les leads sur votre site et suivez leur comportement pour avoir une idée de l’intérêt qu’ils portent à votre produit ou service.

7. Ajustez si nécessaire

Utilisez les métriques mentionnées ci-dessus pour vérifier que votre stratégie de nurturing porte ses fruits — ou pour voir si vous devez apporter des modifications. Au fil du temps, certaines pages de destination pourront mieux performer que d’autres ou bénéficier d’un contenu actualisé. Soyez prêt à ajuster vos campagnes de nurturing pour intégrer du contenu frais et performant au fur et à mesure qu’il est créé et évalué.

Nurturez maintenant, récoltez plus tard. Suivez les conseils ci-dessus pour élaborer votre stratégie, puis renforcez-la avec un excellent contenu de nurturing qui performe comme vous le souhaitez — et en avez besoin.