Cerca de 67% dos marqueteiros B2B dizem que eles ou anda não encontraram ou não sabem se estão atendendo as demandas do seu fluxode vendas. Isso é de acordo com uma pesquisa conduzida pela revista BtoB. Gerar compradores é a razão principal do marketing e muitos departamentos de marketing B2B dão muita ênfase as táticas do fundo do funil, como envoi de newsletter e marketing de busca.

Essas táticas, claro, são extremamente eficaz. E ao mesmo tempo, elas podem ser ainda mais eficazes com a implementação de programa de funil de marketing. Marqueteiros B2B estão usando buscas, emails e outras táticas de fundo de funil para se comunicar com uma piscina de perspectivas onde tudo ainda está na parte rasa. Para aprofundar-se, esses marketeiros devem alcançar as ideias no topo e nomeio do funil, e não ficar apenas no fundo.

A jornada dos compradores mudou. A pesquisa Forrester, informou que a jornada dos compradores está 90% mais completa antes deles pegarem um telefone, ou clicarem em ‘comprar’ ou até mesmo falar com um vendedor. A internet permite que potenciais compradores consigam informações sobre compras através de recomendações, redes sociais, blogs, websites dos fabricantes e propaganda. Tudo isso sem contactar vendedores.

Se a sua empresa não leva em consideração o fato que o comprador usa mecaniscmos de busca, então é tarde demais. Você precisa manter a sua marca na frente dos possíveis compradores durante bastante tempo enquanto eles não estiverem prontos para tomar a decisão de compra. Não apenas quando eles já estão no carrinho de compras.

Uma estratégia de funil de marketing complete pode levar a sua marca, seus produtos e serviços diretamente para os possíveis compradores durante todo o ciclo de compra. Aqui, simples passos para contruir um programa de funil de marketing completo:

Tenha certeza de que seus objetivos estão alinhados com o funil

No topo do funil, marqueteiros procuram aumentar a atenção à marca. Para conseguir isso, são usados mídias sociais, relações públicas, blogs e anúncios em rede de display. No meio do túnel, a idea é educar e engajar os compradores. Para conseguir isso, são usados webinários, livros brancos, email e anúncios em rede de display. E no fundo do funil, o desejo é por gerar compradores, ter conversões e aumentar a receita. Para realizar esses objetivos, os marqueteiros devem usar busca, email e retargeting.

Selecione as métricas certas para medir o impacto em cada estágio do funil.

No futebol, você não mede a performance do goleiro da mesma forma que mede a do atacante. Goleiros são medidos pelas defesas, atacantes, pelos gols feitos. No marketing é bem parecido. Táticas do topo do funil são melhor mensuradas não através do CTR para checar se o tráfego no site aumentou. Táticas de meio de funil são melhor verificadas pelas métricas de engajamento, como aumento das visitas no site por visitante. E as táticas de fundo de funil devem ser verificadas, por exemplo, pelas conversões e custo por lead.

Promover a Marca não é apenas para marqueteiros de B2C.

As montadoras são um bom modelo para os marqueteiros B2B. O processo de compra é similar: Ambos os compradores B2B e compradores de carros podem passar bastante tempo no mercado considerando essas compras enormes. Mas, mesmo quando os compradores de carros não estão no mercado, as montadores continuam a mandar propagandas. Basta passar alguns minutos vendo televisão. As marcas de carro sabem que eles precisam ser considerados quando seus potenciais compradores começarem a pesquisar sobre uma compra. Marqueteiros B2B devem engajar o mesmo esforço com o seu public, mesmo que esses potenciais não estejam no fundo do funil.

Ignore a exposição como um perigo.

Propaganda em rede de anúncios online é uma tática digital versátil. Aumenta a atenção da marca no topo do funil. Essa rede pode aumentar as informações sobre marketing de veículos, como livros brancos, no meio do funil. E, no fundo do funil, anúncios de retargeting podem converter potenciais clientes que já estão engajados com seu site.

Atualize seu modelo de atribuição.

Muitos marketeiros b2b contam com a atribuição do ultimo clique, o que pode prover uma visão incorreta de como as táticas de marketing estão funcionando. Atribuição do ultimo clique dá muito crédito às táticas de marketing (normalmente por busca ou email) que chegaram por último ao cliente. Uma atribuição mais sofisticada como esforços de marca, que inicialmente atraiu seu cliente em potencial ao seu funil de vendas.

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