¿Puede la gente dirigir sus negocios sin tu producto? Probablemente sí. En teoría, es posible operar un negocio sin tu software o servicio. Pero para que tu negocio realmente prospere, tus clientes deben llegar a la conclusión de que «necesitan» tus productos y servicios.

De eso se tratan las tácticas de marketing, ¿no? Convencer a tus clientes potenciales de que lo que tú ofreces es algo que ellos necesitan para alcanzar sus objetivos. Pero lo importante es cómo creas esa necesidad.

Puedes ayudar a tus clientes potenciales a dar un paso en la dirección correcta mediante una serie de tácticas de marketing digital. Y aunque es fácil modificar una landing page, una llamada a la acción o reestructurar tu política de envíos, ninguna de estas acciones tendrá efecto si tu público objetivo no te conoce.

Por lo tanto, antes de profundizar en cómo crear esa necesidad y ese sentido de urgencia, veamos primero cómo aprovechar tu base de clientes, para que sepas para quién estás creando esa urgencia.

Cómo identificar a tu cliente ideal

Presta atención a los análisis publicitarios

Los análisis publicitarios están ampliamente disponibles y puedes aprender bastante sobre qué tácticas de marketing funcionan y cuáles no utilizando servicios básicos gratuitos. Puedes seleccionar profundizar y adquirir capacidades de análisis con funciones avanzadas, pero, en cualquier caso, debes comprometerte a entender la historia que te cuentan tus análisis.

Saber de dónde proviene el tráfico que llega a tu página web te proporciona información valiosa sobre los recursos de tráfico a los que debes dar prioridad durante una próxima campaña de marketing. Y no simplemente te interesa el «tráfico», sino el tráfico relevante, o el que conduce a una tasa de conversión más alta. Una ruta puede atraer a un gran número de personas que no compran tu producto, mientras que otra puede atraer a menos visitantes, muchos de los cuales compran tu producto. Identificar las fuentes de tu valioso tráfico puede darte una idea de lo que ese público entiende de tu marca y tu producto, cómo quieres guiarlos en tu página web y el tipo de campaña de email marketing que debes enviarles.

El valor de la investigación tradicional sobre los consumidores

Y aunque los análisis publicitarios son muy útiles y deben revisarse periódicamente, hay mucho que decir sobre la investigación tradicional sobre los consumidores. Las encuestas por email son una forma estupenda de determinar los principales puntos débiles de tus clientes, de modo que puedas diseñar mejores materiales y contenidos de marketing para abordar esos puntos débiles. Y cuando se trata de crear una sensación de urgencia, es muy útil entender qué tipo de cosas son más importantes para ellos.

Por ejemplo, supongamos que la mayor preocupación de tu público es encontrar una herramienta que mida el éxito de sus campañas en redes sociales. Y aunque tu empresa ofrezca una variedad de servicios, tendría sentido que crearas urgencia en torno a tu herramienta de programación y análisis de redes sociales.

Ideas para crear urgencia

Pop-ups y temporizadores de cuenta atrás

Aquí es donde será necesario realizar una cierta cantidad de pruebas A/B. Los numerosos elementos de la página pueden tener diferentes efectos. Para algunas empresas, los temporizadores de cuenta atrás que muestran cuánto tiempo queda para disfrutar de una oferta pueden provocar una sensación de necesidad y generar más conversiones. Para otras, un desplazamiento o una serie de pop-ups en una esquina que indiquen que un cliente ha comprado simplemente algo pueden provocar ansiedad por la interacción e impulsar una conversión. Un simple mensaje que recuerde a los clientes el envío gratuito puede aumentar las conversiones sin necesidad de hacer nada más. Pero es esencial que pruebes estos elementos para ver cuáles marcan la diferencia, en lugar de simplemente colocarlos todos en la página y esperar que algunos de ellos funcionen.

Anclaje de precios

El anclaje de precios no estimula necesariamente la necesidad, pero hace que los clientes se sientan bien con su elección. Una de las principales razones del abandono del carrito de la compra es llegar a la página de pago y encontrarse con una letanía de tasas que los clientes no conocían antes. La gente quiere saber lo antes posible cuánto se cargará en su tarjeta. Les interesa menos el coste del artículo, la cuota de conexión, los impuestos y otras molestias menores. Cuando los clientes lleguen a la página final de pago, creyendo que saben cuánto van a gastar, no les sorprendas con un montón de costes nuevos.

Inculca el elemento FOMO

En cierto modo, sabemos que podemos arreglárnoslas sin todos los productos o servicios que prometen resolver nuestros problemas de una manera más fácil, rápida y eficiente. Pero no queremos perdernos nada, especialmente si creemos que nuestros compañeros y competidores disfrutan de una ventaja de la que nosotros no disfrutamos.

Enviar emails promocionales que utilicen expresiones como «¡No te lo pierdas!» o «¡No querrás perderte esta increíble oferta limitada!» puede ser suficiente para inculcar el FOMO necesario para animar a la compra. Sin embargo, la clave está en asegurarse de que la emoción que generas se corresponde con la oferta. Asegurarse de que lo que promocionas utilizando la táctica del miedo a perderse algo realmente aporte valor al consumidor, de lo contrario, no habrá ningún miedo a perderse algo.

En última instancia, crear urgencia comienza por entender a fondo a tus clientes y por entender cómo llegan tus mejores clientes a tu página web con la intención de comprar. Utiliza ese conocimiento para orientarte sobre qué promocionar y, esencialmente, sobre qué crear urgencia. A continuación, prueba diferentes tácticas para ver cuál te da más resultados.