B2B 電子郵件行銷個案研究：如何獲得更多商業機會?

B2B 電子郵件行銷很常見，現在很多行銷人員採取B2B 的行銷策略，向企業客戶群推銷產品或服務技術，往往這些行銷推廣的產品或服務通常更加複雜和專業，區別於B2C 電子郵件行銷針對個人消費者客戶的行銷。部分行銷人員為了贏取更多商業機會，轉戰 B2B 郵件行銷管道，辨識買家角色，分析買家旅程特點，結合郵件實踐操作方法，旨在並培養與潛在客戶的關係、打造品牌知名度，帶動銷售業績。

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瞄準購買角色再行動

許多公司使用 B2B 行銷，適用於向其他企業銷售其產品或服務的任何提供者。常用 B2B 行銷的一些行業範例包括：

製造業：設備、汽車零件、重型機械
批發運輸：辦公設備、工業用品
技術：軟體和硬體供應商、IT 解決方案
醫療保健：醫療器材、藥品、醫療保健服務
專業服務：例如法律、會計、諮詢
能源：天然氣、石油、再生能源

成功的 B2B 郵件行銷策略，通常遵循企業客戶需求，根據興趣量身定制，發送促銷優惠、產品更新、免費工具等，提供有價值的信息，鼓勵收件人進行購買。在此之前，首要的步驟要定位到 B2B 電子郵件行銷購買客戶，分類企業負責購買客戶群角色，主要有以下幾種角色：

發起人：第一批接觸您公司產品服務的人、對產品服務有興趣的人。
使用者：購買後特定時間內使用產品和服務的人。
買家：處理購買訂單相關事宜：後勤和行政人，例如預算、合約條款、續約等。
決策者：最終決定是否批准買家下單購買的人。
管理者：控制各個採購角色之間的資訊流的人。
影響者：群體通常範圍較大，影響購買成員角色的決策和意見的人，一般指公司裡其他人。

B2B 電子郵件行銷客戶旅程

B2B 郵件行銷週期或多或少與 B2B 客戶旅程有相似之處，透過圍繞客戶旅程的各個階段規劃郵件行銷活動，確保郵件對應您的客戶角色，客戶旅程有五個主要階段，每個類型的內容最適合不同階段。

認知階段：潛在客戶階段，對公司的品牌和產品未有深入了解，尚未認真考慮購買。此時，透過郵件歡迎他們之後，趁機可以寄送操作指南、電子書、思其他教育內容，可以迅速幫助潛客熟悉品牌，加深品牌印象。
考慮階段：客戶在此階段對您的產品特別感興趣，已經掌握一些基本資訊，但在收集更多內容之前，尚未決策。郵件發送並主動提供案例研究、客戶評價、產品演示這些內容，展示您的產品價值，以此推近買家進入決策階段。
決策階段：客戶在深入了解甚至試用產品過後，對產品、服務非常有興趣，同時正在考慮購買預算和投資回報等因素，確定是否準備購買。在此階段發送免費試用、折扣優惠、成本估算等郵件內容影響顧客購買方向。
維護階段：潛在客戶成功轉為客戶後，後續目標就是讓客戶產生購買更多產品、續訂推播。基於產品特性，趁機推送進階產品教學、教育內容，持續維持顧客關係，維持顧客品牌忠誠度。
宣傳階段：篩選忠誠客戶，要求他們回饋體驗，最後透過品牌擁護者協助提升行銷力度，讓客戶參與更積極的品牌宣傳，借助忠誠客戶的力量向其他人介紹您的產品，從而帶來新的目標客戶。

從範例學習如何取得商機

範例一：Café Kitsuné 盛情邀請客戶參加專有活動

有實力的企業可以採用線下的方式，舉辦專有的活動，如合作會、品酒會、讀書俱樂部等活動，除了能在活動上展現品牌的獨特個性，維持客戶關係，方便日後有更多產品推播，甚至讓他們將您的邀請轉發給其他聯絡人，拓展業務範圍。例如，Café Kitsuné 與 Tache 聯名品牌，舉辦線下限量版菜單活動。所以，不妨試試透過電子郵件行銷邀請，激發新舊受眾的興趣。